科室会的组织与演讲ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,科室会的组织与演讲,|2016,年,2,月,|,主讲人：,CS,科室会的组织与演讲|2016年2月|主讲人：CS,科室会的优势,日常拜访、科内会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推广促销”的三步曲。,其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作。,大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，不能经常举行。,而成功的科内会能弥补二者的不足。,科室会的优势日常拜访、科内会、综合性大型推广会，共同,会议组织步骤,第一步：会前准备,第二步：会中要求,第三步：会后评估,第四步：会后跟进,会议组织步骤第一步：会前准备,第一步：会前准备,明确目标,选定科室,拜访沟通关键人物,确定会议时间、场地,资料和讲课准备,主持人、演讲者,演讲者个人的准备,第一步：会前准备,1.,原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。,2.,对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行,.,3.,医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。,明确目标,1.原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科,选定科室,科室状况：是否单一科室参加？多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药能否带动其它科室？该科室接受新药的能力如何？,选定科室,负责人,要掌握科室负责人信息资料,参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力,及负责人接受新药的能力,能否按期参加会议等。在拜访沟通关键人物时要做到既要重点拜访已经用药的关键人物,还要重点拜访扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物,;,重视科主任、专家的产品知识的沟通,要重视专家的口碑效应。,负责人,科室用药现状,就目前科室用药水平,用药价位、剂量、疗程量、用药习惯,一旦有新品介入是否愿意接受新药,科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。在安排科内会时,要保证充足的讲课时间,不宜在查房前和交班时间,可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动,会议一般在,25-35,分钟左右。,科室会的组织与演讲ppt课件,竞争品种分析,是否有竞争品种在临床使用；竞争品种在该科室主要的推广手段；竞争品种在该科室的工作基础。,预测会议效果,会后能否达到预期效果；在一个月内临床量有多大变化等。,竞争品种分析,拜访沟通关键人物,1.,已经用药的关键人物，会后交流用药心得；,2.,扩大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物；,3.,科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答，并且在最后对我们的产品做以总结和支持。,拜访沟通关键人物,确定会议时间,1.,时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在,25,分钟左右。,2.,时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房,。,确定会议时间,确定会议场地,根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。,桌椅的摆放,：,演讲者易与听众交流,常见摆放形式：,-U,字型座位,-V,字型座位,-,课桌型座位,-,酒吧型座位,确定会议场地,资料和讲课准备,公司最新资料，产品样宣等准备,可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。,讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。,资料和讲课准备,纪念品及讲课用具必须在会前准备好,器材的准备：,笔记本电脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影布、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相机、激励片等。,纪念品及讲课用具必须在会前准备好,会前准备,PPT,制作,幻灯片制作步骤,会议,7,天前准备,会前准备PPT制作 幻灯片制作步骤会议7天前准备,会前准备,PPT,制作,会议,7,天前准备,会前准备PPT制作会议7天前准备,会前准备,PPT,制作,会议,7,天前准备,文不如表,别写那么多字,没人看，除非,你打算照着念,能用图表的坚,决不用文字,表不如图,图表依赖于你对,内容的理解，你,理解了，就可以,找出对比，有对,比，有就有图表,存在的可能。,八字原则,会前准备PPT制作会议7天前准备八字原则,会前准备,PPT,制作,三不原则,会议,7,天前准备,会前准备PPT制作三不原则会议7天前准备,会前准备,PPT,制作,会议,7,天前准备,会前准备PPT制作会议7天前准备,会前准备,PPT,制作,10/20/30,原则,会议,7,天前准备,会前准备PPT制作10/20/30原则会议7天前准备,会议当天准备,-,着装,-,心理,-,物品,会议,7,天前准备,会议当天准备 -着装会议7天前准备,会议当天准备,整洁、大方、得体,-,服装选择的注意事项,-,化妆的注意事项,-,配饰,少而精,会议当天准备整洁、大方、得体,会议当天准备,对讲授内容的充分准备,预演（假设问题）,适宜得体的着装,提前到场，保证设备运转正常,对自己进行积极心理暗示,会议当天准备 对讲授内容的充分准备,会议当天准备,科室会项目清单,-,投影仪,-,笔记本电脑,-,激光笔,-U,盘,-,插线板,-,电池,会议,7,天前准备,-,产品学术资料,-,公司形象资料,-,礼品,-,名片,-,签到表,-,签到笔,会议当天准备 科室会项目清单会议7天前准备,会议半小时前准备,1,提前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向；,2,提前十分钟安排好会场。,3,提前对陆续到来的客户进行签到和发放资料。,4,提前跟陆续到来的客户中比较友善者进行简单交流，缩短距离，减少紧张，获得支持。,5,提前熟悉环境，放松心情,会议,7,天前准备,会议半小时前准备1 提前半小时让演讲者和科主任或学术带头人,主持人、演讲者,主持人,-,学术带头人、科室主任,演讲者,-,学术代表，医药代表,演讲者个人的准备：,组织者要做的调查：,1,演讲者可以左右的时空和其他因素,2,演讲者可以控制的听众背景,3,演讲者要了解听众常用的专业术语,4,演讲者对听众可能提出问题的准备,主持人、演讲者,会中要求,接待、签到、领位,开场白,公司介绍,产品的推广介绍,引导讨论,记录,结束语,礼品、资料的发送,会中要求 接待、签到、领位,签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。,签到：,先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完整。,播放激励片：,与签到同时进行,签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。,开场白,是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。,常见开场白的类型：,A,开门见山、说明要领,B,设问祈使、引起悬念,C,幽默趣味、笑中开场,开场白,公司介绍,其内容包括：,-,公司的发展史,-,公司业务分布,-,公司产品的类型,-,企业理念,-,公司大事记,以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。,公司介绍,产品的推广介绍,是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面：,1.,根据听众的不同程度、选择推广内容。,2.,每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广 要有梯度变化。,3.,根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准 备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。,产品的推广介绍是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意,陈述利益时要注意：,要用产品特性去支持（通过资料，报告等）,针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）,先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）,无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的。,陈述利益时要注意：,引导讨论,演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。,-,巧妙地运用提问技巧,-,明白自己想要的答案,-,解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容）,-,总结意见,-,适当加上自己的观点,引导讨论,记录,目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。,结束语,发生于每个专题结束后或做答谢时。,方式：,-,收拢全篇、深化主题,-,引申重点、强化记忆,-,答谢辞,礼品、资料的发送,再次拜访主任：礼节性告别,记录,会后评估,会议是否达到预期的效果；准备工作是否完善；听众的反应；会后三个月销量对比,(,可以绘制每一个医生销量曲线图,),；制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详尽措施,尽可能的培养,A,和,B,；填写科会总结及照片发回公司，优点需保持，缺点需改进。,会后评估会议是否达到预期的效果；准备工作是否完善；听众,会后跟进,第一次跟进拜访,安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。,第二次跟进拜访,安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。,会后跟进第一次跟进拜访,第三次跟进拜访,安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化,。,第三次跟进拜访,科内会后的跟进包括：,打电话、发短信感谢医生对你的支持,准备下次拜访时所需要的样品,准备医生所需要的文献,邀请医生参加社交活动,家访、夜访,科内会后的跟进包括：,总结,成功的地组织科内会：既能宣传产品，又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象，起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨。,总结 成功的地组织科内会：既能宣传产品，又能树立公司,谢,谢,|2016,年,2,月,|,主讲人：,CS,谢谢|2016年2月|主讲人：CS,