如何挖掘客户的需求课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,选择支点 选择成功!,选择支点 选择成功!,1,任何一个大侠都不会在不了解敌人,的时候出手！,任何一个sales都不会在不了解客户,的时候出手！,任何一个大侠都不会在不了解敌人,2,个问题,一、为什么要挖掘客户的需求?,二、如何挖掘客户的需求?,2个问题,为什么要挖掘客户的需求?,因为,需求,所以认可，,因为认可所以,购买,!,我们一起去挖墙角！,为什么要挖掘客户的需求?因为需求所以认可，我们一起去挖墙角！,情景课堂-,老太太买葡萄记,【情景1,】,小贩,A,：我这里有葡萄，您要买葡萄吗？,老太太：我正要买葡萄，你这个葡萄好吗？,小贩,A,：我的葡萄又大又红特别好吃。,老太太：（来到水果面前仔细看了看，葡萄果然是又大又红。就摇摇头）我不买。,小贩,A,不知道老太太到底想买什么口味的葡萄，所以没有卖出去。,情景课堂-老太太买葡萄记【情景1】小贩 A：,情景课堂-,老太太买葡萄记,【情景,2,】,小贩,B,：我这里是葡萄专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的葡萄？,老太太：要买酸葡萄。,小贩,B,：我这堆葡萄啊特别酸，您要不要尝一口。,老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,小贩,B,探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩,情景课堂-老太太买葡萄记【情景 2】小贩 B：,【情景,3,】,小贩,C,：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸葡萄呀？,老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。,小贩,C,：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买葡萄吃，说不定能生出一个大胖小子。,老太太：（高兴地）你可真会说话。,小贩,C,：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？,老太太：我不知道。,小贩,C,：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？,老太太：不知道。,小贩,C,：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。,老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。,小贩,C,：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。,【情景 3】小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸,为什么,3,个小贩会有完,全不同的销售结果呢？,是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。,？,为什么 3 个小贩会有完是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全,如何挖掘酒店客户的需求,3,个PK,1、假需求/假象 PK 真需求/真相,2、基本需求 PK 精神需求,3、现实需求 PK 潜在需求/未来需求,攻城PK攻心,如何挖掘酒店客户的需求3个PK1、假需求/假象 PK 真需求,如何做才能挖掘需求？,通过与酒店客户的调查及分析，了解酒店客户的真实需求，制定解决方案，才能真正提供更好的有针对性的服务,如何做才能挖掘需求？通过与酒店客户的调查及分析，了解酒店客户,3,个动作,一 冲出去,向前冲，即便一小步也有新高度,二 说出来,了解酒店客户问题，要求和渴望,三 把钱拿回来,塑造网络价值，提出解决方案，引导酒店客户做选择,3个动作一 冲出去,3,大误区,一、多恐话症：滔滔不决，不给别人说话的时间。恐怕自己说的不完整，说的不对。,二、少干巴症：问别人无法回答的问题、问和本次谈话无关的话题，问太多封闭性的问题。,三、辩争论症：过多否认客户。,1、营销是一场辩论（X）,2、营销是,”肯定”/”重复”,客户的观点（,OK,）,3大误区一、多恐话症：滔滔不决，不给别人说话的时间。恐怕,说服力,一、售前,二、售中,三、售后,说服力一、售前,售前,一、信念,心理暗示（”眼镜“成功的故事）,告诉自己一定要拿下,困难是成功的掂脚石,不断的自我激励,二、情绪/精神状态,售前一、信念,售中,一、用客户喜欢的方式与客户交流（开始语速放慢，老板喜欢勤奋好学型）,二、建立信任感（使用详细的客户见证）,三、7%谈内容，38%言行举止，55%外表和精神状态,售中一、用客户喜欢的方式与客户交流（开始语速放慢，老板喜欢,情景课堂,-,神医喜来乐,情景课堂-神医喜来乐,如何挖掘客户的需求课件,Questions,Questions,3、我们的秘密武器,望,问,闻,切,3、我们的秘密武器望问闻切,闻,望,问,切,闻望问切,望,观察客户的环境、行为等所隐藏的信息,观颜察色,望观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色,1、环境,打消客户疑虑,拉近距离,提升亲和力,2、行为,(看客户的爱好、品位),(客户的一举一动都有其意思),对你所说的话认可的表现,对你所说的话不赞成的表现,1、环境 打消客户疑虑2、行为(看客户的爱好、品位)(客户,哦，明白了！,敏锐的观察能力是酒店销售人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！,哦，明白了！敏锐的观察能力是酒店销售人员必须具备的特质之一，,问,正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！,对话建立信任,对话能让对方参与到销售过程当中,对话能帮你发现对方的需求,对话能令对方感觉你的价值,对话是相互的，而非独角戏,非,与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话,！,问正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！,正确的提问是挖掘客户需求的核心部分,“开放”式,“封闭,“式,提问的分类,开放式问题,描述、解释、说明,封闭式问题,Yes or No,（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）,（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解）,正确的提问是挖掘客户需求的核心部分“开放”式提,在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”,分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路,把提问定位成一种“创造性的过程”,快速反应，及时总结,我们一定要做到！,在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑,有效倾听是准确把握客户需求,的有力保障,一个“耳”,“一”“心”,“四”代表眼睛,“王”代表态度,（对客户的态度）,“聽”的定义,闻,有效倾听是准确把握客户需求一个“耳”“聽”的定,请记住：,让客户说，客户就会开始喜欢你！,请记住：,切,为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标,具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）,从维护老客户来着手（品牌建立、认知）,从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取,）),切为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标具体产,知己知彼，百战不殆,知己知彼，百战不殆,运筹帷握，决胜千里！,运筹帷握，决胜千里！,如何挖掘客户的需求课件,