谈判技巧34371670

上传人:无*** 文档编号:252404191 上传时间:2024-11-15 格式:PPTX 页数:38 大小:1.15MB
返回 下载 相关 举报
谈判技巧34371670_第1页
第1页 / 共38页
谈判技巧34371670_第2页
第2页 / 共38页
谈判技巧34371670_第3页
第3页 / 共38页
点击查看更多>>
资源描述
,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,竞合游戏,采纳营销策划有限公司,与买手的双赢谈判策略,目录,第一部分,开始谈判的策略,第二部分,中间谈判的策略,第三部分,结束谈判的策略,第四部分,不合道德的策略,第五部分,家乐福买手宣言,分析,目录,第一部分,开始谈判的策略,第二部分,中间谈判的策略,第三部分,结束谈判的策略,第四部分,不合道德的策略,第五部分,家乐福买手宣言,分析,谈判的实质,双赢谈判是使对方“感觉”到胜利。,耐心是美德!,谈判是你获取利润最快的方法之一。,一、开始谈判的策略,谈判能否产生预期效果取决于夸大自己的需求。,亨利,基辛格,一、开始谈判的策略,提出比你想要得到的更多的要求,要点:,1.你可能刚好得到它。,2.它可以为你提供谈判的机会,提供谈判的空间。,3.它可以提高你的产品和服务的理解值。,4.它可以避免使谈判陷入僵局。,5.它可以造成使对方是赢家的氛围。,请注意你的表达方式!,绝不对第一个出价/还价说,YES,一、开始谈判的策略,要点:,绝不答应第一个出价或还价,否则会两种想法:,我应该做得更好;,一定出了什么问题。,不应该提前在大脑中对客户的反应进行假设,请保持警惕!,对对方的出价要表现出痛苦,一、开始谈判的策略,要点:,1.首先假设对方是“以看为主”的人,2.即使你与对方不是面对面谈判,仍要表现出震惊和吃惊。电话里表现痛苦也是非常有效的。,先同意,然后再扭转局面。,一、开始谈判的策略,温斯顿,丘吉尔,要避免敌对性的谈判,一、开始谈判的策略,要点:,1.运用,感受、感觉到、发现原则,,扭转敌对局面;,.当对方表现意想不到的敌意时,尽量用模糊原则,使自己有时间进行思考。,不情愿卖方与不情愿的买方,一、开始谈判的策略,要点:,1.总是扮演不情愿的卖方。,2.它可以在谈判前就使对方压缩谈判的范围。,3.如果这个策略被用来对付你,应让对方表态,去找 上级权力机构,用好人/坏人的策略结束谈判。,运用钳制技巧,一、开始谈判的策略,要点:,1.,用钳制技巧回应出价或还价:“你必须比那一点做得更好”,然后闭嘴;,2.如果这一策略用来对付你,你可以用反击策略来回应:“我到底应该做得比那一点要好多少?”;,3.,在对方没有明确还价之前决不自动降价。,目录,第一部分,开始谈判的策略,第二部分,中间谈判的策略,第三部分,结束谈判的策略,第四部分,不合道德的策略,第五部分,家乐福买手宣言,分析,二、中间谈判的策略,变成没有决定权的人,要点:,1.谈判时要把“自我”放下。,3.不要让对方知道你有决定权。,2.你的上级机构应该是一个模糊实体,而不是一个人。,二、中间谈判的策略,对上级权力机构的反击策略,要点:,1.激发他们的自我主义。,2.得到承诺,他们将积极推荐你的出价。,“喜欢”的反义词是?,3.,迫不得已时使用“逐步升级的权力机构,”,策略反击。,服务价值下降,二、中间谈判的策略,3.在工作前就谈好价格。,要点:,1.一种材料制作的东西会升值,但服务的价值总是在下降。,2.不要为服务让步,不要相信对方以后会想办法补偿你。,绝不提出平分差价,二、中间谈判的策略,要点:,1.自己绝不提出平分差价,而是鼓励对方提出平分差价。,2.平分差价不是说从中间平分,因为你可以多次平分差价。,3.让对方提出平分差价,然后你勉强同意他们的计划,让他们感到自己是赢家。,应对困境、僵局、绝境,二、中间谈判的策略,要点:,1.用“放置一边”的策略应对,困境,。,2.,应对,僵局,时,通过改变其中一个元素来改变谈判的原动力。,3.,摆脱真正,绝境,的惟一方法就是引入第三方。,4.,困境、僵局和绝境是有效的压力工具。,二、中间谈判的策略,总是要求物物交换,要点:,1.当对方要求小的让步时,总是应该要求回报,2.,注意正确的表达方式,强调:,耐心是美德!,目录,第一部分,开始谈判的策略,第二部分,中间谈判的策略,第三部分,结束谈判的策略,第四部分,不合道德的策略,第五部分,家乐福买手宣言,分析,好人/坏人,四、结束谈判策略,要点:,、用一个模糊的上级权利机构作为我方的坏人,就能在不使他心烦意乱的情况下给他施加了很大的压力。,2、,自己永远扮演好人,让虚拟人扮演坏人。,一点一点地解决,四、结束谈判策略,要点:,1.,在谈判中有一个关键点,就是在你认为谈判已经结束时,这时你非常脆弱。,第一件事,她想到欧洲旅游五周;,第二件事,她想要1,200美圆零花;,第三件事,想要一套新的皮包。,2.,有再做其他努力的愿望,,这是区分伟大的推销员和好的推销员的标准。,逐渐减少让步,四、结束谈判策略,要点:,1.你做出让步的方式可能在对方心里产生期待的模式。,2.,不要做同等大小的让步,因为对方会一直推动这种情况进行下去。,3.,不要使你最后的让步是很大的让步,因为它会造成敌对局面。,4.,逐步减少让步,向对方表明她们已经得到了最好的交易。,收回条件的策略,四、结束谈判策略,要点:,1.,收回条件的策略是一种赌博,通常是要么做成生意,要么中止生意。因此只能用它来对付没完没了地讨价还价的人,你可以收回最后让出的价格和条件。,2.,避免直接冲突,假设出一个坏人作为模糊的上级权利机构,继续假装把自己摆在对方一边的位置上。,摆出易接受的姿态,四、结束谈判策略,4.当你结束谈判时,无论你认为对方做得有多糟都应该向他表示祝贺。,要点:,1.如果对方对自己的谈判能力感到骄傲,那么他要取胜的念头会阻碍你们达成一致意见;,3.在最后一刻做出小的让步,使对方即使做出了让步仍感觉良好;,2.因为让步的时机比多少更重要,所以让步可以出奇的小,仍然会很有效;,目录,第一部分,开始谈判的策略,第二部分,中间谈判的策略,第三部分,结束谈判的策略,第四部分,不合道德的策略,第五部分,家乐福买手宣言,分析,引诱,(订房间的故事),五、不合道德策略,摘樱桃,(三个承包商的案例),故意的错误,(买汽车的故事),A,承包商的报价,B,承包商的报价,C,承包商的报价,框架结构费用,19,200美元,框架结构费用,17,200美元,框架结构费用,18,400美元,铺地板费用,2,400美元,铺地板费用,2,900美元,铺地板费用,2,800美元,屋顶的费用,6,300美元,屋顶的费用,6,800美元,屋顶的费用,7,300美元,木工费用,4,300美元,木工费用,4,100美元,木工费用,4,100美元,地毯费用,1,750美元,地毯费用,1,950美元,地毯费用,1,950美元,装饰费用,1,800美元,装饰费用,1,600美元,装饰费用,1,600美元,刷漆费用,1,100美元,刷漆费用,1,500美元,刷漆费用,1,300美元,总计,36,850美元,总计,36,050美元,总计,37,650美元,总结,不要对第一个方案妥协,提出比你想要的更多,对所有出价表现痛苦,避免对抗,扮演不情愿的卖方,运用上级权力机构策略,运用好人,/,坏人策略,绝不提出均分差价,暂时搁置陷入困境的问题,总是要求物物交换,逐步缩小你的让步范围,摆出让对方易于接受的姿态,绝不只谈价格,大智若愚!,目录,第一部分,开始谈判的策略,第二部分,中间谈判的策略,第三部分,结束谈判的策略,第四部分,不合道德的策略,第五部分,家乐福买手宣言,分析,家乐福买手宣言,1,、永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。,2,、要把销售人员作为我们的头号敌人。(注意:这一句经典之语),3,、永远不要接受对方的第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的机会。,4,、随时使用口号:你能做得更好。,家乐福买手宣言,6,、永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。,7,、当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。,8,、聪明点,要装得大智若愚。,9,、在对方没有提出异议前不要让步。,5,、时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供折扣。,家乐福买手宣言,10,、记住:当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。,11,、记住销售人员总会等待着采购提要求。,12,、要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。,13,、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。,家乐福买手宣言,14,、毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。,15,、不断的重复反对意见,即使它们是荒谬的。你越多重复,销售人员就会更相信。,16,、别忘记你在最后一轮谈判中会获得,80%,的条件。,17,、别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能,了解其性格和需求。,家乐福买手宣言,18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用差额销售赚取利润。,19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员;通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品的陈列位置;你将把促销人员清场等等,不要给他时间做决定。,20、注意我们要求的折扣可以有其他名称:奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆等等。,家乐福买手宣言,21、不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。,22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。,23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们。(销售人员不要轻信采购出示的任何证据。采购最新的招数:给你看他与我们竞争对手的协议,不要相信这个协议,即使它是真的)。,24、不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们已经准备好谈判了。,家乐福买手宣言,26、假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属前失掉客户通常会让步。,25,、不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。,
展开阅读全文
相关资源
正为您匹配相似的精品文档
相关搜索

最新文档


当前位置:首页 > 管理文书 > 施工组织


copyright@ 2023-2025  zhuangpeitu.com 装配图网版权所有   联系电话:18123376007

备案号:ICP2024067431-1 川公网安备51140202000466号


本站为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。装配图网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知装配图网,我们立即给予删除!