07、专业化销售流程之寻找准主顾及约访

第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,*,页,第,*,页,阳光人寿新人培训-衔接训练班配套教材PPT,找,准,主,新人衔接训练班课程,专业化销售流程之,顾,约,及,访,寻,讲师介绍,寻找准,主顾,约访,销售面谈,成交面谈,售后服务及,转介绍,专业化,销售流程,第一章,寻找,准主顾,01,寻找准主顾,02,约访,03,情景演练,目录页,02,寻找准主顾步骤,01,寻找准主顾概述,0,3,情景演练,寻找准主顾,是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买保险。,第一节：准主顾概述,第一章,寻找,准主顾,步骤一：名单收集,第二节：寻找准主顾步骤,步骤二：名单筛选及确认约访名单,步骤三：维护更新准主顾名单,第一章,寻找,准主顾,陌生市场,转介绍市场,一,、,名单收集,第二节：寻找准主顾步骤,准主顾来源,三个渠道,第一章,寻找,准主顾,缘故市场,你的家族,你的朋友,你的同事,你的邻居,经人推荐的人,客户推荐的人,来自周边效劳的人,来自直接接近法的人,其他名单上的人,陌生拜访的名单,二、名单收集的方法,方法一：,通讯录搜索法,方法二：,五同法,方法三：,联想法,方法四：,喜帖法,第二节：寻找准主顾步骤,第一章,寻找,准主顾,方法一,:,通讯录搜索法,你的手机通讯录中有多少人的联系方式,你的网络通讯录中有多少人的联系方式,你还有其他的通讯录么,第二节：寻找准主顾步骤,第一章,寻找,准主顾,方法二：,五同法,同学,同好,同宗,同事,同乡,第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,方法三：,联想法,班上最淘气的是谁？,学习最好的是谁？,我的同桌是谁？,班上最听话的是谁？,和我最要好的是谁？,幼儿园,小 学,初 中,高 中,大 学,你是否还有其他的联想,第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,方法四,:,喜帖法,假设您刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番,您的请帖都会发给谁,?,第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,作为新人，寻找准主顾应首选缘故法,现有资源，容易接触，成功率较高,容易切入话题，快速寻找需求点,容易支持我们的工作并进行转介绍,第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,三、名单筛选,第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,有保险需求：,有保险需求的人,容易接近：,有决定权力：,家中或企业里的掌权者,家庭年收入相对较高,容易见面与拜访,有经济能力：,准主顾轮廓特征,准主顾,分类标准,7、,接近的难易度,9、,推荐他人能力,1、,年龄,6、,交往程度,2、,婚姻状况,3、,年收入,5、,认识年限,4、,职业,8、,去年共见过几次面,第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,名单来源,来源代号,A,亲戚关系,G,消费关系,B,以前职业关系,H,宗教关系,C,邻居关系,I,社交团体关系,D,学校关系,J,保户的亲友,E,兵役关系,K,其它,F,嗜好关系,评分标准,客户姓名,年,龄,25,岁以下,1,26-34,岁,3,35-44,岁,3,45,岁,2,婚,姻,单身,1,已婚（无子女）,2,有子女,3,年 收 入,￥,1,万以下,1,￥,1-3,万,4,￥,3-10,万,5,￥,10-30,万,5,￥,30,万以上,3,职,业,销售业务人员,3,一般行政人员,专业人士,作业员,负责人及,管理人员,家庭主妇,2,军公教人员,学生,1,退休人员,其它,认识年限,5,年以上,3,2-5,年,2,2,年以上,1,交 往 程 度,密友,3,普通朋友,2,点头之交,1,接近的,难易度,相当容易,3,容易,2,困难,1,非常困难,0,去年共见过几次面,5,次以上,3,3-5,次,2,1-2,次,1,几乎没有,0,推荐他人,的能力,很好,3,好,2,还好,1,不好,0,总,分,等,级,附：,P100,工具,第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,手册使用总结,A,类客户,是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。,我们要将,60%,的时间,花在,A,级准客户,上，因为他们最有可能签单；再有就把,20-30%,的时间给,B,级准客户,，想办法让他们上升为,A,级准客户；最后花上,10%,的时间,给,C,级准客户,，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。,在安排约访时，我们可以根据以上情况进行排序。,第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,将筛选后的,A,类准主顾名单记录在拜访名单上,记录准主顾的名字和相关信息,为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜,记录所有电话约访及面访的结果,第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,灵活应用各种主顾开拓方法更新准主顾名单,紧急事件联络卡,利用节日送礼物,利用综合开拓,4,、维护更新准主顾名单,第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,业务员：王姐，您好！一年一度的中秋佳节又到了，祝您节日快乐！,客户：你也是，节日快乐！,业务员：王姐，正值中秋佳节之际，作为您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意为您准备了一份礼物（月饼、健康手册、祝福卡）。,客户：太开心了，谢谢你！,业务员：这是我们公司为您送上的月饼还有祝福卡，您拿好！这次中秋节，公司还特地为老客户提供了爱心效劳。您翻开贺卡，看后面的简介（翻开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专门为您身边的5位朋友送上您的祝福，每个人送上一份贺卡和一本健康手册。,利用节日送礼物，如何拜访老客户获取名单,(1),第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,业务员：王姐，您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我们就可以为您把礼物送到他们手上，到时候他们收到祝福，我会把他们幸福的签名给你送回来。您的朋友收到祝福一定会非常开心！,客户：好啊，你们真有心。,（业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）,业务员：王姐，您的朋友收到您的祝福都很开心呢，这些是回执，要不给他们去个电话吧，这样他们也会很开心！,客户：你说的很对，我来给他们打电话。,利用节日送礼物，如何拜访老客户获取名单,(2),第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,业务员：*先生/女士，您好！我是您朋友王姐的家庭理财参谋，王姐真有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！（拿出新客户贺卡给客户看）,客户：谢谢！,业务员：您看，这边是回执栏和留言栏，你留个祝福吧，您的朋友王姐收到你的留言一定会很开心。,客户：好的。,业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，这是健康养生手册，好多健康养生知识是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）,（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）,接触新客户话术,第一章,寻找,准主顾,第二节：寻找准主顾步骤,舌头比脑袋快！,情景演练,第三节：情景演练,第一章,寻找,准主顾,01,寻找准主顾,02,约访,0,3,情景演练,寻找准,主顾,约访,销售面谈,成交面谈,售后服务及,转介绍,专业化,销售流程,第二章,约访,02,电话约访,01,约访概述,0,3,情景演练,约访的方法,第一节：约访概述,约访的目的,获得与准客户见面的机会,1、,约定面谈时间,2、,约定面谈地点,第二章,约访,网络约访等方式,电话约访,面对面约访,电话约访的原则：,千 万 不 要 在 电 话 中,销售,保 险！,第二节：电话约访,第二章,约访,电话约访前准备工作,拟定名单 打给谁,确定时间 何时打,物品准备,电话记录表、纸、笔,环境 安静，桌子，便于记录,明确目的 获得面谈机会,熟悉话术 怎么说,微笑与心态,第二章,约访,第二节：电话约访,电话约访重点事项,微笑并随时记录,自然的语调、坚决自信的语气,二则一法则的运用,只邀约见面,控制好打电话的时间,第二章,约访,第二节：电话约访,1,确认身份,3,表明来意,4,二择一法敲定时间,5,确认,时间地点,电话约访步骤,2,自我介绍公司介绍,第二章,约访,第二节：电话约访,电话约访步骤范例,1、,您好，请问是张先生吗？,确认身份,说明来意,自我及公司介绍,第二章,约访,第二节：电话约访,2、张先生您好，打搅您几分钟时间，我是阳光寿险参谋，我叫艾阳光。,3、我有一个很好的方案要与您分享，这个方案帮助很多人，我想对您也一定有很大的帮助，因此我想和您一起当面交流。,4、不知您今天早上或明天早上哪个时间比较方便？,利用二择一法,选定时间,确认时间地点,第二章,约访,第二节：电话约访,5,、张先生，那就明天上午,10,：,00,在您公司，不见不散。,电话约访种类,缘故客户约访,转介绍客户约访,陌生拜访约访,第二章,约访,第二节：电话约访,缘故及转介绍电话约访步骤示范案例,第二章,约访,第二节：电话约访,缘故电话约访接触步骤,1、确认身份,2、自我介绍、公司介绍,3、赞美及说明来意,4、二择一法敲定时间,5、拒绝处理,6、二择一法再次敲定时间,7、跟进,第二章,约访,第二节：电话约访,缘故电话约访步骤范例,1、你好，张哥,1、,确认身份,第二章,约访,第二节：电话约访,2、我是阳光寿险参谋艾阳光，现在方便接电话吗？,3、张哥，我有一个很好的方案要与您分享，我想对您一定有很大的帮助，一起当面交流，如何？,4、不知张哥您明天上午还是下午比较方便？,2、,问好，自我介绍,3、说明来意,4、,二择一法敲定时间,缘故电话约访步骤范例（续）,5,、（我现在还不打算买）,您的观点我了解，在您还没有了解产品之前，没有要求您马上买的意思，再说张哥，以我们的关系，您就放心吧。您听一听也多一个常识，对你绝对没有坏事。,5、,拒绝处理,7、,跟进,6、,二择一法再次,敲定时间,第二章,约访,第二节：电话约访,6,、不知您明天上午十点还是下午二点更方便？,7,、好的，张哥，那就明天上午十点在您办公室，不见不散。,转介绍电话接触步骤范例,1、请问是张先生？,1、,确认身份,3、,提出介绍人,2、,自我及公司介绍,第二章,约访,第二节：电话约访,2、张先生您好，打搅您几分钟时间，我是阳光寿险参谋，我叫艾阳光,3、是你的朋友黄*先生介绍，黄先生您认识吗,?,4、上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障方案，他个人觉得很有保障利益，依张先生您目前的情况也适合参加这份方案，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解释这份方案的内容。,4、赞美并说明来意,5、,利用二择一法,选定时间,第二章,约访,第二节：电话约访,5,、不知道张先生您明天上午十点或下午两点哪个时间更方便。,6、（公司有保险）,首先恭喜张先生有一份这么好的工作，其实黄先生也和我说过张先生您公司有员工福利。不过您可以放心，我们公司提供的效劳和您公司的福利是不同的。张先生，您只需要15-20分钟，就可以了解我们的效劳有什么不同，如果到时张先生您觉得有兴趣，我再给您多点资料参考，假设您暂时觉得不需要，我们也可以借这次时机当交个朋友嘛。黄先生也和我说过，您是一位很值得交的朋友。,6、,拒绝处理,第二章,约访,第二节：电话约访,7,、不知道张先生您明天上午十点或下午两点哪个时间更方便？,7、,利用二择一法,再次确定时间,8、,跟进,第二章,约访,第二节：电话约访,8,、张先生，那就明天上午,10,：,00,在您家里，不见不散。,0,3,情景演练,01,寻找准主顾,02,电话邀约,分组：三人一组，为每个学员指定编号A、B、C岛屿型就坐,第三章,通关演练,第三节：情景演练,情景演练,电话约访评分标准,第三章,通关演练,言辞,：声音、语速适中、用词恰当、话术自然流畅,操作方法,：只作约访、不谈保险,配合动作,：微笑,步骤,：电话约访七大步骤,第三节：情景演练,跟,着,阳,光,走,携手共创 美好未来,