市场营销4c理论与实战课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/17,#,4C,营销,理论,与实战,4C营销理论与实战,1,二,如何使用,4C,营销理论,三,案例分享,一,4C,营销理论的背景,一,4C,营销理论的背景及概念,二如何使用4C营销理论三 案例分享一4C营销理论的背景一4,2,1,需求,供给,市场供需关系,4C,营销策略的背景及概念,1需求供给市场供需关系4C营销策略的背景及概念,3,产品,(Product):,注重开发的功能，侧重要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位,价格,(Price):,根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。,渠道(Place):经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进展的。,促销,(Promotion):,企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长,4P,营销理论,4C营销理论是从4P营销理论开展而来的,4C,营销策略的背景及概念,产品(Product):注重开发的功能，侧重要求产品有独特的,4,生产型社会,效劳型社会,与时俱进,4C,营销策略的背景及概念,生产型社会效劳型社会与时俱进4C营销策略的背景及概念,5,4C,理论的提出,随着经济的转型加之市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以,4P,理论来指导企业营销实践已经逐渐显得“过时”。,1990,年，罗伯特,劳特朋提出了,4C,理论，他认为在服务型社会的大背景下营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。,相对于,4P,理论，,4C,就是“,4,忘掉，,4,考虑”,忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通,忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出多少；,忘掉渠道，考虑如何让消费者方便,忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求,4,C,营销理论,4C,营销策略的背景及概念,4C理论的提出 随着经济的转型加之市场竞争日趋激,6,4C,营销策略的内容,企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通的一种销售组合策略。顾客、成本、沟通、便利的四个策略。,使用,4C,营销策略的目的在于综合运用企业可控制因素及资源围绕客户实行最佳组合，借此达到企业盈利的目标的整体营销活动。,顾客,本钱,沟通,便利,4C,营销策略的背景及概念,4C营销策略的内容 企业首先应该把追求顾客满意放在,7,二,如何使用,4C,营销理论,三,案例分享,一,4C,营销理论的背景及概念,二如何使用4C营销理论三案例分享一4C营销理论的背景及概念,8,马斯洛的需求层次,高级阶段,中级阶段,低级阶段,如何使用,4C,营销理论,自我实现,创造，道德、问题解决能力,尊重需求,信心、成就、美、尊重他人、被他人尊重,归属需求,亲情、友情、爱情,平安需求,人身平安、家庭、生活、财产安定等,生理需求,食物、水、空气、睡眠、安康等,马斯洛的需求层次高级阶段中级阶段低级阶段如何使用4C营销理论,9,顾客策略,Customer(,顾客,),主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值,(CustomerValue),。,如何使用,4C,营销理论,顾客策略如何使用4C营销理论,10,如何制定,顾客策略,2,、启发大众，发动客户人脉,3,、体验营销，激发无限欲望,4,、品牌为王，将人性化进行到底,5,、不求每人拥有但求人人想有,1,、刷新理念，定义客户价值,如何使用,4C,营销理论,如何制定2、启发大众，发动客户人脉3、体验营销，激发无限欲望,11,成本策略,Cost(,成本,),不单是企业的生产成本，或者说“,4P,”中的,Price(,价格,),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。,如何使用,4C,营销理论,成本策略 如何使用4C营销理论,12,3,、多人定价法,2,、数量折扣法：买几赠几,4,、满足条件给优惠：奥迪车贷，购房预定款、鼎佳信息资讯,5,、多产品线选择法,如何制定成本策略,1,、多维定价法：,3G,资费（经典案例）,如何使用,4C,营销理论,3、多人定价法2、数量折扣法：买几赠几4、满足条件给优惠：奥,13,便利策略,Convenience(,便利,),即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。,4C,营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分,如何使用,4C,营销理论,便利策略 如何使用4C营销理论,14,建立方便客户大规模定制销售渠道,实体店与网店架设相结合,建立专业、强大的售后效劳能力体系支撑,便利差异化效劳,如何制定便利策略,如何使用,4C,营销理论,建立方便客户大规模定制销售渠道实体店与网店架设相结合建立专业,15,沟通策略,Communication(,沟通,),4C,营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业,/,顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。,如何使用,4C,营销理论,沟通策略 如何使用4C营销理论,16,从积极与客户沟通的角度出发,与客户建立学习型关系,软性广告植入,制定话术要有引导性，更形象，达到吸引注意力效果,媒体广告更有创造性灵活、更新快、达到吸引眼球效果,如何制定沟通策略,如何使用,4C,营销理论,从积极与客户沟通的角度出发与客户建立学习型关系软性广告植入制,17,二,如何使用,4C,营销理论,三,案例分享,一,4C,营销理论的背景及概念,二如何使用4C营销理论三案例分享一4C营销理论的背景及概念,18,使用,4C,分析汉庭快捷酒店,华住酒店集团原汉庭酒店,2005年初，汉庭在中国正式创立，至今华住集团在中国超过200个城市里已经拥有1600多家酒店和30000多名员工旗下拥有7个广受欢送的酒店品牌：包括商旅品牌禧玥酒店、全季酒店、星程酒店、汉庭酒店、海友酒店，怡莱酒店，以及度假品牌漫心度假酒店，在全国各地为宾客提供从高端到平价、从商务差旅到休闲度假的美好住宿体验。,信息来源：华住汉庭官网,案例分享,使用4C分析汉庭快捷酒店华住酒店集团原汉庭酒店信息来源：,19,酒店定位,汉庭酒店定位在高档星级酒店和招待所之间存在的一个市场空间,出差商旅人士、,80,、,90,后年轻群体,针对不断增长的青年客户群体，制定如下,4C,营销组合方案,信息来源：新浪财经,案例分享,酒店定位汉庭酒店定位在高档星级酒店和招待所之间存在的一个市场,20,顾客策略,1,、酒店布局整体整洁大方、内外尺寸设计合理,2,、酒店娱乐功能强大，结合布局刷传统酒店经营理念,3,、酒店环保、卫生、舒适,4,、顾客办理入住速度快,案例分享,顾客策略1、酒店布局整体整洁大方、内外尺寸设计合理2、酒店娱,21,本钱策略,1,、房间选材统一、定价合理,推出钟点房,2、标准、精细化管理，多项选择用青年员工、一人多用：人房比极低,3、会员办理、升级、保级：入住次数多那么更低折扣,4,、会员提供免费早餐、铂金会员双早、前台茶包、糖果，,案例分享,本钱策略1、房间选材统一、定价合理,推出钟点房2、标准、精细,22,便利策略,1,、选址交通放方便：商业中心、重要交通枢纽附近,2、终端、网络预定快捷功能强大、支付方便，网络实体结合,4、提供一站式住宿-旅游效劳，提供租借自行车、叫车等效劳,3、首创会员“0秒退房,案例分享,便利策略1、选址交通放方便：商业中心、重要交通枢纽附近2、,23,沟通策略,1、汉庭口号：“洗好澡，上好网，睡好觉,“人在旅途，家在汉庭，,2,、积分、储值、网络预订赠积分、赠入住,3、会员方可享受更多效劳,4,、特价房促销,案例分享,沟通策略1、汉庭口号：“洗好澡，上好网，睡好觉2、积分、储,24,使用,4C,设计方案,从以上学习的到的,4C,营销理论知识点出发，设计开发淘宝网购或微信销售营销组合方案，要求能具有实际操作性，能落地,使用4C设计方案从以上学习的到的4C营销理论知识点出发，设计,25,谢谢,!thanks,谢谢!thanks,26,