医药代表岗位职责

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,10/28/2019,#,医药代表岗位职责培训,医药代表的基本岗位职责,在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。,概念,医药代表的基本岗位职责,1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，建立公司专业、负责的良好形象；,2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受我公司产品；,3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；,要求1,4、作为企业的代表必须积极与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；,5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各类推广活动；,6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额；,医药代表的基本岗位职责,要求2,制药企业对医药代表的工作评估,1、医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况；,2、公司产品在各个医院覆盖率,3、不同医院用药的增长率,4、总体目标医生的覆盖率,5、区域内产品推广活动的完成情况,6、销售报表的填写情况,专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）,内 容 工作要求,产品知识 熟悉每一产品的产品知识,掌握每一产品的有效销售技巧,负责寻找、选择和确定目标医生,保证医院拜访的次数、质量和应有的频率,销售拜访 快速和恰当地处理突发事件,扩大和增加医生使用公司产品,保证医院销售额的持续增长,专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）,内 容 工作要求,实施和监测临床试验的进程,进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会,群体销售 在负责区域内进行促销活动：,面对面拜访、幻灯演讲、区域会,销售管理通路 保证药房购进公司产品,建立和疏通医院与商业流通渠道,专业化医药代表的职业标准与工作要求（3）,内 容 工作要求,依据公司总体销售策略，制定和实施所辖,区域的行动计划,区域管理 制订好拜访月计划、周计划,负责所辖区域费用的预算和管理，以最低,成本产出最大销售,完成既定的区域销售目标和市场份额目标,专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）,内 容 工作要求,收集和反馈医院数据和信息,行政管理 建立目标医院档案并及时更新,按要求及时准确提供所有的报告,遵循公司的政策,医药代表的区域市场管理（一）,概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法。,医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。,成功,的,的销,售,售来,自,自于,四,四个,正,正确,：,：,客,客户,拜,访,访频,率,率,产,产品,信,信息,销,售,售代,表,表,医药,代,代表,增,增加,销,销售,有,有三,个,个途,径,径：,增,增加,客,客户,数,数量,提,提高,拜,拜访,频,频率,和,和质,量,量,扩,扩大,产,产品,的,的使,用,用范,围,围；,区域,管,管理,目,目标,包,包括,五,五个,方,方面,：,：,时,间,间,客,客户,产,品,品,竞,竞争,产,产品,数,据,据管,理,理,医药,代,代表,的,的区,域,域市,场,场管,理,理（,二,二）,医药,代,代表,的,的时,间,间管,理,理（,一,一）,如何,分,分辨,轻,轻重,缓,缓急,与,与培,养,养组,织,织能,力,力，,是,是时,间,间管,理,理的,精,精髓,；,；,把每,天,天要,做,做的,事,事由,“,“我,应,应该,”,”转,到,到“,我,我必,须,须”,医药,代,代表,的,的时,间,间管,理,理（,二,二）,时间,管,管理,矩,矩阵,A.,急,急迫B.,不,不,急,急迫,紧,紧,急,急,状,状,况,况,准,准,备,备,工,工,作,作,计,计,划,划,迫,切,切,的,的,问,问,题,题,预,预,防,防,措,措,施,施,限期完,成,成的会,议,议,价,价值观,的,的澄清,人,际,际关系,的,的建立,增,强,强自已,的,的能力,C.D.,造成,干,干预的,事,事、电,话,话,忙碌,琐,琐碎的,事,事情,信件,、,、报告,，,，会议,广,告,告函件,，,，电话,多迫,在,在眉睫,的,的急事,浪,费,费时间,符合,别,别人期,望,望的事,逃,避,避性活,动,动,时间管,理,理之时,间,间投入,重,重点,20、80定,理,理,医药代,表,表的时,间,间管理,（,（三）,时间管,理,理之月,拜,拜访计,划,划表的,制,制定（1）,第一步,：,：制定,月,月初、,月,月中、,月,月底的,工,工作计,划,划,不同潜,力,力医院,的,的拜访,时,时间,级别,门,门诊,量,量（人次,）,）,医,医生数,拜,拜访,天,天数,AAA3000,约,约3008-10,AA1500-2999,约,约1004-6,A1000-1499,约,约602-3,B500-999,约,约402,C5001500500,B级200-500500-1500100-500,C级20050050人次/天100元/处,方,方,良,良好4次/月,B级30-50,人,人次/天50元/处,方,方,一,一般2次/月,C级30人次/天50元/处,方,方,无,无兴趣1,次,次/月,在客户管,理,理系统中,进,进行目标,客,客户定位,时,时应注意,考,考虑以下,几,几个因素,：,：,1、患者,数,数量多少,2、患者,类,类型,3、学术,影,影响力,4、未来,用,用药潜力,5、合作,历,历史,医药代表,的,的客户管,理,理（三）,目标医生,拜,拜访策略,与,与拜访频,率,率（1）,客户潜力,与,与现状评,估,估表,项目,使,使,用,用现状,项,项目,使,使用,潜,潜力,0,不,不使,用,用0）,无,无潜,力,力,1,尝,尝,试,试1,）,）,潜,潜力小,2,保,保,守,守2,）,）,部,部分潜,力,力,3,二,二,线,线3,）,）,较,较大潜,力,力,4,首,首,选,选4,）,）,高,高潜力,客户类别,拜,拜,访,访策略,拜,拜访次,序,序,拜,拜访频率,0，1）,客,客户,主,主动需要,时,时才拜访,低,低频率1次/1-2个月,不定期邮,寄,寄资料,放,放,弃,弃,或1，1,）,）使用名,片,片/品牌,提,提示物,重新评估,或,或停止往,来,来,目标医生,拜,拜访策略,与,与拜访频,率,率（2）,不使用的,，,，尝试使,用,用的和潜,力,力小的客,户,户,客户类别,拜,拜访策略,拜,拜访次,序,序,拜,拜访频率,0，2）,或,或 定,期,期邮寄资,料,料,中,中等,频,频率2次/月,2，2）,电,电话、传,真,真拜访,或,或低频率,或,或1次/,月,月,顺路拜访,目标医生,拜,拜访策略,与,与拜访频,率,率（3）,不使用的,，,，保守使,用,用的和部,分,分潜力的,客,客户,客户类别,拜,拜访,策,策略,拜,拜访,次,次序,拜,拜,访,访频率,0,3),或,或,增,增加其对,产,产品知名,度,度认识,中,中等频率2次/月,或,或,2,4),增,增加其,对,对产品的,兴,兴趣,或,或,高,高频率4,次,次/月,1,3),或,或,努,努力发掘,客,客户需求,1,4),积,积极运,用,用文献、,资,资料,目标医生,拜,拜访策略,与,与拜访频,率,率（4）,不使用的,，,，尝试使,用,用的和较,大,大潜力、,高,高潜力的,客,客户,客户类别,拜,拜访策,略,略,拜,拜,访,访次序,拜,拜访频,率,率,1,3)或,开,开,发,发新的适应,症,症或用法,高,高频率4次/月,2,4),产,产品关,键,键卖点提醒,积极鼓励增,加,加使用,选择性使用,文,文献资料,鼓励试用样,品,品,目标医生拜,访,访策略与拜,访,访频率（5,）,）,保守使用的,和,和较大潜力,、,、高潜力的,客,客户,客户类别,拜,拜访策略,拜,拜访次序,拜,拜访频率,3，3）或,保,保持,、,、推进使用,现,现状,高,高频率4,次,次/月,4，4）,提,提,醒,醒产品关键,利,利益,适当奖励,推广其使用,经,经验,积极使用品,牌,牌提示物,积极进行群,体,体销售,目标医生拜,访,访策略与拜,访,访频率（6,）,）,二线使用的,、,、首选使用,的,的和较大潜,力,力、高潜力,的,的客户,目标医生客,户,户服务计划,某产品区域,市,市场目标医,生,生统计表（,举,举例）,级别 骨科,外,外科,泌,泌尿 烧伤,呼,呼吸 消,化,化 急诊,肾,肾内 妇产,小,小计,A级138524103440,B级27178883411894,C级1015758166866,合计50402015205102020200,客户,服,服务,计,计划,目标,医,医生,尝,尝,试,试阶,段,段,反,反,复,复阶,段,段,保,保守,阶,阶段,二,二线,阶,阶段,首,首选,阶,阶段,A级,C级,B级,目标,客,客户,管,管理,的,的成,功,功要,素,素（,一,一）,1、,了,了解,客,客户,的,的业,务,务,2、,认,认识,高,高层,客,客户,3、,知,知道,客,客户,的,的目,标,标,4、,认,认识,客,客户,对,对其,市,市场,的,的观,点,点,5、,知,知道,客,客户,对,对你,提,提供,服,服务,或,或产,品,品的,观,观点,6、,比,比竞,争,争对,手,手做,得,得更,好,好,谢谢,观,观看,/,欢迎,下,下载,BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH,