业务员必备的九个销售技能课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,业务员必备的,9,个销售技能,业务员必备的9个销售技能,业务员必备的九大技能：,一、行业、产品知识,二、危机渲染,三、客户利益,四、顾问形象,五、销售渠道的影响力,六、沟通技能,七、客户维护,八、压力推销,九、行业权威。,业务员必备的九大技能：,一、行业、产品知识：,行业、产品知识指的是销售人员对,GPS,行业、产品有广泛的了解。,例如，,GPS,行业的现状、发展趋势，,GPS,产品的现状、发展趋势，各品牌的品质、性能、市场营销策略、受众、价格，侍卫长,GPS,产品的品质、性能、卖点，公司的核心竞争力、市场营销策略，并能切实解决客户问题。,要学会培养自己的好奇心。当你有了对客户的好奇心之后，关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。销售中有效提问的技巧就是从这个技能上派生而来的。,GPS,销售的初期阶段，应该以获得潜在客户的兴趣为主要目标。当关注客户的问题的时候，已经赢得了客户的兴趣，并开始从兴趣向销售中期的目标即获得客户的信任发展了。,二、危机渲染：,当温饱问题解决后，安全问题就成为了人们面临的首要问题，也是潜在客户面临的根本问题。能否深刻地、充分地分析客户的安全隐患，通过大量的案例证明这些安全隐患造成的严重危害，从而激发客户的紧迫需求，促成交易，这是业务员必须解决的根本问题。,一、行业、产品知识：,三、客户利益：,1,、向潜在客户介绍产品有,3,种表达方法：,1,）特征陈述法。,2,）优点陈述法。,3,）利益陈述法。,所有的产品都有其独特的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让客户印象深刻才是关键。在特征、优点以及利益的陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。,2,、利益陈述法要求：,产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的？首先，需要确认你理解客户对,GPS,产品的需求；然后，有针对性地介绍,GPS,产品的各个方面。,确保客户采购的,GPS,产品可以为他带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得好感人手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。,在销售中期，销售人员与客户之间的关系从敏感、防范向认可、信任过渡。并不是每一个销售人员都可以自如地获得这样的过渡的。如果没有从客户利益角度出发来陈述产品，客户仍然会躲在自己的防护墙后面与你交流和沟通，这样是无法延续应该继续下去的销售沟通的。,三、客户利益：,四、顾问形象：,顾问形象意味着不仅对客户的行业有所关注和关心，而且理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍产品。,比如，对于,15,万以上的车主：“我建议您安装智能,GPS,，且一次性缴交,15,年服务費。这样您不仅拥有目前国内最先进、使用最方便的,GPS,智能防盗系统，而且节省了购买,3,年盗抢险的几千元費用，同时，服务費也仅为,28,元,/,月，只是标准收费的,30,。”这就是顾问形象的有效应用。注意，你对相关知识的了解程度将支持你对客户提供何种帮助。提供信息供参考的作用是顾问的一个非常重要的角色。,五、销售渠道的影响力：综合能力,在“渠道为王”的现代商业社会，能否拥有销售平台的衡量标准就是渠道的深度。,GPS,产品都是极其依赖销售平台的，业务员应该在销售平台具有足够的影响力，与场内业务员建立良好关系，实行有效的目标管理，充分调动其积极性，从而影响相关业务员主动推销,GPS,产品，实现真正的双赢。,四、顾问形象：,六、沟通技能,任何销售都非常重视沟通技能。沟通技能的提高不仅对销售行为有明显的促进作用，而且对周围人际关系的改善都有明显的作用。在销售核心技能中，这个技能被看成是一个非常重要的技能。,沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩口才，而是许多销售人员可能都知道的答案,倾听。的确，倾听是沟通中一个非常重要的技能。但是，比倾听更加重要、更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。因此，在衡量销售人员的时候，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能。,赞扬的,3,个基本的方法：,1,赞扬客户的提问、观点、专业性,在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，而要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子，就是我们上面提到的赞扬。,例如：,客户：“听说你们曾经有客户的车被偷走了,?”(,一个非常有挑衅味道的问话。,),销售：“您得到的信息非常准确。您在哪里得到的,?”(,最后的问话是诚恳地、真正想知道客户是怎么知道这个消息的。,),六、沟通技能,没有参加过培训的销售人员多数的回答是直接的。例如：,销售：“您听谁说的,?,不是的，我们所有客户的车从来没有丢失过。”,(,客户会信吗,?),因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句时，客户感知到的不是对立，而是一致性；而且当表示出真诚地关心消息来源的时候，客户其实已经并不真地关心他问的问题的答案了。基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。,然后，您就可以从容地向客户解释真相：,这是我们的一个客户。当天零晨该车返回的信息显示系统一切正常。早上,8,时左右，车主报称车辆“丢失了”。接报后，监控中心马上进行跟踪，但,GPS,系统己被破坏，没有任何信息返回。监控中心每隔,15,分钟强制跟踪长达,6,个月，都没有收到任何信息。,我们的,GPS,防盗系统对车辆的防护是全方位的，包括对车门、尾箱、点火系统的防护。车辆进入预警状态下，偷车贼无论采取何种手段非法进入偷车，都会触发,GPS,报警系统。车主报案之前，监控中心从未收到任何报警。,据了解，至案发时，江门地区没有发现通过破解,GPS,系统进行偷车的犯罪团伙。同时，数十宗成功案例证明，我们的,GPS,是有效的，值得信赖的。,没有参加过培训的销售人员多数的回答是直接的。例,至此，根据,GPS,系统的工作原理，我们认为：该车的“丢失”，并不是,GPS,系统的失效造成的，而是在,GPS,系统正常工作状态下“丢失”的，,GPS,系统也是在正常工作状态下遭到刻意破坏的。,该车是如何“丢失”的？其真相，只能在警方破案后才能大白于天下。,这是第一个基本方法，就是首先赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业性等。比如：“您说的真专业，一听就知道您是行家。”“您说的真地道，就知道您来之前做了充分的准备。,您的话真像设计师说的话，您怎么这么了解我们的,GPS,产品呀”。,通过培训，可以要求大家反复练习。并发挥自主的创造性，写出更多的类似的赞扬的话。,2,承认客户的观点、看法、问题的合理性,第二个基本方法就是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。比如：“如果我是您，我也会这样问的。,许多人都这么问，这也是大多数消费者都关心的问题。”“您这一问，让我想起了,XXX,，他也是这么问的。”这最后一句话特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了,XXX,都是从我这里买的,GPS,产品。,至此，根据GPS系统的工作原理，我们认为：该,3,重组客户的问题,第三个方法就是重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解，尤其是客户会认为你在回答他的问题的时候比较慎重。,比如：“你的,GPS,产品选择好像不是很多呀,?”,销售人员的回答应该是这样的：“您说的,GPS,产品选择不多，是您觉得价格方面，还是功能方面呢”这个回答重新组织了客户的问题，在客户看来，销售人员的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地回答客户的问题。,以上,3,个方法可以混合起来使用。从没有这么有意识地使用有效的沟通技能到有意识地使用，最容易出的问题就是不娴熟、生硬，而且没有理解这样沟通其表面现象背后的原理性的实质，以致有的时候，会让客户觉得你是在吹捧他，或者是溜须拍马。其实，客户永远不会反感你的赞扬，他们反感的是你运用时表现出来的形式。如果用得不好。一定会让客户反感的。,3重组客户的问题,销售人员在使用赞扬技巧的时候请一定要牢记这两个建议：,第一个建议就是真诚。,在赞扬客户的时候一定要真诚。而真诚的表现形式就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调、缓慢的语气、庄重的态度来说。,第二个建议就是要有事实依据。,不能在赞扬客户的时候言之无物那样当然会让那些有防范心理的客户看透你的。因此，要有事实为后盾。例如当你说“您问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户接受了你的赞扬，你可以追加这样的话：“上次有一个学汽车电子的工程师问的就是这个问题，我当时还不知道如何回答，后来查找了许多资料，还请教了总公司的工程师，才知道答案的。”这就是事实依据。,销售人员在使用赞扬技巧的时候请一定要牢记这两个,七、客户维护：,一般以销售为核心的企业注重客户关系，偏重在维持长久客户关系这种营销手段上，从而可以不断提升客户的忠诚度。,让客户终身成为自己的客户，而且还不断介绍新的客户来。如果强调在销售人员上，客户关系也更多地被用在鼓励销售人员为客户提供更多更好的服务、一种非常贴近的服务态度上，以及如何有效促进以销售为目的的客户关系，如何通过掌控客户关系来完成销售。或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。,为了促进销售，努力完成销售过程的客户关系包括,3,个层次：,一个是客户的亲朋好友。,第二个层次就是客户周围的同事。,第三个层次就是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游业务关系。,对于潜在客户来说，他更容易听取现实客户的意见。因此，如果你可以成功地让现实客户向他周围的人，尤其是不在你面前的时候，替你要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单易如反掌。或者，向你推介向他周围的人选用你的产品，也会带给你许多成交的机会。,七、客户维护：,为什么客户在销售完,GPS,产品以后，通常会在一周之内给客户打一个电话？,其实，电话中表达三个意思：,第一个意思就是，感谢客户选购我们的产品。这个做法实际上是向客户表明与客户的关系不是为了一个交易，而是从交易开始就有了关系了。,第二个意思就是，,GPS,产品用得怎么样,?,是否有其他需要帮忙的地方。这个做法的目的是，让客户感受到不是完成交易以后关系就结束了，应该是一个全新关系的开始。,第三个意思，也是非常需要的一个内容，就是询问客户对,GPS,产品有什么感受，有什么评价，有什么全新的体会。,销售人员必须学会如何与客户周围的人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。,为什么客户在销售完GPS产品以后，通常会在一周,八、压力推销：,压力推销法是传统销售方法。其实，由于客户是完全不同的，绝对没有哪一种方法对所有的客户都适用。应该是针对客户的不同类型，采用不同的销售方法。目前在中国有许多销售人员使用压力推销的方法还是非常奏效的。,要理解压力推销是什么，就必须要了解人性的弱点：,1,、所有人最担心的是被拒绝,2,、所有人最需要的是被接受,3,、任何人行事之前都会问：此事与我有何相干,4,、任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情,5,、人们只能听到和听从他们理解的话,6,、人们喜欢、相信和信任与他们一样的人,7,、任何人都有社会面罩,销售人员应充分利用客户的心理状态。有的时候这对某一类型的客户是非常奏效的。例如，“,GPS,防盗系统是目前最有效的防盗手段。您的车是深受市场欢迎的好车。如果不及时安装,GPS,防盗系统，将增加车辆被盗的风险”等，这些都是压力的使用技巧。,八、压力推销：,九、行业权威：,可能你面对的客户什么类型的都有，而且，在销售过程开展的较早阶段，在还没有判断出该客户的层次、素质高低的时候，应该全面掌握和运用这,9,个销售技能。所以，应该首先对这,9,个核心技能一视同仁，提升自己全面的销售水平和技能。,但是，行业权威是一个中性的技能，无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员在其从事的销售