销售人员意识培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,销售手册,销售手册,1,前序,销售经理，欢迎您！,从今天开始你就是一名从事,营销,工作的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长销售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的,销售手册,1,页,前序销售经理，欢迎您！销售手册1页,2,销售经理,职责,的重要性,你是公司赢利的,关键人物,什么是,销售,？,试着销售,“信誉”,怎样使客户们,信任,你？,学识,就是力量,把销售看成一种,游戏,你将会有,竞争,你必须明白的8点,01,02,03,04,05,06,07,08,销售手册,2,页,销售经理 职责 的重要性你是公司赢利的 关键人物什么是,3,销售经理,职责,的重要性,01,学习一种销售经理应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,并持之以恒,销售手册,3,页,销售经理职责的重要性01学习一种销售经理应有的态度销售手册3,4,02,你是公司赢利的,关键人物,公司把产品销售给别的公司,这是营销过程,但这过程的媒介就是销售经理,本公司,其他公司,产品,销售经理,销售手册,4,页,02你是公司赢利的 关键人物公司把产品销售给别的公司本公,5,什么是,销售,？,顾名思义，它是一种,说服,他人购买的技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等,一位成功的销售经理，不单是销售产品,更要销售你本身和公司的,信誉、销售忠诚,的服务,01,02,销售手册,5,页,03,什么是 销售？顾名思义，它是一种 说服 他人购买的技能一,6,9,、,我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。,11月-24,11月-24,Tuesday,November 12,2024,10,、市场销售中最重要的字就是“问”。,16:36:50,16:36:50,16:36,11/12/2024 4:36:50 PM,11,、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。,11月-24,16:36:50,16:36,Nov-24,12-Nov-24,12,、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。,16:36:50,16:36:50,16:36,Tuesday,November 12,2024,13,、,He who seize the right moment,is the right man.,谁把握机遇，谁就心想事成。,11月-24,11月-24,16:36:50,16:36:50,November 12,2024,14,、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。,12 十一月 2024,4:36:50 下午,16:36:50,11月-24,15,、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。,十一月 24,4:36 下午,11月-24,16:36,November 12,2024,16,、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。,2024/11/12 16:36:50,16:36:50,12 November 2024,17,、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。,4:36:50 下午,4:36 下午,16:36:50,11月-24,9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第,7,试着销售,“信誉”,别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中,相反的，他会拒你于千里之外,销售手册,6,页,04,试着销售“信誉”别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法,8,怎样使客户们,信任,你？,不论何时何地,你都要利用机会帮助顾主,为他们服务,友善,忠诚,销售手册,7,页,05,怎样使客户们 信任 你？不论何时何地友善忠诚销售手册7页,9,学识,就是力量,在工作上，你将会需要很多不同的知识,努力学习销售的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意和处理投诉,销售手册,8,页,06,学识 就是力量在工作上，你将会需要很多不同的知识销售手册8,10,把销售看成一种,游戏,每天工作都象是探险一样，排除工作乏味的心理威胁,你需要以下两个条件：,第一：要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理,第二：要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境,销售手册,9,页,07,把销售看成一种 游戏每天工作都象是探险一样，排除工作乏味,11,你将会有,竞争,你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前,竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进,销售手册,10,页,08,你将会有 竞争你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和,12,第,1,节 认识自己,健康,整洁,说服力,热诚,自信,殷勤,坚忍,忠诚,以下有八点，可造就一个良好的销售人才,那么，,你,都具备了吗？,销售手册,11,页,第1节 认识自己健康整洁说服力热诚自信殷勤坚忍忠诚以下有,13,几点建议,常常微笑的面孔,1,良好的外表,2,表现诚恳的态度,4,和善的声音,3,尽可能去称赞你的客户,5,给他们作一些额外服务,6,销售手册,12,页,几点建议常常微笑的面孔1良好的外表2表现诚恳的态度4和善的声,14,第,2,节 认识顾客,销售手册,13,页,为了方便我们了解不同性格的客户,我们把他们分成七大类,普通顾客,冲动顾客,考虑顾客,自大顾客,友善顾客,粗鲁顾客,呆板顾客,第2节 认识顾客销售手册13页为了方便我们了解不同性格的,15,第二节 认识顾客,销售手册,13,页,为了方便我们了解不同性格的客户,我们把他们分成七大类,7,类顾客,普通,顾客,冲动顾客,考虑顾客,自大顾客,友善顾客,呆板顾客,粗鲁顾客,第二节 认识顾客销售手册13页为了方便我们了解不同性格的,16,销售手册,14,页,这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观,但却很诚恳,他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户,普通顾客,”,普通顾客,第二节 认识顾客,销售手册14页这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们,17,销售手册,15,页,冲动顾客,”,冲动顾客,第二节 认识顾客,这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛,你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人,销售手册15页冲动顾客”冲动顾客第二节 认识顾客这种人很普,18,销售手册,16,页,考虑顾客,”,考虑顾客,第二节 认识顾客,他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定,你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的,销售手册16页考虑顾客”考虑顾客第二节 认识顾客他很可能需,19,销售手册,17,页,自大顾客,”,自大顾客,第二节 认识顾客,这类客户，他自负，敏感和非常主观,切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意,销售手册17页自大顾客”自大顾客第二节 认识顾客这类客户，,20,销售手册,18,页,友善顾客,第二节 认识顾客,他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善,千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种,你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝,友善顾客,”,销售手册18页友善顾客第二节 认识顾客他很喜欢说和听笑话，,21,销售手册,19,页,呆板顾客,”,呆板顾客,第二节 认识顾客,他是最难应付的一种，向他销售，好像是全无希望，有时甚至令人气怒,他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望,唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户,销售手册19页呆板顾客”呆板顾客第二节 认识顾客他是最难应,22,销售手册,20,页,粗鲁顾客,”,粗鲁顾客,第二节 认识顾客,他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服,和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知,和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了,销售手册20页粗鲁顾客”粗鲁顾客第二节 认识顾客他行为举止,23,销售手册,21,页,销售经理需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作,体力欠佳只有影响效率，而最,担忧,的是脑力无法正确的发挥,”,制止担忧方法,一问,事情可以坏到什么地步呢？,你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽,一答,行动答复一切,想一下什么是可以做的，去做，通常你是会成功的,一练,练习分析事物,分析事情的前因后果，哪些是对你有利的，哪些是对你有害,销售手册21页销售经理需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作,24,销售手册,22,页,归纳以上因素，我们明白到,正常生活使你获得体力,Step,1,小心计划使你节省体力,Step,2,懂得抓住每一个机会,Step,3,你可以获得脑力,Step,4,你可以不浪费脑力,Step,5,销售手册22页归纳以上因素，我们明白到正常生活使你获得体力S,25,销售手册,23,页,第,3,节 销售步骤,由于长年累月的工作，销售经理会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病,5点建议,1,怎样去接触客户,2,怎样把握客户的注意,3,怎样引起他的兴趣,4,引起他的欲望去购买,5,使他采取行动购买,销售手册23页第3节 销售步骤由于长年累月的工作，销售经,26,销售手册,24,页,1,怎样去接触客户,当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好,如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了,第三节 销售步骤,销售手册24页1怎样去接触客户当你初次和他接触，最好尽可能预,27,销售手册,25,页,2,怎样把握客户的注意,最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了,第三节 销售步骤,销售手册25页2怎样把握客户的注意最初的三十秒钟是最艰巨的，,28,销售手册,26,页,3,怎样引起他的兴趣,在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益,第三节 销售步骤,销售手册26页3怎样引起他的兴趣在你把握了客户的心理和注意力,29,销售手册,27,页,4,引起他的欲望去购买,客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？,第三节 销售步骤,销售手册27页4引起他的欲望去购买客户一定想知道你公司的产品,30,销售手册,28,页,5,使他采取行动购买,就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作,第三节 销售步骤,销售手册28页5使他采取行动购买就算你已经引起了客户的兴趣，,31,销售手册,29,页,第,4,节 工作的五步曲,一个人,建立信用,供给资料,引导选择,工作计划,工作,五部曲,销售手册29页第4节 工作的五步曲一个人建立信用供给资料引,32,销售手册,30,页,销售经理必须自问：我到底是一个怎样的人？,性格外向？,为人耿