销售演讲稿课件

*,中国湖南名牌 著名商标 2010年“超越自我”研讨会 乖乖兔电动车,一、传统的销售方法,提练产品的卖点(视频卖相机),说服客户购置,胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。,二、如何改变传统销售方案,目的：提供系统的,解决方案,1、市场整体状况,关注,三、客户需求分析,购买电动车最重要的需求,三、客户需求分析,分析需求：,自己对需求满足情况！,竞争对手对需求的满足情况！,四、与竞争对手如何竞争使利润最大化,1、内局部析产品,、因素分析,市场竞争剧烈程度,增长率,利润率,预期市场份额,、评分标准,作用不大,1,作用一般,2,作用不确定,3,作用好,4,作用很好,5,客户对你产品的需求,细分市场吸引力的各种因素,1,2,3,4,5,市场竞争激烈程度,增长率,利润率,客户对你产品的需求,未来市场份额,市场细分表,作用不大1 作用一般2 作用不确定 3,作用好4 作用很好5,细分市场,位置优势因素,1,2,3,4,5,公司规模,产品实用性,市场份量,产品价格,未来的集中方向,销售人员的素质,作用不大1 作用一般2 作用不确定 3,作用好4 作用很好5,五、产品位置优势因素分析,1、公司规模,2、产品实用性,3、市场份量,4、产品价格,5、未来的集中方向,6、内部销售人员的素质,六、细分市场的目的,1、可以更好的对产品效劳进行更好的设计,2、更好的根据客户的,需求定价,3、更好的选择,促销活动,应对竞争对手,4、使店内产品摆放标准根据客户需求针对性推售,七、与客户建立信任关系,视频卖拐,市场需求谁买什么，就卖什么附加产品,建立客户信任,利用一些社会经验，假设没猜对，大不了又找下一个客户,客户主动提出问题,肢体语言,扩大客户痛苦 鞋甩了多少只了,给面子,1、对公司的,2、对产品的,七、与客户建立信任关系,3、对自己的,信任,七、与客户建立信任关系,通过经营时间、店面形象、资金实力来获得客户对你公司的信任。,通过国家权威机构对产品的检验报告，,ISO9001,认证证书，使用过你公司产品的客户鉴证，来获取客户对产品的信任。,设法了解到客户兴趣，成为为客户解决问题的专家,八、恰到好处的问话技巧,1、通过有效的问话了解客户目前所处的状态，遇到的困难和问题，从而觉察客户的需求和痛苦，引导客户进入购置的开始,八、恰到好处的问话技巧,门店销售了解客户需求的根本5问,A、给谁用使用者,B、在哪用使用环境,C、做什么用购置用途,D、多少钱购置预算,E、为什么要购置购置的原因,八、恰到好处的问话技巧,客户：是的，我这辆电动车太落后了，都用了三年多了！,导购：先生电动车是为您自己选还是送人？,客户：我打算买来送给我爸。,导购：先生您真有心，有您这么贴心的儿子，大叔你真有福气！,导购：你是家用还是工作用？,客户：主要是家用。,导购：您对电动车的功能有什么要求吗？,客户：需要行驶里程远，平安系数比较高。,导购：你是想选简单实用的还是功能多样化的电动车。,客户：简单实用就行。,导购：先生您是想换辆电动车吗？,八、恰到好处的问话技巧,开放式的问题:,让客户充分阐述自己的意见、看法、想法,1、问话内容,2、你希望买什么样的,3、你认为某某品牌有什么优点,4、你希望新的能到达什么样的效果,5、你的想法是什么,6、你的意见是什么,7、目前使用某某品牌的状况如何，有哪些问题需要解决,目的：,了解客户需求,八、恰到好处的问话技巧,了解客户对其它竞争对手的,看法,了解客户期望的,让客户表达他们的看法、想法,了解客户的,期望值与问题点,目标,目的：,了解客户需求,八、恰到好处的问话技巧,了解客户对其它竞争对手的,看法,了解客户的,期望值与问题点,让客户表达他们的看法、想法,了解客户期望的,目标,八、恰到好处的问话技巧,难点形的问题,针对,、,来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求,难点,不满,困难,八、恰到好处的问话技巧,举例说明：假设车子坏了,品质：保险杠、电缆线、电池问题,暗示型的问题,针对客户关心的问题挖掘最大的,痛苦,八、恰到好处的问话技巧,针对最大的痛苦给予快乐,需求效益问题,八、恰到好处的问话技巧,1、针对客户有关现状、事实及其背景数据所提问题,你目前使用过的什么牌子的电动车背景问题,答：某某电动车,2、效果怎么样背景问题,答：还好不过有时也会出现问题,例如：,八、恰到好处的问话技巧,3、现在经常出现问题吗？难点问题,答：有一些但不比别的多，只是比我希望的多一点,4、你说的多一点是不是在你使用的时候给你带来了麻烦？暗示问题,答：有时是这样的但不多,八、恰到好处的问话技巧,6、为什么会是这样，您说出一项这个问题给您带来的后果严重吗？暗示问题,5、那是不是很烦？暗示问题,答：是的，往往会搞得人精疲力尽而且很多时间。,浪费,视频卖相机,处理反对意见的方法,太极法：,1、价格太高太贵了！,理解：别人的价格更低,这比我原来想像的价格要高,我买不起,我想打折,这在我的预算之外,我没权利作决定,我的任务是争取降低价格,我不是真想要。别人的价格,处理反对意见的方法,太极法：,反问：你觉得它贵多少？,跟谁比太贵？,您为什么这么说？,我可以知道你为什么认为价格太高吗？,处理反对意见的方法,我想考虑一下！借口,理解：,我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。,对策：,感受、感觉、发现，在您决定购置时，主要考虑哪些因素呢？,当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？,处理反对意见的方法,给我点儿资料，我需要再通知你。,理解：,不要管我，不要总缠着我。,对策：,没问题，而且我愿意帮您指出购置这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？关注问题,处理反对意见的方法,我有一个亲属也是干这一行的。,理解：,我不信任你,对策：,我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的，有确实的保证很重要，是吗？连续肯定与利益销售,处理反对意见的工具,A、缓冲,B、反问,C、权衡,D、答复,九、产品展示说明,特 性,优 点,利 益,证 据,1,2,3,4,九、产品展示说明,特性,：,2、从利益、解决问题和需求的角度出发,1、从具体产品特色出发,3、从特定的场合的角度出发,4、从使用者类型的角度出发,九、产品展示说明,1.平安性,优点,：,2.效能性,3.外表性,4.舒适性,5.耐用性,6.方便性,7.经济性,九、产品展示说明,利益,：,跟客户有关的优点叫利益,1、平安,2、性价比高,九、产品展示说明,证据,：,重要提醒：,或许本点比其它三点都重要,提供其他客人的购置信息，利用从众心理，提高成交可能。,1、轮胎.整车重量.电机.电池等,2、哪那些人在使用,十、成交方式,1、客户会主动提出购置要求,有些客户购置的意实只是转瞬间的事情，如果我们不能及时发现他购置信号，将会错过成交时机。,动作信号,语言信号,表情信号,十、成交方式,动作信号：a、由一个角度到多个角度去观察产品。b、由对资料随手翻翻到看得很仔细,还问问内容。c、由只是听导购讲解到动手翻资料、观察车型等。d、对方做出一些显示焦虑的举动。例如：用手敲桌子、喝水等。这说明对方在做剧烈的思想斗争e、对方把他的朋友或同事或亲人等请来一起参与探讨。来回踱步，不断地拿起茶杯这是对方对产品重视的信号,语言信号：,十、成交方式,b、请教产品的使用方法和今后效劳。,c、压低产品价格，甚至施以“不降价不购置的威胁。例如，再不降价我就买其他类似的产品了等。这时候导购要沉住气，不要自乱方寸，如果对方真的知道有更廉价的同类产品，早就不在这儿跟你讨价还价了。,d、向周围的人问：“你们看如何？“怎么样？还可以吧？这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了,e、褒奖其他公司的相关商品，甚至列举出这些商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家的商品这么好，为何费尽周折与你拖拉呢？,a、由强硬的口吻转为商量的口吻。,十、成交方式,表情信号：,a,、眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，情绪高涨。,b,、嘴唇开始抿紧，面露微笑。,c、由冷漠、疑心、深沉变为自然、大方、随和、亲切。,d、沉默，陷入深沉。这是很明显的购置信号,十、成交方法,异议成交法,分解费用成交法,可靠成交法,直接请求成交法,从众成交法,十、成交方法,异议成交法,导购利用处理客户异议的时机直接要求客户成交。但凡客户提出了异议，尤其是客户认为很重要的异议，大多是购置的障碍。异议处理完毕如果立即请求成交，往往能收到趁热打铁的效果。,使用时应注意：,A、因为随机性较强，导购应该密切注意客户的反响，把握时机。,B、对真异议和假异议、次要异议和主要异议要认真分析，只有在主要异议得到圆满答复之后才是较好的时机。,十、成交方法,分解费用成交法,导购将总的费用逐项分解、缩小，使客户感到有能力支付或可以接受。因为这一类小的决定并不复杂，所以客户会感到很容易下决心：当答复完所有的问题后，客户就能毫不为难地做出购置的决定。,这种方法运用得当的前提是：人们能够毫不费力地做出小额数目的决定，但对大额费用却迟迟拿不定主意。,十、成交方法,可靠成交法,通过向客户介绍其他人使用此产品的情况来印证导购的介绍，从而消除客户的疑虑，促使其做出购置决定：介绍其他客户的使用情况可以弱化产品的问题，消除客户犹豫的因素，比较容易让客户感受到导购的真诚。而不是强行推销。,本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱疑心态度的客户。,直接请求成交法,这是明确而直接地要求客户购置产品的成交方法：借要求成交向客户进行立即提示并略施压力;节省时间而提高销售工作效率；适用于客户已有明显购置倾向但仍在拖延时间的情况？使用时应注意：,A、过早直接提出成交可能会破坏销售气氛。,B、可能会给仍未最后下决心购置的客户增加心理压力。,C、可能使客户认为导购有求于他，从而使自己处于被动？,十、成交方法,从众成交法,从众成交法指导购利用客户的从众心理促使客户立即进行购置的洽谈技术。有效地运用这一方法会大大提高导购的销售效率，因为借助于已成交的一批知名客户吸引下一批目标客户，无疑增强的销售论证的说服力。,使用时应注意：,A、所列举的人物必须是公众所熟悉的，不能任意虚构杜撰。,B、所列举的人物、事迹、经验必须与产品有密切关系。,C、销售现场最好向客户出示实物证明，如合同文本等。,十、成交方法,假设不能满足客户需要，那么需改变客户标准，让客户带着我们的标准到别个那里去比较。,十、成交方法,转介绍,优点：,转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户,可信度强，销售成功时机高,客户的从众心态,获得再次转介绍的机率高,建立成熟的目标市场,客户给你转介绍的理由，做生意先做人。,勇争第一,第一的好处,1、时机大 进店率高,2、利润高,3、消费者以第一为标准去压其它产品价格,做第一需具备的特质,1、心胸宽广、有气度、有魄力、敢于承担责任。,-人,2.门店位置、大小、资金实力、好产品。,-店货,