联合销售如何完胜对手ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,长沙奥克斯战役,之实战经验篇,联合销售如何完胜对手？,长沙奥克斯战役,过去，,毛主席说：,政治是不流血的战争！,过去，政治是不流血的战争！,今天，,我说：,联合销售更是一场没有硝烟的战争！,今天，联合销售更是一场没有硝烟的战争！,2012年,2,月,1,日,一场残酷而现实的战争,已经拉开帷幕,2012年 2月1日,背景,时间：,2012,年,2,月,1,日,(,中原团队进场）,团队状况：,12,名销售同事到岗，新团队，很年轻，平均年龄,23,岁，没有综合体销售经验；销售经理到岗，剖腹产后两个月，哺乳期间。,时间：,2012,年,3,月,10,日（对手团队进场）,团队状况：,15,名销售同事到岗，平均年龄,26,岁；销售经理到岗，年龄,36,岁，从业时间,10,年以上；,项目进展：,挖坑。,市场状况,：,客户、业内不看好；,开发商：,新团队，对项目信心不够；,背景时间：2012年2月1日(中原团队进场）,1.,团队打造,2.,联合销售管理,3.,开发商对接,4.,业绩说话,1.团队打造2.联合销售管理3.开发商对接4.业绩说话,一、团队打造,1、优秀销售员的必备条件,自我驱动力：,有迫切完成销售目标的个人需求！,(,渴望成功,),精力充沛：,充满信心、勤奋执着、并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态！,(,战斗力强）,一、团队打造1、优秀销售员的必备条件自我驱动力：有迫切完成销,一、团队打造,2、优秀团队的组合,男女搭配：,（4+7模式：即最佳状态是4名男同事、7名女同事）；,新老搭配：,（7+4模式：即最佳状态是7名老同事、4名新同事）；,一、团队打造2、优秀团队的组合男女搭配：（4+7模式：即最佳,一、团队打造,3、培养得力的组长,矛盾处理：,（即销售现场出现工作小矛盾与问题的时候，组长能够及时帮本公司的团队争取与辩护，避免销售经理事事出面解决，从而降低个人的工作威信）；,现场管理：,（即能协助销售经理控好销售现场，及时反映案场情况）；,一、团队打造3、培养得力的组长矛盾处理：（即销售现场出现工作,一、团队打造,4,、团队管理心得,销售同事能力有强有弱，做为销售经理更多的要关注销售能力弱的同事，不能一味的施加压力，应该给与更多的关爱及帮助，给同事信心，教给同事更多的方法，帮助同事开单；,把同事当朋友对待，坦诚相处，但是，要有原则！,一、团队打造4、团队管理心得,1.,团队打造,2.,联合销售管理,3.,开发商对接,4.,业绩说话,1.团队打造2.联合销售管理3.开发商对接4.业绩说话,二、联合销售管理,1、吃透联合管理制度,熟背管理制度：,（即方法：让销售员吃透、背熟联合销售管理的制度，一方面有效保护我们的客户资源，另一方面，我们可以充分利用制度漏洞作为竞争手段去攻击对方）；,适应游戏规则：,（即心态：让销售团队适应游戏规则，然后再去找这方面的破绽，使每个销售员都做到胸有成竹，并强调在销售现场的气场、气质、底气）；,二、联合销售管理1、吃透联合管理制度熟背管理制度：（即方法：,二、联合销售管理,2、巧妙抢单,制造假证据：,（即对方首次接待过的客户，在我们第二次或第三次接待后成交，我们可在来访登记本中的来访日期进行做假，为抢单制造假证据交给开发商直接判定）；,客户改名抢单：,（即寻找对方的销售员在接待过程当中有忽略或不到位的地方，然后巧妙的告诉客户，让客户体验对方的不专业性，从而对我方产生信任，最后引导客户到我方改名购房）；,二、联合销售管理2、巧妙抢单制造假证据：（即对方首次接待过的,二、联合销售管理,3、灵活导台,随机应变：,（即我方在导台接待客户时，要认真观察和甄别有效客户的诚意度，对于有诚意的客户，我们要反复导台，导制客户反感，影响客户在对方的成交；对于一些质量差的客户，我们可以快速导台，简单完成任务即可）；,拦截客户：,（即对方在导台的时候，让我方销售员有意无意的把自己的工牌名字让客户看见，变相的引导客户直接念出你的名字，说是来找你的）,二、联合销售管理3、灵活导台随机应变：（即我方在导台接待客户,二、联合销售管理,4、干扰对方成交,现场干扰：,（即对方在现场谈大客户的时候，我方销售员就故意轮流过去到他们身边嘻哈讲话，给对方销售员和客户造成心理影响和压力，从而使他们不能专心的谈判）；,声东击西：,（即得知对方在谈某套房源的时候，让我方销售员故意在现场声东击西，可利用打电话的形式让对方的客户听到这套房源的劣势）,二、联合销售管理4、干扰对方成交现场干扰：（即对方在现场谈大,二、联合销售管理,5、瓦解对方,擒贼先擒王：,（即一旦发现对方某销售员十分强势，我方可集中采取办法攻击他一个人，然后假装跟他们其他销售员关系处得好，使得对方的其他销售员不好意思去帮这个十分强势的销售员，打击他的积极性，让他对团队丧失信心）；,现场造谣：,（即假意的跟对方销售员讨论产品，尤其是对方的新手，不停的传递产品的负面信息，让对方销售员,丧失信心,）,二、联合销售管理5、瓦解对方擒贼先擒王：（即一旦发现对方某销,二、联合销售管理,6、面对冲突,强势欺敌：,（即开发商不在现场的时候，一旦发生小的矛盾和问题，我们积极团结自己的销售团队，集中针对对方的某个人，以强大的气场压住对方，使之在现场的气氛中让对方感觉到害怕的心理）；,团结一致：,（即双方在现场出现任何矛盾时，我方销售员必须团结起来一致对外）,二、联合销售管理6、面对冲突强势欺敌：（即开发商不在现场的时,对于对手我们做了些什么,联合销售管理总结：,一、对外：,主人的姿态，我的主场我做主！（思想上）,团结就是力量，团结到对手嫉妒，无视对手的存在！（态度上）,比对手多付出更多的努力，不断的激励自己！（行动上）,二、联合销售管理,对于对手我们做了些什么联合销售管理总结：二、联合销售管理,联合销售管理总结,二、对内：,销售经理：,1.,销经把握大客户：商铺客户亲自谈判，,40,多批成交的所有商铺客户资料倒背如流,2.,心态好是王道：信念坚定，不断的自我催眠，传递正能量；,团队：,心态,活力，激情,产品,中毒境界,服务,久违的老友,氛围,营造紧迫感，内部良性竞争,跟客,反复跟踪，脸皮厚,二、销售管理,联合销售管理总结二、销售管理,1.,团队打造,2.,联合销售管理,3.,开发商对接,4.,业绩说话,1.团队打造2.联合销售管理3.开发商对接4.业绩说话,三、开发商对接,1、体现实力,用业绩说话：,（即开发商面临销售压力的时候，我方要全力以赴完成开发商的销售目标，分担他的销售压力，还要适时的去邀功，取得开发商的信任）；,用专业说话：,（即我方能独立的解决客户的相关问题及投诉，并且也不需要开发商出面，从而减轻开发商的工作烦恼）,三、开发商对接1、体现实力用业绩说话：（即开发商面临销售压力,三、开发商对接,2、八面玲珑,甜言蜜语：,（即面对开发商所有的工作人员，包括物业、保安、保洁等，我方都要与他们搞好关系，时不时用小恩小惠来拉拢他们，让他们替我方说好话，增强我方在开发商的好感）；,投其所好：,（即开发商在面对我们和对方之间，我方要表现的积极，并要投期所好，迎合开发商的兴趣和爱好，从而争取工作上沟通的便利，从而增快我方的工作效率）,三、开发商对接2、八面玲珑甜言蜜语：（即面对开发商所有的工作,最终战局：,中原全盘皆胜！,最终战局：,战争捷报：,6,个月,12,次开盘，皆赢！,中原成绩：,9.,6,亿（占比,65%,）,对手成绩：,5.8,亿（占比,35%,）,战争捷报：,时间：,6,月,18,日,地点：,奥克斯广场售楼中心,蓄客情况：,前期,VIP,升级客户近,90,批,到场人数：,临时通知客户到场排队进行选房，约,70,人签到,折扣优惠：,10,万元认筹优惠,+,开盘,99,折,销售业绩：,当天推出步行街北区商铺,64,个，推售金额约,3.2,亿元；开盘当天通过现场氛围的挤压，开盘一个小时成功售罄。,北区商铺开盘,中原,PK,世联：,4,1,:,9,战争捷报,北区商铺开盘,时间：6月18日北区商铺开盘中原PK世联：41:9 战争捷报,时间：,6,月,30,日,地点：,温德姆豪廷大酒店三楼宴会厅,蓄客情况：,前期住宅,VIP,升级客户近,280,批,到场人数：,临时通知客户到场排队进行选房，约,230,人签到,折扣优惠：,1.5,万元认筹升级优惠,+,开盘,99,折,+,额外优惠,99,折,销售业绩：,当天原计划推出,9#,住宅共,124,套，由于排队客户较多，客户反映比较激烈，故临时加推,8#,房源,124,套，共计,248,套房源，推售金额约,1.6,亿元；开盘当晚销售套数为,195,套，销售金额约,1.3,亿元。,中原,PK,世联：,148:96,8#-9#,开盘,战争捷报,时间：6月30日中原PK世联：148:968#-9#开盘战争,时间：,7,月,15,日,地点：,豪庭大酒店,蓄客情况：,前期蓄,VIP,客户近,130,批,到场人数：,当天现场签到人数,120,余批、分组摇号开盘,折扣优惠：,一万抵两万认筹优惠,+92,折优惠,+,一次性额外,99,折优惠,销售业绩：,前期蓄客状况较好，价格具有一定吸引力，到场客户和房源基本达到,1:1,的情况，通过现场火爆氛围的挤压以及销售员的及时引导，开盘当天推出,124,套房源，劲销,115,套。,中原,PK,世联：,65:59,5#,开盘,战争捷报,时间：7月15日中原PK世联：65:59 5#开盘战争捷报,时间：,7,月,29,日,地点：,豪庭大酒店,蓄客情况：,前期蓄,VIP,客户近,130,批,到场人数：,当天现场签到人数,120,余批、分组摇号开盘,折扣优惠：,一万抵两万认筹优惠,+92,折优惠,+,一次性额外,99,折优惠,销售业绩：,前期蓄客状况较好，价格具有一定吸引力，到场客户和房源基本达到,1:1,的情况，通过现场火爆氛围的挤压以及销售员的及时引导，开盘当天推出,124,套房源，劲销,95,套。,中原,PK,世联：,69:55,6#,开盘,战争捷报,时间：7月29日中原PK世联：69:55 6#开盘战争捷报,时间：,8,月,27,日,地点：,奥克斯广场售楼中心,蓄客情况：,前期蓄,VIP,客户近,300,批，包含部分整层大客户,到场人数：,暗解时间集中在,27-29,号三天时间，平均每天到场客户,80,多批,折扣优惠：,一万抵一万五认筹优惠,+92,折优惠,+,一次性额外,99,折优惠,销售业绩：,27,日当天优先整层客户认购，后两天通过一层一层的房源放出挤压散客拼成整层销售，原计划的精装修根据客户要求临时取消，总房价降低在投资产品的优势瞬时体现，促使三天整栋公寓销售,80%,。,中原,PK,世联：,273:177,4#,公寓开盘,战争捷报,时间：8月27日中原PK世联：273:177 4#公寓开盘战,时间：,9,月,19,日,地点：,奥克斯广场售楼部,蓄客情况：,前期住宅,VIP,升级客户近,70,批,到场人数：,临时通知客户到场排队进行选房，约,70,人签到、分组摇号开盘,折扣优惠：,一万抵两万认筹优惠,+95,折优惠,+,一次性额外,99,折优惠,销售业绩：,前期客户消耗殆尽，累计到开盘当天共计蓄客,70,余批，成交,51,套。截止现在,40,天蓄客销售,90,套。,7#,住宅开盘,中原,PK,世联：,77:35,7#,住宅开盘,战争捷报,时间：9月19日7#住宅开盘中原PK世联：77:35 7#住,时间：,9,月,27,日,地点：,奥克斯广场售楼部,蓄客情况：,前期住宅,VIP,升级客户近,70,批,到场人数：,临时通知客户到场排队进行选房，约,70,人签到、分组摇号开盘,折扣优惠：,十万抵十万认筹优惠,+95,折优惠,+,一次性额外,99,折优惠,销售业绩：,累计到开盘当天共计蓄客,70,余批，成交约,30,套。,南区商铺开盘,中原,PK,世联,:32:15,南区商铺暗开,战争捷报,时间：9月27日南区商铺开盘中原PK世联:32:15