冠军销售术：实战演练课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,CTJ,冠军销售术,实战演练,成为冠军以前，,首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。,CTJ冠军销售术成为冠军以前，,1,曹同军,营销教练,北京航空航天大学 MBA,中国市场总监资格认证 特邀培训师,国际专业教练协会 注册企业教练,CTJ营销教练机构 首席培训师,曾服务主要企业：,诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、,长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、,海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、,华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委,联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险,曹同军营销教练北京航空航天大学 MBA,2,21世纪的营销时代,我们每个人都是“,推销员,”,我们一生都在“,推销自己,”,21世纪的营销时代,3,课程 纲要,冠军销售人员心态四问,冠军销售的四张王牌,冠军成长之道,七项销售心理法则,全方位沟通,销售的心理技巧,沟通谈判非常之“术”,谈判三大技巧,服务价值与产品价格,持续销售的六个技巧,如何处理顾客的抱怨,营销术语攻略,课程 纲要冠军销售人员心态四问,4,如何提升我们的业绩？,如何卖得更好、更快而又更轻松？,如何能拜访更多的客户？,如何顺利地约见潜在的顾客？,如何能顺利地将产品介绍给客户？,如何能快速地识别顾客的真正需要？,如何处理顾客的异议并快速地取得定单？,如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？,如何提升我们的业绩？,5,西装革履,大耳朵,大嘴巴,长腿,大脚,苗条,鼠目寸光,秃顶,轻松一下,西装革履轻松一下,6,西装革履,大耳朵,大嘴巴,长腿,大脚,苗条,鼠目寸光,秃顶,成功销售代表自画像,西装革履成功销售代表自画像,7,企业对你的要求是？,请问各位：,作为一位销售人员，您认为公司要求你做什么？,向客户展示我们产品的好处,让客户了解为什么应该购买我们的产品,确认客户认为购买我们的产品物有所值,解释为什么应该信任我们的产品,还可以有什么样的理解和解释？,企业对你的要求是？请问各位：,8,案例：潘金莲与西门庆,1、,铺垫引导,2、,相见接触,3、,设计布局,4、,局势判断,5、,角色配合,6、,交易促成,7、,谈判完结,案例：潘金莲与西门庆1、铺垫引导,9,CTJ冠军销售人员心态四问,1、你喜欢自己吗？,2、你渴望成功的程度有多少？,是汹涌澎湃？是微波荡漾？是一潭死水？,3、不成功的原因？,4、我可以成为冠军销售人员？,CTJ冠军销售人员心态四问1、你喜欢自己吗？,10,销售人员的不良习惯,言谈侧重道理,说话蛮横,喜欢随时反驳,内容没有重点,自吹,过于自贬,言谈中充满怀疑的态度,随意攻击他人,语无伦次,好说大话,说话语气缺乏自信,喜欢嘲弄他人,态度张狂傲慢,强词夺理,使用很难明白的语言,口若悬河,开庸俗的玩笑,懒惰,销售人员的不良习惯言谈侧重道理好说大话,11,.长期合作伙伴,.策划者,.业务顾问,销售代表的角色,.长期合作伙伴.策划者.业务顾问销售代表的角色,12,原因在哪里？,以色列训练特种部队，,将105人随意分成三组，35人一组。,对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！”,随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。,原因在哪里？以色列训练特种部队，,13,CTJ冠军销售的四张王牌,1、明确的目标,2、很好的心情,3、专业的表现,4、大量的行动,CTJ冠军销售的四张王牌,14,CTJ冠军成长之道,CTJ冠军成长之道,15,信念为什么重要？,信 念,潜 力,结 果,行 为,信念为什么重要？信 念 潜 力 结 果 行,16,销售的含义,（1）销售活动是由众多要素组成的系统活动；,（2）销售的核心问题是说服客户；,（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；,（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。,案例：优秀商人杰克的故事,销售的含义,17,七项销售心理法则,1、因果法则,2、报酬法则,3、控制法则,4、相信法则,5、专心法则,6、物以类聚法则,7、反映法则,七项销售心理法则1、因果法则,18,积极：小 故 事,一位老大娘有两个女儿，大女儿是卖雨伞的，二女儿是卖扇子的。这个老太太每天总在叹气，下雨天她叹气，不下雨她也叹气。天不下雨时有人问她，“大娘，你为什么叹气啊？”她说：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那个卖雨伞的女儿生意可就差了。”下雨她也叹气，人家问她：“大娘，你为什么又叹气啊？”她说：“你不知道啊，我那个卖扇子的女儿生意可要差了。”这人就说：“大娘，我教你一句话，就是不管下雨不下雨，你就说太棒了。为什么棒？你应知道啊，一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那个卖扇子的女儿的生意可好了，太棒了。”这就是一种积极的解释态度。,积极：小 故 事一位老大娘有两个女儿，大女儿是卖雨伞的，二,19,参考附件,1,、自己就是老板,、我是顾问,、立即行动、拒绝等待,、立志出类拔萃并执着,、快速行动,、专业销售人员的知识,参考附件1、自己就是老板,20,成功销售最大的障碍是什么？,害怕/恐惧别人不喜欢自己，拒绝自己？,修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么？,拒绝害怕，认识到销售员是很伟大的,销售是勇者的游戏,成功销售最大的障碍是什么？,21,开场白,询问,说服,达成协议,克服客户的不关心,消除客户的顾虑,客户需要,CTJ冠军销售成功框架,开场白询问说服达成协议克服客户的不关心消除客户的顾虑客户,22,十二种创造性的开场白,提及金钱,真诚的赞美,利用好奇心,提及有影响的第三方,举著名的公司或人做例证,提出问题,向顾客提供信息/资料,表演展示产品特性,利用小礼品,向顾客求教,强调与众不同,利用赠品,十二种创造性的开场白提及金钱向顾客提供信息/资料,23,你的老板,销售经理的全方位沟通,你的下属,客户,兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）,理解他们，,把他们都变成你的资源，,而不是你的麻烦,全方位沟通,你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公,24,销售技巧,所谓的销售技巧万能吗？,什么才是真正的销售技巧？,在销售工作中，我们真正需要的是什么？,销售技巧所谓的销售技巧万能吗？,25,作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。,作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的,26,消除客户的顾虑,.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点,.消除怀疑,表示了解该顾虑,给予相关证据,询问是否接受,.消除误解,消除误解,确定顾虑背后的需要,说服该需要,.克服缺点,表示了解该需要,把焦点转移到总体利益上,重提先前已接受的利益以淡化缺点,询问是否接受,消除客户的顾虑.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点,27,销售的心理技巧,(1）金钱：,(2）赞美：,(3）强调与众不同：,(4）提出问题：,(5）利用好奇心：,(6）信息：,(7）向顾客提供信息：,(8）利用贪小便宜的心态：,销售的心理技巧(1）金钱：,28,CTJ冠军沟通谈判非常之“术”,强暴,控制,重塑,CTJ冠军沟通谈判非常之“术”强暴,29,销售谈判三大技巧,谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻”,谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记，因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。,1、软磨硬泡,2、欲擒故纵,3、抛砖引玉,销售谈判三大技巧谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓,30,你卖的是价值,而不是产品,购买是否基于买方价值体系而进行的选择。,所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。,用户并不总是正确的，然而你必须使得他们看起来是一贯正确的。,你卖的是价值,而不是产品用户并不总是正确的，然而你必,31,服务与产品之异同,有形的,持续生产,能被转卖,具有客观标准,能被返回的,是设计者的感觉,误差可以统计,可以被替换,可通过硬件功能识别,无形的,只能做一次,不能被转卖,主观标准,不可被返回的,是使用者的感觉,误差不能被统计,不可以被替换,只能通过感觉或情绪来鉴别,产品服务,讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？,服务与产品之异同有形的无形的产品服务讨,32,顾客为何不想买你的产品,.以为现有价格太高,.对现有的供应商满意,.原产品购自“关系户”,.受到互惠约束,.预算已用完,.经济状况欠佳,.留待下次再谈,.希望参考其他公司产品,.不作确定回答,.利用虚伪托词,.固执，坚持自己的意见,.要求书面申请,记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！,顾客为何不想买你的产品.以为现有价格太高记住：你要服从客户,33,持续销售的六个技巧,1 改变需求：涵盖另一种功能,2 改变地点：环境影响思维景象,3 改变目标：化零为整又分之,4 改变时间：选择新时刻推进,5 改变场合：将你的产品与某事件相联,6 改变活动：将产品置于各种体验中,持续销售的六个技巧1 改变需求：涵盖另一种功能,34,三步制胜,满足顾客的个人需要,取得信任,说服性交流,我是谁？我来此目的？,三步制胜满足顾客的个人需要我是谁？我来此目的？,35,满足客户的个人需要,1.使客户感觉到像是,赢家,。,2.不要低估客户对安全、风险的可预知性。尽量使你的建议,没有风险,。,3.记住：你试图说服的客户是,很在乎别人的看法的,。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。,4.使自己学会多考虑和多谈论客户的,个人需要,，少考虑和少谈论他们的形势需要。,5.让其他人先说。始终从提问和听-真正地,倾听,-开始。在你试图说服客户之前，你必须弄清楚客户的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。,6.与人为善-,与人为善,地买，与人为善地打交道，与人为善地做生意和与人为善地生活。,7.同客户的自然,购买过程保持共振,。谈论他们愿意听的东西。,满足客户的个人需要 1.使客户感觉到像是赢家。,36,8.当客户临近作出决定的时候，准备对付他们的5种购买担心：,但是我要放弃的选择对象怎么样呢？,如果同意了你的意见，我会犯错吗？,我将如何向其他人解释我的决定呢？,我将会是这笔交易的输家吗？,我为此花的钱会太多吗？,满足客户的个人需要,8.当客户临近作出决定的时候，准备对付他们的5种购买担心：,37,取得信任,9.成为有,知识,的人。了解你要谈论的东西，做好准备工作，掌握和证明你的知识。如果你没有成为一个专家，就和专家合作。,10.,诚信,。恪守诚实、公平和积极。,11.把他人的个人需要放在首位，然后，再把你的需要和他们的,需要结合,起来。,12.不要过分为肢体语言、招人喜欢、保持和他人的相似性或者给人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知识、守信用和把他人利益放在首位的人，只要,保持自我,就行了。,13.使你的,穿着方式,和他人的穿着方式相结合，但是始终使你的穿着方式和你要传达的信息保持一致。,取得信任9.成为有知识的人。了解你要谈论的东西，做好准备工,38,说服性交流,14根据客户的,兴趣,和需要，而不是根据你的兴趣和需要同他们谈话。,15在你说话之前吸引住人们的,注意力,。,16用一种简洁、明确、有特色和中肯的方法对自己进行,定位,。始终使行动和你的个人定位保持一致。,17,告之,不等于推销。搜集证据和证人，并把它们溶入能证明你主张的可信的正面事迹中去。,18要说服不认识你的人，或者要推销新的想法，就让你的说服对象,试一下车,。,19无论和谁打交道，始终信守你的诺言，做你,承诺,的事情，以及使他们乐于让你为所欲为。,20,了解你竞争对手,。如果可能的话，就正面对付他们的论据。如果你不