朱正大营销模式探索

,诚信赢天下,朱正大营销模式探索,刘呈利,2014,.,7,.,27,销使界传奇人物朱正大,朱正大，约40岁，2007年起至今一直在山水英伦做专职销使。,网传朱正大在山水英伦购买了两套别墅，经与朱正大聊天了解，,该人确实购买有两套房子，但不是别墅，其中一套为麓谷明珠，另一套不详。,与朱正大聊天，自进入山水英伦做销使以来，2014年以前，月薪均超过万元，2014年之后，受大市的影响，收入有所降低，目前月薪约6000元左右。,在河西通程商业广场或者枫林路与麓红路交汇处，总会听见一个熟悉的声音：,我叫朱正大，买房找朱正大。,是什么促销朱正大如此的卖力推售自己和他所卖的楼盘？,朱正大营销模式探索,从泰盈销售模式说起,1999年，泰盈地产进入长沙市场，首个项目山水芙蓉国际新城，,无疑，做为郊区偏远的项目，该项目必定是销售界的传奇，,泰盈也一度被称为房地产销售界的“黄埔军校”,该公司的首创的“三板斧”、“羊皮卷”至今还在本行业流颂；,目前该公司主攻房地产开发一类。,该公司主创的坐销+行销的模式，,从山水芙蓉、山水人家、山水英伦庄园、山水庭院,一直流传到现在。,也有一大波专职的销使，从沈阳到长沙、从长沙至成都。,为什么有这么多的专职销使一路跟随？,朱正大营销模式探索,不是只有带客上门成交的客户才算佣金，他们包含：,1、带单上门；,2、电话咨询上门；,3、销售留电话CALL客上门；,4、上门报销使人的名字；,5、老带新上门；,全部计入销使佣金！,注：泰盈做山水英伦时，销使人员还有白单（自然上访）分成。,他们是怎么做？,薪资构成：,基本工资+提成+积分奖励,以山水英伦为例：,1000基本工资+3销售提成+积分奖励（80分200元，170分500元，230分800元）,积分方式：,带客：圈内3分，圈外7分；,带单：6分,电话咨询：3分,留电话：1分,他们是怎么做？,接待流程：,配有专职销售秘书，无论是接待来访，还是接待来电，销售秘书必问一句话：,“有没有收到过我们的单页，单页上面有一个名字，你还记得吗”,“单页上面有一个名字，你看一下是叫什么”,所以，山水英伦的销使全部用艺名，如朱正大、胡南、黄河、长江、河西等，便于客户记忆。,他们是怎么做？,管理模式：,分组：一般由两个置业顾问，带一个销使小组，每组人员多少，由置业顾问自行招聘，由置业顾问进行直接管理，该小组带过来的客户，全部收该置业顾问接待；,早会：早会一般为昨日业绩统计公布、读羊皮卷、做游戏及今日组员定位安排，刺激销使。使销售处于抗奋状态；,激励：定期开展销使拓客大赛等，给予一定的现金奖励；,佣金发放：每月初现金发放，客户签约即可发放。,该类模式的难点？,在与朱正大的聊天时，他说到的一个问题值得我们反思：其他的项目，基本工资确实开得高，但不能确定的是：1、会不会黑我们销使人员的单；2、带单、电询、老带新等问题怎么得到保障，该模式主要存在一个难点：,1、销使佣金计算问题：,要树立一个长期、稳定的专职销使团队，必面要从制度上面进行改革，如果只是计算销使带客成交的佣金，而对于带单、电询、老带新等客户不能得到同等的佣金计算，该销使团队必须做不长久。,要使销使团队效率更高，人员更稳定，首要的问题，就是要让销使人员赚到钱。,该类营销模式费效对比：,目前山水英伦7个专职销使，平均每人每月成交约2套房。,全职销使营销趋势：,随着房地产行业“黄金时代”的结束，目前已经进入了“白银时代”，各房地产项目的营销周期也相应增长，在广告比例不变的基础上，月均投入广告大幅减少。,例如：,3个亿的销售项目，按照1%广告费用计划，总广告费用：300万元，按照原先销售周期，约1年左右，平均每月约25万元，而按照现在的销售周期，预计需要销售2年，平均每个月约12.5万元，月均营销费用降低了一倍。,12.5万元能够做些什么：,必须做的：,每周一场暖场活动，每场10000万，一个月约4万；,平均每天20个兼职行销，一个月约4.5万；,印刷物料、围挡更换等，一个月约1万；,一块户外广告牌，一个月约4万。,按些渠道进行推广，销售结果可想而知。在后续的营销动作当中，更具有针对性的营销动作将更加得到重用。而全职销使就是其一。,全职销使容易限入误区：,误区一：全职销使应该赚得比销售员少：,全职销使与置业顾问对比，置业顾问每天坐在售楼部里面，工作环境相对较好，工作相对较轻松，但全职销使则是头顶烈日，脚踏黄土，需要全力到外头去寻找客户，显然销使的工作环境更差，与农民工的工作环境几乎，目前普通农民工的工资基本在150-200元/天，相对于销使，只有让销使赚到钱的基础之上，项目才能够卖的好；,同时，必须要树立销使标杆，至少要每个月，能够让部分吃苦的、勤劳的人能够月薪过万，这样才能稳定和激励销使人员更加勤奋的工作。,全职销使容易限入误区：,误区二：只以带客成交为唯一考核原则：,带客成交必然是销使考核的重要因素，但是从项目影响力的范围考虑，该考核方式肯定是不正确的，必竞做为客户，不可能看了一下单页或者聊了几句之后，客户就会来营销中心，也有看了单页之后自行来营销中心进行详细了解的情况，如脑白金、加多宝一样，必须要经过长期的营销动作，才有可能促进客户产生购买行为。做为泰盈，为团队鼓劲时，一直强调，你一天发500-1000份单页出去，时间长久，总会有效果的，从而全面扩大项目的影响力。,要成立一支优势的销售团队，其考核指标必须要从带客、带单、电询等方面进行全方面的考核及计算佣金。,例如泰盈除了以上的带客、带单、电询、留电之外的考核之外，还按照该计分标准，进行白单（自然上访）分成。,全职销使容易限入误区：,误区三：全职销使只招年轻人,目前各行各业都面临着大量的缺人，部分项目，说项目如何如何高端大气上档次，对于销使要求，年轻人，形象好，气质佳等要求。试问：如果有这么好的条件，谁愿意做销使，目前，置业顾问的招聘要求也不过如此，为什么还要做销使；再问，现在的年轻人，谁还能够吃这样的苦；三问：每个人都有目标和理想，,愿意做这行的年轻人，谁能够长期做下去。,所以对于全职销使，从效果和稳定的角度考虑，建议不需要考虑形象和年龄，可以考虑部分大妈级的人物，他们比年轻人往往更能吃苦和能干。,全职销使营销建议,1、销使招聘,针对目前全职销使人员招聘困难，在基础工资方面，建议原则上不得少于2000元/月。同时，可以重点对农村进城大妈级的人物进行招聘，该类人相对较无聊，且能够吃苦，能够长期稳定做下去。,2、销使奖励,建议按照山水英伦的模式，对带客、电询、带单、老带新等方面做好甄别，全部算为销使的业绩。,3、销使刺激,为了更加刺激销使带客等，建议可以拿出20%左右的白单（自然上访），按照成交及积分的比例进行发放。,4、销使佣金,由于销使的机遇性，一个月带客成交2套，已是非常难得的事件，建议原则上不低于1500元/套，可按照销售额3进行计算。对于优秀的人员，最少不得低于6000元/月的。,THE END,