欧派-店面接单流程课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,接单流程,黄金三十分钟,接单流程,接单流程,迎宾（,30,秒）,开场 （,2,分钟）,挑选款式（样品,/,图册,/,讲解）（,5,分钟）,平面图的设计（,10,分钟）,手绘图设计 （,6,分钟）,确认款式 （,30,秒）,确订款式（样品,/,图册,/,讲解（,3,分钟）,预算报价（第一次压单）（,4,分钟）,自己观看（品牌推荐）（同时包含在内）,拆单对比，确认款式 （,5,分钟）,活动压单（第二次压单）（,2,分钟）,情感压单（第三次压单）（,2,分钟）,接单流程 迎宾（30秒）,迎宾,礼仪,良好的接待礼仪来源于心态（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（专注）、信心（自信）,你必须熟练使用四种姿势与两种动作,四种姿势：,站、坐、走、指示方向,两种动作：名片交换、奉茶动作,迎宾礼仪良好的接待礼仪来源于心态（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛,距离,与客户最初进店位置保持,2.5-3,米距离,面对客户，向前跨出一步，以示尊重,迎宾语：“欢迎光临欧派整体家居，您好，我是欧派橱柜的销售顾问,XX,”,尾随应在身后偏左侧，保持,1.5-2M,距离,距离与客户最初进店位置保持2.5-3米距离,错误情境,“先生，您看看要现代还是欧式的”,“,我们在做什么活动？,”,“您房子装什么风格”,点评：将顾客放在销售人员的对立面，处于攻防中,错误情境,第二步：开场,问题一：姐哥：看您今天逛的比较累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等会帮您介绍？,礼仪之一：,中国古时：进门请座喝茶！,三种情况：,以不变应万变：水是必须到的,1:,不好意思，这是我们公司的服务礼仪。,2,:,装房子挺累的吧，您看您之前,第二步：开场问题一：姐哥：看您今天逛的比较累了，要不您,开场,客户专注或触摸某一商品,-,（兴趣所在）；,留意某商品信息,-,（目的所在）,在商品或信息点原地转头,-,（需要所在）,开场客户专注或触摸某一商品-（兴趣所在）；,错误的语术,先生，这是我们公司今天做特价的？”（错误，“难道我一看就像买特价的吗”）,小姐，这款门我们卖的非常好的，您要不要试看一下？”（错误，“不用了”）,错误的语术先生，这是我们公司今天做特价的？”（错误，“难道我,“我随便看看”,-,如何应对,几乎终端交易是从“我随便看看”开始的,处理要点：,顺从客户意见,-,以最轻松的方式给客户减压,让客户开口,-,问客户一些不需要经过思考就能回答的问题,“我随便看看”-如何应对几乎终端交,正确语术,我们笑颜以对，但客户却豪无反应,，一言不发或是冷落的说：我随便看看，,正确的回答：）是的，装修房子可是一件大事，现在买不买没有关系，但是一定要多了解、多比较，厨柜是使用时间比较长而且天天都会用的。例如买厨柜，不单单是看外表，更重要的是考虑他的环保、质量、价格和你家的整个装修风格，您觉得呢？）请问您你以前了解过欧派吗？你的房子开始装修了吗？你有房型图吗？我们可以帮你参谋参谋设计、风格,.,，）陈述,.,。）互动交流,.,公式：铺垫问话陈述互动交流,正确语术我们笑颜以对，但客户却豪无反应，一言不发或是,正确语术,二、当顾客说：你们卖产品的时侯都说自已的产品好,公式：认同,+,缓和氛围,+,资质证明,正确的回答：小姐，您说的这些情况确实也存在，你有这种顾虑我完全可以理解，不过请你放心，而且生意越来越好，我们的生意主要是靠口碑和我们欧派质量取胜。所以欧派绝对不会拿自已的商业诚信去冒险，我们一定会用可靠的质量来获得你的信任，这一点我很有信心,(,就产品的主要买点来讲）,正确语术二、当顾客说：你们卖产品的时侯都说自已的产品好公式：,正确语术,三、当顾客说：这套膜压厨柜的款式、颜色我都喜欢，就是不太喜欢你们这个顶线。,公式：反问,+,解释,+,教育客户,正确的回答：请问小姐，您觉得这顶线是那个地方让您感觉不好呢？,小姐：您真是很细心，这么小的地方都考虑的周到，其实我们的设计师是考虑到整套产品的协调性，这个地方主要是起到装饰的效果，这样保证了产品的整体效果，您觉得呢？,正确语术三、当顾客说：这套膜压厨柜的款式、颜色我都喜欢，就,终端销售话术,四、前面的几家也有一款和你们差不多，到底谁家的好呢！,公式：过渡,+,询问,+,解释,小姐：请问你刚才看了那几家牌子呢？,你有这样的感觉是很正常的，我这里以前有很多顾客,一开始都这么认为,，但你仔细看一下欧派厨柜的颜色、做工,.(,牵引到你的专业来），而且欧派厨柜还是第一个在厨柜行业里通过“中国十环环保认证的产品。,终端销售话术四、前面的几家也有一款和你们差不多，到底谁家的好,终端销售话术,五、,顾客说：,你们家的厨柜和某某品牌差不多，但你家的价格却比人家贵很多,公式：认同,+,解释,+,推进成交,是的，我们这个品牌确实比其它品牌稍徽贵一点点，装修一回不要因为省一点钱，而日后生活费心，价格重要是一方面，但品质和售后也是非常重要的，您说呢？现在我们这个促销活动是相当优惠的，要是合适我们给你,预定,一下？,终端销售话术五、顾客说：你们家的厨柜和某某品牌差不多，但你家,终端销售话术,公式：理解,+,理解（婉转）,+,心理补偿（物质补偿）,非常感谢你认可我们的产品，我也很理解您现在的心情，你们两位也来过很多次了，我也了解过您从装修到选择建材，都非常注重品质，而且我们欧派厨柜，恰恰符合您现在的风格，你再看看你选择的这款厨柜，纹理通达，色彩看上去比一般都要舒服，特别适合您家的装修风格，我们欧派橱柜的品质、环保、包括以后的售后都给你充分的保证，,六、你们家的东西还行，也来了几次了，你再便宜点我就买了,终端销售话术公式：理解+理解（婉转）+心理补偿（物质补偿）,终端销售话术,七：顾客说：赠品对我没有用，要不帮换成折扣算了,不好意思！我们的赠品都是在商品正常的格价基础上额外服务的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给你的礼物，因此赠品与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾额精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且很实用。（一定要讲解赠品的用途，并与顾客的特点相结合）,先生，您的心情我很理解，其实我们大家买东西都希望便宜一点，只是赠品确定是拿来赠送顾客的，昨天有一个顾客也跟我提到了这件事，不过后来还是接受了我们的赠品。毕竟您最关注的还是购买的产品本身，这个产品是否适合您才是最重要的，您说是吗？先生,终端销售话术七：顾客说：赠品对我没有用，要不帮换成折扣算了,终端销售话术,先生，您也来过几次了，也一定都很了解我们欧派公司讲究的是，统一售价，保证质量和工艺，我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包函，其实，你买产品最重的还是看是否适合您家的风格，如果一套不合适的产品，虽然价格便宜，您也不会要。您说是吗？,而且我们的厨柜是属于半成品，还要涉及到后续测量、设计、安装、售后这些都很重要，所以在选择的时侯还是要综合这几个方面去考虑，选择价格，质量，服务都最合适的您的。您说是吗？先生。其实，我们的产品在*主面,。,八、顾客明明很喜欢这套产品，但还是要狠命杀价,终端销售话术先生，您也来过几次了，也一定都很了解我们欧派,面对顾客常规性的环保质疑，导购员如何化解，并让顾客信任产品,、要跟我们顾客一起去看材料,、看专业,、要看证明（指受权书，产是证明,.,环保问题的标准话术,游离甲醛的释放量取决于封边，选择家具的时侯，要特别注意四面的封边是否闭合的，比如要顾客注意有没有不平整，翘起的现象。封边的严密性对家里的环境是十分重要的。,您看，我们的产品封边是非常好的，主要是我们公司采用的是德国进口的“豪迈”自动封边机，你也可以自已闻一闻，你闻到的是木头本身的气味，而不是刺鼻的气味，所以。对甲醛的环保你大可放心。,面对顾客常规性的环保质疑，导购员如何化解，并让顾客信,面对顾客常规性的环保质疑，导购员如何化解，并让顾客信任产品,先生,/,小姐：我们做品牌的在产品的环保问题上你是大可以放心的，我们保证我们的产品肯定是达到欧标,E1,级环保标准的，甲醛其实也没有我们想的哪么可怕，含量只要,1.5mg,就可以了。其实甲醛是细胞代谢的正常产物。我们一般吃的肉类，鱼类，水果，天然食品，啤洒等这些食物都含有微量甲醛，甲醛含量只要小于,1.5mg/L,的话，都不会影响一个人的正常生理平衡，对健康是无害的。,反之：如果甲醛超标。,面对顾客常规性的环保质疑，导购员如何化解，并让顾客信,顾客来到体验店快速转一圈，什么都不说转身就走的，我们应该怎么办？,这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几款式的产品您都不喜欢呀！我们里面还有很多小样，我们还可以跟据你选的样品和你家的房型图帮你设计效果图、再帮你做一个详细的预算，这样的话你也有一个好的对比呀！,顾客来到体验店快速转一圈，什么都不说转身就走的，我们,FABE,的销售法则。,有的顾客觉得我们的特价产品便宜，会有质量问题，我们应该如何说？,你有这种想法可以理解，毕您说的这种情况，在我们行业也确实存在，不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，这也是我们平时卖的很好的一款产品。所以我们才会用这款来做促销，所以现在买是非常划算的。,FABE的销售法则。有的顾客觉得我们的特价产品便宜，会有质量,终端销售话术,顾客很喜欢你的产品，可是他的陪同人员说：“我觉得一般，到别处再看看吧！这时你该怎么办？,这位先生，您不仅精通这方面的知识，对朋友还非常用心，能带上你这样的朋友来选择东西非常好，我想请教一下，您觉得还有那些地方不太适合呢，我们来交换一下看法，来帮您的朋友选择一款适合他的产品，好吗？,公式：赞美陪同人员问话,终端销售话术顾客很喜欢你的产品，可是他的陪同人员说：“我,请记住,让顾客留住最好的东西,一张白纸，一只笔,请记住让顾客留住最好的东西,挑选款式,姐哥您看根据您的装修风格，我们选了三个系列的门板，你看时否比较适合您的要求，,制造畅销（客户喜欢的）,新款新品（客户喜欢的）,促销时机（经济实惠的）,新款新品,挑选款式姐哥您看根据您的装修风格，我们选了三个系列的门板，,制造畅销,语术：,您真有眼光，这是我们,2014,年欧派全国三千多家门店最畅销产品（之一）；,您真有眼光，这是我们门店一直以来最畅销产品（之一）,-,赞美、暗示公司实力、制造消费共呜,-,在不能确认这款商品是最适合客户之前，,最好加上“之一”,制造畅销语术：,最佳产品,语术：,您真有目光，一眼就看上这款商品，这是我们公司全国销量最好的产品；,*，这款商品自投入市场来一直深受好评。,这一款产品在设计上。,-,赞美、荣誉信心、以风格为介入点,最佳产品语术：,促销时机,语术：,您真的会选择时机，这是我们公司举行促销活动时段，全场*折，现在真的很超值。,*，这是我们公司正在进行促销产品，现在是最佳的优惠时机；,*，这是我们公司限量促销产品，目前已经非常接近限量范围了。,-,赞美、单刀直入、侧重商品性价比,促销时机语术：,新款新品,语术：,:*,，这是我们欧派,2015,年的最新商品，其设计、款式、功能均有很好的创新优势，我给您介绍一下。,-,赞美、制造悬念、顺水推舟,新款新品语术：,无论是开场、引导或体验