面谈技巧的提高与演练课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售面谈技巧的提升与演练,推销的关键在于拜访,拜访的关键在于面谈,1、他的习惯是什么？,2、他的爱好是什么？,3、他感兴趣的话题是什么？,4、他的需求是什么？,销售面谈前的准备：,“好的准备是成功的一半”,一、收集客户的有关资料,1、准客户与业务员的关系,a、,认识-寒暄时，多叙旧,b、,介绍-寒暄时，多谈与介绍人熟悉程度,2、准客户的工作及职务,3、准客户的保险情形,4、准客户家中，谁是有决定权的人,5、准客户的兴趣,6、准客户的家庭及收入情况,二、业务员的自我准备,1、自我形象的准备,2、话术预演:,根据掌握的客户资料先想好一套话术，并与同事演习,3、展业工具是否准备齐全：,推 销 工 具 自 检 表,用途,工具,推销用,小礼品、名片、展示资料、理赔、承保资料、工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡,成交用,投保单、计算器、钢笔、收据、便条纸,查阅用,投保规则、保单条款、费率表、保户手册,销售面谈流程（一次,Close,流程）,一、销售面谈流程（一次,Close,流程）,销售面谈的循环图,1、寒暄 4、关门,2、开门 5、反对问题的处理,3、展业说明,你认为以上过程中，哪部分是要特别注意的？你在平时的展业过程中，是否注意了这些问题？,寒 喧,：,1、定义：,寒暄就是话家常，谈一些与保险无关的轻松话题，说一些相互恭维的话，问一些关心对方的问题，让第 一次接触的紧张能放松下来，慢慢建立起可依赖的关系,。,2、寒暄的内容：说、问、听,说：,说一些赞美对方的话，恭维对方的话，介绍、推,销自己。赞美价连城（演练）,问：,问客户一些感兴趣的问题，关心他的近况,。,听：,头脑放空；专注地听；心情放松。,3、寒暄的动作,正视对方,说,微笑,握手,4、介绍法的寒暄与缘故法的寒暄,介绍法的寒暄重点：,向对方表达支持性言语,适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感,多用开放式问法，让对方多讲话；,对方讲话时，专心倾听，脑海会出现画面。,话题跟着对方走，不必刻意；并且以支持性言语为回馈,缘故法寒喧,5、寒暄时常遇到的反对 问题及处理方式：,A、,我很忙，没有时间谈。,B、,我没有兴趣。,C、,我不买保险。,处理方式,：,轻松带过，用“那没关系,”句型,“,那没关系”+认同+反问,6、寒喧经典范例：,寒喧篇：表达推销者的赞美，肯定，关心并与客户深入话题。,业务员,：请问，陈先生在吗？,客 户：,我就是。,业务员：喔！陈先生您好，我是保险公司李慧芳，今天上午打电话来的哪一位！,客 户：,喔！请坐。,业务员：,谢谢！这是我的名片，请多多指教。,客 户：,喔！谢谢。,业务员：,听张中仁先生说您是他最好的朋友，说您很健谈，人缘很好，请问陈先生，您跟张先生是怎么认识的？,客 户：,喔！他是我小学同学，后来，又在名人社碰上。就这样臭味相投常常在一起了。,业务员：,哈！陈先生您真是很风趣的人，您参加名人社多久了？,客 户：,三年了！,业务员：喔！三年了。真不简单，陈先生很喜欢这个社团吗？,客 户：,这怎么说呢？交交朋友，有时工作一忙，这活动还真有点压力。,业务员：看的出来陈先生是位能者多劳的人，在名人社里一定很有人缘。,客 户：,哪里！大家互相帮忙嘛！,业务员：,喔！陈先生，刚才我一踏入贵公司感觉很好，环境非常明亮，员工也很有朝气，想必陈先生花了不少心血吧？,客 户：,喔！真的？谢谢您的夸奖，的确花了我不少心血，当初草创时，很辛苦，财力不够，人手也不足，每天都工作到深夜，现在总算不必那么辛苦了。,业务员：,陈先生真是不简单，为事业如此地全力以赴，不晓得这家公司已经经营了多久了。,客 户,：十年了。,业务员：,那在这行业里，陈先生算是经验很丰富的人了！,客 户,：哪里，哪里。,业务员,：请问陈先生有没有劳保？有没有其他的保险？,（导入“开门”）,二、开 门,概念,：,开门就是打开客户的心中之门，寻找,客户的需求，捕捉客户的购买点。,开门的三步骤,：,1、通过问话，找到开门点（切入保险的理由）,A、,问哪些话？,a,关心的,b,请教的,c,了解的,d,开放式问话,e,封闭式对话,B、,问话掌握五个反问句,“你认为如何？”,“你觉得怎么样？”,“能不能请教你一个问题？”,“你知道为什么吗？”,“不晓得,”,2、开门的展示说明,A、,每一份资料，配合一段话术,B、,同类资料编排在一起,C、,资料上划重点,D、,边说边翻资料，减少空隙时间,3、开门的结尾,展示计划书,4、开门时遇到的反对问题,我已经买过保险了,我目前没有这个打算,我有朋友在做保险,5、开门拒绝处理经典话术,“那没关系”+认同+反问,三、购买点分析,概念,：,购买点就是客户购买一件东西的理由,保险的购买点,：,A、,储蓄,（1）安享晚年养老金 （2）节税,（3）子女红包的最佳计划 （4）婚嫁金,（5）满期教育金,B、,保障,（1）财产保全 （2）医疗保障,（3）生育保障 （4）员工福利,（5）应急基金 （6）住房按揭贷款,C、,其它,（1）现财 （2）捧场,（3）花钱消灾 （4）保险顾问,（5）赠品 （6）身价,个人保险购买点的分析,家庭状况,已婚,小孩,有,无,教育计划资金,未成年前养育费用,老年无小孩奉养费用,配偶残存时的生活费,单身,订（结）婚费用,受其扶养亲属所需生活费,储蓄,居住属性,自有,有抵押,无抵押,是否有换屋准备,房价增值情形,抵押金额,租凭,是否准备新购,职业类别,被雇人员,自己为雇主,可领退休金数额,是否为公司重要干部,员工福利计划,股东税务,合伙人保险,财物状况,有稳定的,现金收入,拥有资产,投资计划,葬费用及资金分配,设计保障计划,资产的保值税的问题,如何把资产给子女,遗产设计,寻找客户购买点,自我实现,尊重需求,社交,安全需求,生存需求,顾客购买行为心理过程模式如下：,需 求,商 品,品 牌,购 买,满意（不满）,通常人们为避免经济损失，往往采取三种方法来解决：,能力有限且风险较大,帮你一时，帮不了你一世,人人为我，我为人人,自己解决,靠人救济,互相合作,了解客户的需求和购买动机，我们要针对客户的需求来进保险销售：,（1）从健康入手,（2）从重大疾病入手,（3）从意外伤害入手,（4）从子女教育入手,（5）从家庭责任入手,（6）从养老金着手,客户不同，保险的需求是不同的，针对不同的客户要进行不同的需求分析：,1、针对理性的客户,2、针对责任感，重义气的人,3、针对较感性、温情的人,4、针对职业较危险的人,5、针对着重利益的人,四、解说建议书,1、解说建议书所做的准备,问自己三个问题,背诵建议书的重点内容,2、解说建议书,不同类型的客户讲不同的侧重点,讲解时，讲商品的特色，客户的购买利益，而不只谈保险内容,找到切入语，适时兴例，打比喻，加强客户购买点，去除疑惑点，最后导入,Close。,3、针对需求做介绍的十大要诀,险种适合客户,让客户参与设计,让客户了解他可得到的利益,让客户了解你自己对此设计的感受,注意准客户最感兴趣的险种,要办法给客户购买的理由,重复告诉准客户他可得到的利益,介绍时随时将反对意见变成问题,不断重复客户的需求,业务员要证明自己所说的话是真的,4、解说建议书时的拒绝处理,处 理 公 式：,认同+强化购买点，去除疑惑+导入,Close,五、,Close（,关门）,概念：,在销售面谈中的第四个活动，也,就是与客户的成交即签约保单,1、,Close,的关键点,四个关门点寻找关门时机,（,close,切入语）,价格 保额 交费方式 次要的决定点,2、关门动作,C-Choice,让你做个选择,3、关门的方法,王先生 30岁,高先生 30岁,每月收入 2000元,年收入 24000元,30-60岁 自担风险,退休金 50000元,每月收入 1800元,年收入 22000元,30-60岁 60000保障,养老金 3000元,3150元,终身时 70000元,L-LossProof,不会让你吃亏,O-Obligation,你应尽的义务,不买保险的理由,要买的理由,每月要花300元的保费,每五年一次旅游基金,几万元的家庭保障,住院医疗费用,意外的巨额保障,不再用储蓄就有给子女的遗产,（根据所推荐的险种来列）,S-Seek the hidden objection,寻找拒绝理由,E-Exam,让公司作检查,六、反对问题的处理：,1、,先用赞美认同，消除对反面的情绪，增加正面的气氛。,2、多用反问法，收集资料，寻找问题的空隙。,在寒暄-开门的阶段：,在说明-,CLOSE,阶段：,处理方式：,坚持性言语+强化购买点+,除去疑惑点+导入说明,CLOSE,总 复 习 篇,推销是“对话”不是“说话”：,（1）推销是先处理心情再处理事情,（2）推销是先处理人际（人）再处理生意（事）,（3）推销是宁可多花时间去建立信任关系不必急于,close,结 论：,如果推销流程的活动象人体骨胳一样紧紧相扣，那么，销售面谈就象韧带一样使业务员能够灵巧地、游刃有余地从客户的一个交谈活动转入下一个交谈活动。,