商品推销应用技术课件

,#,1,现代效劳领域技能型人才培养模式创新规划教材,商品推销应用技术,主 编 郑锐洪,中国水利水电出版社,:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt :/fag-zt :/zhongtezc :/ntn-zt,:/189286 :/xcdnpx :/dgxcdn :/dgxcpx,:/xcwxpx :/xunchi-px :/0759mz :/lczx188,:/189287 :/oemfy :/jnxrt :/topbrightness,2,推销的概念内涵,Q1,推销、销售与营销,Q2,推销流程及学科开展,Q3,推销的商业伦理原那么,Q4,单元一 推销根本认知,:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt :/fag-zt :/zhongtezc :/ntn-zt,:/189286 :/xcdnpx :/dgxcdn :/dgxcpx,:/xcwxpx :/xunchi-px :/0759mz :/lczx188,:/189287 :/oemfy :/jnxrt :/topbrightness,3,第一节 推销的概念内涵,推销是人们所熟悉的一种社会行为，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的开展而开展的，它已经融入我们的生活并成为生活中不可或缺的内容。,:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt :/fag-zt :/zhongtezc :/ntn-zt,:/189286 :/xcdnpx :/dgxcdn :/dgxcpx,:/xcwxpx :/xunchi-px :/0759mz :/lczx188,:/189287 :/oemfy :/jnxrt :/topbrightness,4,推销的定义,世界著名的欧洲推销专家海因兹姆戈德曼认为：推销就是要顾客深信，他购置你的产品是会得到某些好处的；,广义的推销是指推销的主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。,狭义的推销本书中推销的定义，即直接的面对面的人员推销的角度，来阐释现代推销学的过程和行动内容。,:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt :/fag-zt :/zhongtezc :/ntn-zt,:/189286 :/xcdnpx :/dgxcdn :/dgxcpx,:/xcwxpx :/xunchi-px :/0759mz :/lczx188,:/189287 :/oemfy :/jnxrt :/topbrightness,5,对推销的认识误区,推销就是“高明的骗术；,推销就是“耍嘴皮子、吹牛；,推销就是“说服、诱导顾客；,推销就是“迫使顾客掏钱；,推销就是“拉关系，搞回扣；,推销都是“骗钱，赚取暴利；,:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt :/fag-zt :/zhongtezc :/ntn-zt,:/189286 :/xcdnpx :/dgxcdn :/dgxcpx,:/xcwxpx :/xunchi-px :/0759mz :/lczx188,:/189287 :/oemfy :/jnxrt :/topbrightness,6,对于推销工作，社会上也存在种种不同的看法,推销一般是那些文化水平低、没有什么本领的人干的职业；,干推销赚不了什么大钱，还可能随时被公司解雇；,推销就是欺骗顾客，让顾客购置他不需要的商品或效劳；,酒香不怕巷子深，好的产品或效劳是不需要推销的；,被推销的商品或效劳一定是有什么问题的。,推销属于低知识含量的夕阳行业，很快会被淘汰。,7,推销的实质,推销是一个具有挑战性的行业,推销活动是一个系统的交换过程,推销的实质是满足顾客的需求,推销的核心内容是说服顾客,推销既是商品交换与效劳顾客的过程，又是信息反响的过程,:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt :/fag-zt :/zhongtezc :/ntn-zt,:/189286 :/xcdnpx :/dgxcdn :/dgxcpx,:/xcwxpx :/xunchi-px :/0759mz :/lczx188,:/189287 :/oemfy :/jnxrt :/topbrightness,8,交易型推销与参谋型推销,交易型推销transactional selling是指有效地针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一种推销过程。,参谋型推销consultative selling强调推销员要了解把握顾客的实际需求，充当顾客的购置参谋，帮助顾客提供商品购置的解决方案。,:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt :/fag-zt :/zhongtezc :/ntn-zt,:/189286 :/xcdnpx :/dgxcdn :/dgxcpx,:/xcwxpx :/xunchi-px :/0759mz :/lczx188,:/189287 :/oemfy :/jnxrt :/topbrightness,9,参谋型推销方式的主要特点,在企业营销实践中，那些具有市场营销观念的生产、效劳、零售和批发公司都已经采用或者正在采用参谋型推销实践并取得成效。,1顾客被视为效劳的对象，而不仅仅是推销产品的对象。,2参谋型推销人员，尽可能多地了解顾客的需要和感知，通过双向沟通确认顾客的需要，尊重顾客并帮助顾客做出正确决策。,3参谋型推销强调提供专业信息、技术咨询和双向沟通，而不是操纵。这种方法使推销人员和购置者建立起更加信任的关系。,4参谋型推销强调售后效劳。,:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt :/fag-zt :/zhongtezc :/ntn-zt,:/189286 :/xcdnpx :/dgxcdn :/dgxcpx,:/xcwxpx :/xunchi-px :/0759mz :/lczx188,:/189287 :/oemfy :/jnxrt :/topbrightness,10,推销工作的特点,推销目标的指向性,推销过程的互动性,推销工作的主动性,推销工作的效劳性,推销活动的互利性,推销手段的说服性,推销方法的灵活性,推销工作的挑战性,11,第,2,节 推销、销售与营销,营销,（,marketing,）,销售,(sales),推销,（,selling,）,12,一、推销与营销,推销只是市场营销的根底职能,推销是市场营销冰山的一角,营销的最终目标要使推销成为多余,:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt :/fag-zt :/zhongtezc :/ntn-zt,:/189286 :/xcdnpx :/dgxcdn :/dgxcpx,:/xcwxpx :/xunchi-px :/0759mz :/lczx188,:/189287 :/oemfy :/jnxrt :/topbrightness,13,二、推销与销售,推销selling与销售(sales),推销selling与分销(distribution),推销selling与促销(promotion),:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt :/fag-zt :/zhongtezc :/ntn-zt,:/189286 :/xcdnpx :/dgxcdn :/dgxcpx,:/xcwxpx :/xunchi-px :/0759mz :/lczx188,:/189287 :/oemfy :/jnxrt :/topbrightness,14,第3节 推销流程及学科开展,推销礼仪与沟通,推销员素质与能力,目标顾客寻找,接近目标顾客,推销业务洽谈,推销管理,推销服务,促成业务交易,顾客异议处理,推销服务与管理,推销活动实施,推销员素质准备,图,1-3,一般推销活动流程图,15,一推销员素质准备,1熟悉商务推销的根本礼仪与沟通技巧。,2培养和提高相关专业素质与能力。,16,二推销活动实施,目标顾客寻找,接近目标顾客,推销业务洽谈,顾客异议处理,促成业务交易,:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt :/fag-zt :/zhongtezc :/ntn-zt,:/189286 :/xcdnpx :/dgxcdn :/dgxcpx,:/xcwxpx :/xunchi-px :/0759mz :/lczx188,:/189287 :/oemfy :/jnxrt :/topbrightness,:/hd8go :/hd88go :/sj93 :/oemgc,:/189288 :/hzp580 :/yjoem :/oemdg,:/xcdnpx :/skfjk :/oemdg :/zhongtezc,:/yanjigz :/zg-nsk :/ygcooper :/skf-zt,:/nsk-zt