商务谈判第八章课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016-5-17,#,商务谈判实务,第八章,商务谈判,僵局的破解,商务谈判实务,1,【,学习目标,】,知识目标：了解僵局的定义和产生原因；掌握僵局的处理原则；了解避免僵局产生的技巧；掌握处理意见性和情绪性僵局的方法；掌握破解僵局的策略。,技能目标：正确认识谈判僵局；懂得如何对不同的僵局进行处理；能够正确运用僵局的破解策略，成功的破解谈判僵局，促成交易的达成。,能力目标：通过对谈判僵局产生原因的分析，初步了解谈判僵局的根源，灵活应对，有效的破解谈判僵局。,【学习目标】知识目标：了解僵局的定义和产生原因；掌握僵局的,2,【,主要内容,】,8.2,僵局的处理方法,8.3,破解商务谈判僵局的策略和技巧,8.1,商务谈判僵局概述,【主要内容】8.2僵局的处理方法8.3破解商务谈判僵局的策,3,案例,福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。,案例福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总,4,但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”,但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在,5,福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”,福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故,6,福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。,福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久,7,8.1.1,什么是僵局？,僵局是指谈判中，双方因,暂时不可调和的矛盾,而形成的,对峙,的局面。,僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。,8.1.1 什么是僵局？僵局是指谈判中，双方因暂时不可调和,8,商务谈判出现僵局的原因,：,因意见分歧引起对立,因感情上的伤害而引起对立,商务谈判出现僵局的原因：因意见分歧引起对立因感情上的伤害而引,9,8.1.2,僵局形成的原因,1.,立场观点的争执,2.,不合理的逼迫,3.,人员素质的低下,4.,沟通的障碍,5.,双方利益的差异,6.,人事不分,8.1.2 僵局形成的原因1.立场观点的争执,10,1.,立场观点的争执,在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。,1.立场观点的争执在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何,11,2.,不合理的逼迫,2.不合理的逼迫,12,商务谈判第八章课件,13,4.,沟通的障碍,语言的障碍,信息传递环节过多,地位的差异,表达不明，渠道不畅,4.沟通的障碍语言的障碍,14,如何翻译：,“中国二级企业”,如何翻译：,15,语言的障碍,某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业,”,此时，翻译人员很自然地用“,SecondClassEnterprise”,来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作,?”,语言的障碍某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合,16,美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本人在会谈过程中不停地,Hi,、,Hi,，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。,美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本人在会谈过程中不,17,6.,人事有别,引入案例,在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工、据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。,6.人事有别引入案例,18,美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工。但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”,这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共赢的结局,。,美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工,19,8.1.3,商务谈判僵局处理的原则,1.,正确认识谈判的僵局,2.,协调好双方的利益,3.,欢迎不同意见,4.,避免争吵,5.,冷静地理智思考,6.,语言适度,8.1.3 商务谈判僵局处理的原则 1.正确认识谈判的僵局,20,【,主要内容,】,8.2,僵局的处理方法,8.3,破解商务谈判僵局的策略和技巧,8.1,商务谈判僵局概述,【主要内容】8.2僵局的处理方法8.3破解商务谈判僵局的,21,避免僵局的产生,1.,对待僵局的态度很关键,2.,避免僵局的方法,避免僵局的产生 1.对待僵局的态度很关键,22,处理僵局的方法,缓解意见对立性僵局的方法,缓解情绪性对立僵局的技巧,处理僵局的方法 缓解意见对立性僵局的方法,23,缓解意见对立性僵局的方法,1.,借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。,2.,求大同存小异,3.,拖延战术,4.,沉着应对，后发制人,缓解意见对立性僵局的方法 1.借助有关事实和理由委婉地否定对,24,缓解意见性对立僵局的技巧,1）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见,一般包括四种处理方法：,先肯定，后否定；,诱导对方自己否定自己；,先提问，后否定；,先重复，后削弱。,缓解意见性对立僵局的技巧1）借助有关事实和理由委婉地否定对,25,缓解意见性对立僵局的技巧,（2）求大同存小异,求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成一致意见的问题。,运用这种方法应注意的问题：,最好先由,对方,采取主动改变话题打破僵局；,当经过相当时间的争执或沉默之后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大的压力时，可采用方法打破僵局。,缓解意见性对立僵局的技巧（2）求大同存小异,26,缓解意见性对立僵局的技巧,己方打破僵局的方法：,说些笑话，缓和气氛。,改变付款方式：,另选商谈时间。,改变售后服务的方式。,改变交易形态。,改变合同的形式。,确定一些规格或者在条件上稍做修改。,让对方有更多的选择余地。,即使己方的建议根本不会被对方所选用，也会使一个近乎破裂的谈判缓和下来。,缓解意见性对立僵局的技巧己方打破僵局的方法：,27,缓解意见性对立僵局的技巧,3,）拖延战术,拖延回答的情况：,如果你不能马上给对方一个比较满意的答复。,反驳对方的反对意见缺乏足够的例证。,立即回答会使己方陷入矛盾之中。,对方的反对意见会随着谈判的深入而逐渐减少或削弱。,对方的反对意见离题甚远。,对方谈判人员由于心情不佳而提出的一些借口或反对意见。,缓解意见性对立僵局的技巧3）拖延战术,28,缓解意见性对立僵局的技巧,（5）唱好黑白脸,黑白脸技术又称坏人与好人策略。,先是由唱黑脸的人登场，他傲慢无礼、苛刻无比、强硬僵死，让对手产生极大的反感。,然后，唱白脸的人出场，以合情合理的态度对待谈判对手，并巧妙地暗示：若谈判陷入僵局，那位“坏人”会再度登场。,缓解意见性对立僵局的技巧（5）唱好黑白脸黑白脸技术又称坏人与,29,缓解意见性对立僵局的技巧,（5）唱好黑白脸,运用黑白脸法的技巧及应注意的问题：,攻方,主谈者或负责人应扮演白脸,；在谈判陷入僵局时，找借口暂时回避，让己方黑脸代谈。,若已取得预期效果，攻方的主谈者即回到谈判桌旁，但不必马上发表意见，而是让己方的“调和者”出现。,攻方的主谈人根据此时的情势，以亲切的态度，提出“合情合理”的条件（往往高于或等于原定计划），使对方接受。黑白脸法，尤其要注意把握时机和分寸、配合默契。否则会弄巧成拙。,缓解意见性对立僵局的技巧（5）唱好黑白脸,30,缓解情绪性对立僵局的技巧,1.,静心思考，暂时休会,2.,用语言鼓励对方打破僵局,3.,利用第三者调解或仲裁,缓解情绪性对立僵局的技巧1.静心思考，暂时休会,31,【,主要内容,】,8.2,僵局的处理方法,8.3,破解商务谈判僵局的策略和技巧,8.1,商务谈判僵局概述,【主要内容】8.2僵局的处理方法8.3破解商务谈判僵局的,32,采取,横向式的谈判,打破僵局,横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。,采取横向式的谈判打破僵局 横向谈判是回避低潮的,33,替代方案,谈判双方有效的沟通的重要方法之一就是要站在对方的立场，设身处地从对方的角度来观察问题，这也是打破僵局的好办法。,替代方案 谈判双方有效的沟通的重要方法之一就是要,34,更换谈判人员,或者由,领导出面,打破僵局,随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。,更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 随着谈判的,35,从,对方的漏洞,中借题发挥打破僵局,谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。,从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 谈判实践告诉我们,36,利用,“一揽子”交易,打破僵局,所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，象卖“三明治”一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。,利用“一揽子”交易打破僵局 所谓“一揽子”交易，即,37,有效退让,打破僵局,谈判犹如一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到一个可以加重自己谈判的砝码。,有效退让打破僵局 谈判犹如一个天平，每当我们找到,38,适当,馈赠,打破僵局,谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。,适当馈赠打破僵局 谈判者在相互交往的过程中，适当,39,场外沟通,打破僵局,谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。,场外沟通打破僵局 谈判会场外沟通亦称“场外交易,40,以,硬碰硬,打破僵局,当对