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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何写年度销售工作总结及新年度销售计划？,一、本年度销售工作总结,营销环境分析,营销工作分析（销售数据分析、费用情况、产品组合、价格体系、渠道建设、促销管理、销售团队建设）,经验总结,/,存在问题及解决方法,二、新年度销售计划,销售计划内容,销售预测,销售目标,配额分配,时间,销售预算,销售策略,销售配额,部门,地区,产品,客户,人员,环境分析,实施计划,执行控制,制定销售计划的依据,社会经济发展现状,行业发展现状及动态,企业的总体计划,企业的销售管理能力,企业的促 销方案,企业销售历史,决定销售计划的方式,分配方式,上行方式,第,1,章 销售计划管理,第,1,节销售预测,第,2,节销售配额,第,3,节销售预算,一、销售预测概述,销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。,销售预测的程序,确定预测目标,整理分析过去和现在的业绩,可控因素,不可控因素,初步预测,选择预测方法与程序,调整预测,可行,不可行,执行评估,公司目标,销售预测的基本方法,定性预测法,购买者意见调查法,销售人员意见汇总法,经理意见法,定量预测法,时间序列分析法,回归和相关分析法,销售人员意见汇总法,销售人员,预测项目,销量,出现概率,销售,概率,期望值,甲,最高销量,最可能的销量,最低销量,1000,800,500,0.3,0.5,0.2,300,400,100,800,乙,最高销量,最可能的销量,最低销量,1000,700,400,0.2,0.5,0.3,200,350,120,670,丙,最高销量,最可能的销量,最低销量,900,600,400,0.2,0.6,0.2,180,360,80,620,定性预测法,优点,缺点,经理意见法,预测基于不同的专业知识、判断、经验和观点,;,可以容易快速地加以实施,;,基于那些能做出和实施决策的个人，会影响公司可获得的销售成果,如果经理人员对市场状况不熟悉，可能导致预测结果不够精确,销售人员意见汇总法,预测基于贴近市场、有专业知识背景的人；可以分割到每个客户、产品线,不了解总体经济因素和公司实力，作出的预测偏低,购买者意见,调查法,预测基于消费者的观点，其购买活动决定公司实际可获得的销售成果；预测过程揭示潜在用户对产品的一般态度和感觉；常用于工业品、中高档耐用消费品预测、计划性采购品,需花费大量的时间和金钱，并蕴含风险,三种定性预测方法的特点,销售计划内容,销售预测,销售目标,配额分配,时间,销售预算,销售策略,销售配额,部门,地区,产品,客户,人员,环境分析,实施计划,执行控制,第,1,章 销售计划管理,第,1,节销售预测,第,2,节销售配额,第,3,节销售预算,一、销售配额的作用,销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。,引导作用,控制作用,激励作用,评价作用,二、销售配额的原则,公平性,可行性,综合原则,灵活性,可控性,销售目标管理（,SBO,）,的具体体现就是销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其完成任务。最后，对销售人员的销售成果加以评估与考核。,销售配额的类型,销售量配额,销售活动配额,综合配额,销售利润配额,三种定性预测方法的特点,第1章 销售计划管理,如果经理人员对市场状况不熟悉，可能导致预测结果不够精确,确定固定成本与变动成本,需花费大量的时间和金钱，并蕴含风险,如果经理人员对市场状况不熟悉，可能导致预测结果不够精确,提交最后预算给最高管理层,如何写年度销售工作总结及新年度销售计划？,吸引新客户，获得新客户订单,经验总结/存在问题及解决方法,吸引新客户，获得新客户订单,第1章 销售计划管理,营销工作分析（销售数据分析、费用情况、产品组合、价格体系、渠道建设、促销管理、销售团队建设）,确定固定成本与变动成本,销售目标管理（SBO）的具体体现就是销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其完成任务。,营销工作分析（销售数据分析、费用情况、产品组合、价格体系、渠道建设、促销管理、销售团队建设）,经验总结/存在问题及解决方法,如果经理人员对市场状况不熟悉，可能导致预测结果不够精确,预测过程揭示潜在用户对产品的一般态度和感觉；,三种定性预测方法的特点,营销工作分析（销售数据分析、费用情况、产品组合、价格体系、渠道建设、促销管理、销售团队建设）,吸引新客户，获得新客户订单,第1章 销售计划管理,提交最后预算给最高管理层,预测基于贴近市场、有专业知识背景的人；,不了解总体经济因素和公司实力，作出的预测偏低,销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。,根据销售目标确定销售工作范围,第1章 销售计划管理,销售量配额,销售量配额是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量。,考虑因素：,区域内总的市场状况,竞争者的地位,现有市场占有率,市场涵盖的质量,该地区过去的业绩,新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件,毛利配额,利润配额,销售利润配额,费用配额,销售活动配额,销售人员日常活动：,日常性拜访,吸引新客户，获得新客户订单,产品展示,宣传企业及产品活动,为消费者提供服务、帮助和建议,培养新的销售人员,综合配额,是对销售额,/,销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。,项目,权重,定额,实际完成额,完成比例,完成比例,权重,甲,乙,甲,乙,甲,乙,销售额,0.25,50000,50000,55000,100%,110%,0.25,0.275,销售毛利,0.25,30000,25000,30000,83%,100%,0.21,0.25,新客户数量,0.25,30,0,20,0,67%,0,0.168,产品展示,0.25,120,240,120,200%,100%,0.5,0.25,合计,1.00,0.96,0.943,第,1,章 销售计划管理,第,1,节销售预测,第,2,节销售配额,第,3,节销售预算,销售预算,是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一。,根据销售目标确定销售工作范围,确定固定成本与变动成本,进行量本利分析,根据利润目标分析价格和费用变化,提交最后预算给最高管理层,用销售预算来控制销售工作,一、确定销售预算的方法,销售百分比法,标杆法,边际收益法,零基预算法,目标任务法,投入产出法,二、销售预算控制方法,费用专控目标体系,定额管理,案例：做好企业的年度销售计划,P26,
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