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三 讲,三 讲,目 录,“,三讲,”,的重要意义,“,三讲,”,的正确思维,“,三讲,”,的运用流程,“,三讲,”,的课堂演练,目 录“三讲”的重要意义,案例（,1/2,）,某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。,某天，甲找到张先生，对他说,:,“,今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧,。”,碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费,500,元,。,案例（1/2）某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但,案例（,2/2,）,一个月后，国寿的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择中国人寿。,张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和国寿有了新的认识。,一周后，张先生给自己购买了一份理财保险，年交保费,10,万元,。,案例（2/2）一个月后，国寿的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先,同一个客户面对,不同的业务员,做出的购买决定相差,几十倍,甚至,上百倍,！,同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍,思 考,对客户做出不同购买决定影响因素有哪些？请从中选出,前三项,1.,讲人情关系,2.,讲产品利益,3.,讲销售话术,4.,讲自己为什么做保险,5.,讲公司品牌,6.,讲保险理念,思 考对客户做出不同购买决定影响因素有哪些？请从中选出前三,分析,（,1/2,）,讲人情关系,引起,客户反感,讲产品利益,客户过度关注产品利益，容易陷入,产品比较,的怪圈,讲销售话术,客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感,分析（1/2）讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产,分析,（,2/2,）,讲自己为什么做保险,让客户改变对营销员的错误 认知，让客户,认同自己,讲公司品牌,让客户对公司有正确的认知，,认同公司,讲保险理念,让客户对保险有正确的认知，,认同保险,分析（2/2）讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误,“,三讲”,讲自己,讲公司,讲保险,“三讲”讲自己,“,三讲”的作用,产生,认同,建立,信任,达成,委托,“三讲”的作用产生认同,保险销售中的所有困难和问题，,都可以用,“,三讲,”,来化解！,保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”,无论是缘故还是陌生客户，,无论他多么急于了解产品，,都必须,先讲“三讲”,！,重要提示,无论是缘故还是陌生客户，重要提示,目 录,“,三讲,”,的重要意义,“,三讲,”,的正确思维,“,三讲,”,的运用流程,“,三讲,”,的课堂演练,目 录“三讲”的重要意义,思 考,我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？,思 考我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用,自,1992,年起,连续,936,周,每周三件,齐贺资和,日本寿险营销大师,自1992年起齐贺资和日本寿险营销大师,卓越营销大师,15,年,讲,1,个,版本,而不是,1,天,讲,5,个,版本,卓越营销大师15年讲1个版本,正确思维,坚持在,不同的时间,、,不同的地点，,与,同一类客户,，用,同一个版本,讲“三讲”。,正确思维 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用,坚持用同一个版本 讲“三讲”的好处,简单 高效 轻松,坚持用同一个版本 讲“三讲”的好处 简,目 录,“,三讲,”,的重要意义,“,三讲,”,的正确思维,“,三讲,”,的运用流程,“,三讲,”,的课堂演练,目 录“三讲”的重要意义,讲自己,认同保险,追求成长,讲自己认同保险,业务员：,我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事,【,讲身边发生的真实的风险故事,】,经过这件事情，我认识到,保险是生活的必需品，人人都需要。,所以我就到中国人寿做保险了。,讲自己，,认同保险,客 户：,业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事,业务员：,我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到,保险行业前景非常好，也非常锻炼人。,特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。,另外，,这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。,所以我就到中国人寿做保险了。,讲自己，,追求成长,客 户：,业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保,讲公司,客户对公司哪些方面最为关注？,品牌实力：公司会不会倒闭、保险资金是否安全,投资回报：分红水平是否理想,服务质量：理赔交费领钱等服务是否麻烦,讲公司客户对公司哪些方面最为关注？品牌实力：公司会不会倒闭、,讲公司,世界品牌 实力雄厚,投资管理 稳健高效,服务周到 理赔快捷,爱心企业 最佳公民,讲公司世界品牌 实力雄厚,世界品牌 实力雄厚：,中国人寿是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地都上市的国有控股保险金融集团，是中国人寿险公司，人们经常讲的“人寿公司”就是指“中国人寿”。,公司已连续,9,年入选美国,财富,杂志评选的“世界,500,强”企业，今年位列全球,113,位，全中国第,6,位。公司总资产达到,1.6,万亿。品牌价值达到,1035,亿。,世界品牌 实力雄厚：,投资管理 稳健高效：,客户的保费是由我们的资产管理公司统一运作的，目的是帮助客户保值增值，我们的主要投资渠道是内部发行的国债、一级市场优质企业债券、高息协议存款、重点地产项目、西气东输、高速公路、三峡水电站、华东华南电网等投资收益率在,10%,上下的国家重点工程，同时保险基金也是证券市场上仅次于社保基金的第二大投资机构，实力雄厚。所以我们的投资收益是有保障的。,2010,年还获得亚洲利润最高,100,企业排名呢。,投资管理 稳健高效：,服务周到 理赔快捷：,中国人寿是一家集团公司，可以为客户提供人寿险、健康险、意外险、车险、企业和家庭财产保险等一系列保险保障和投资理财。,到去年底，我们公司和客户一共签订了,1.3,亿份保单，相当于全国每,10,个人就有,1,个人保在国寿。,我们的服务主要有,95519,的专业客服电话和全国,70,万营销员的细致服务，来满足客户个性化的服务需求。所以,2010,年我们在中国信誉企业认证中被评为“最高荣誉大奖”，也在,21,世纪经济报道,亚洲保险企业竞争力排名中获得第,1,名，成为年度最佳保险公司，选择国寿不会错的。,服务周到 理赔快捷：,爱心企业 最佳公民：,中国人寿还是一家极具爱心的企业，公司积极支持社会公益事业，,2010,年全年公司累计对外捐款达到,5675,万元。所以去年公司被评为“中国最佳企业公民”，努最好力做到“效益最好、形象最佳、回报最大”是公司的一宗旨。您保在国寿就放心吧！,爱心企业 最佳公民：,讲保险,保险是一种科学的制度安排,保险是爱与责任是尊严,保险是大慈善,保险是活菩萨,讲保险保险是一种科学的制度安排,“,保险是一种科学的制度安排,”。,【,随堂资料,“,在 现代社会中”至“情 况就不同了”】,业务员：,你认为说得有道理吧？,业务员：,挺有道理的,客 户：,讲保险，是一种,科学的制度安排,“保险是一种科学的制度安排”。业务员：你认为说得有道理吧？业,同时,“,保险是尊严，是爱与责任,”。,【,随堂资料,“,如果一个普通家庭中有人得了重大疾病”至“你想不出第二个解决方案”】,业务员：,讲保险，,是尊严、是爱与责任,这些观点你认同吧？,业务员：,认同,客 户：,业务员：,所以，,保险是生活的必需品，人人都需要。,我认为,做保险真的很有意义！,所以我就到中国人寿做保险了。,同时“保险是尊严，是爱与责任”。【随堂资料“如果一个,目 录,“,三讲,”,的重要意义,“,三讲,”,的正确思维,“,三讲,”,的运用流程,“,三讲,”,的课堂演练,目 录“三讲”的重要意义,“,三讲”课堂演练,一对一演练,选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲”,上台演练,“三讲”课堂演练一对一演练,选择一个,最适合自己,的“三讲”版本，,坚持讲,，一定会产生意想不到的效果。,选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不,知、信、行合一,谢谢！,知、信、行合一谢谢！,
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