某银行个人贷款业务营销策划方案课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,邮储银行个人商务贷款业务营销策划方案,全心助力你的发展,邮储银行个人商务贷款业务营销策划方案全心助力你的发展,1,个商组：徐鹏飞,策划人员,个商组：徐鹏飞策划人员,2,本次策划主要是针对邮储银行个人商务贷款展开的，其主要目的是扩大个人商务贷款的市场份额，同时建立邮储银行文化及品牌形象，发展潜在客户，我们将对个人商务贷款进行营销推广的同时，对银行内部专业人员的信贷专业水平，服务水平进行提高，满足 投资者的资金需求。,一、营销策划目的,本次策划主要是针对邮储银行个人商务贷款展开的，其主要目的是,3,（一）外部环境分析,（二）内部环境分析,（三）SWOT分析,二、环境分析,（一）外部环境分析二、环境分析,4,（,1,）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资本潜在市场正在转变为现实市场。,（,2,）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部市场化了，在今后的“十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。,（,3,）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。,（,4,）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目提供了物质保证。,（,5,）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力强化,企业,文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名度和影响力日渐提升,（一）外部环境分析,1,、宏观环境,（1）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨,5,2,、微观环境,（,1,）金融市场环境:目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化,货币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资(股票、债券)所占比例较小，间接融资(银行贷款)占比较高,各地区经济运行态势良好,对经济发展的支持力度较强。,（,2,）客户环境:在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。,（,3,）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头3.7万个，汇兑营业网点4.5万个，且因是新组建的，无不良资金包袱，来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量具有明显的优势。,2、微观环境（1）金融市场环境:目前金融市场,资本市场投资环,6,（,二）内部环境分析,（二）内部环境分析,7,内部因素,外部因素,优势,劣势,（三）,SWOT,分析,内部因素外部因素优势劣势（三）SWOT分析,8,（一）营销战略,（二）目标市场,（三）营销目标,三、营销策略与营销目标,（一）营销战略三、营销策略与营销目标,9,（一）营销战略,（一）营销战略,（一）营销战略,（一）营销战略（一）营销战略（一）营销战略,10,个人独资企业主、个体工商户、合伙企业主或有限公司个人股东。,中小企业主,我们贷给谁呢？,（二）目标市场,个人独资企业主、个体工商户、合伙企业主或有限公司个人股东。我,11,1,、定性目标：提高个人商务贷款知名度，令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。,2,、定量目标：在广东省内，充分利用我们邮储银行的优势，我们邮储银行个人商务贷款要占领二线城市,70%,的市场份额，一年内要放贷,100,亿。,（三）营销目标,1、定性目标：提高个人商务贷款知名度，令个人商务贷款存在在,12,1,、市场细分,2,、市场目标,3,、市场定位,S-T-P战略,1、市场细分 S-T-P战略,13,1、市场细分,阶层,1,阶层2,阶层3,阶层4,高收入阶层(UPper),指继承了大笔遗产的人或高层管理者、个体工商户或地位显赫的高级官员及特别专家等（月收入3万-8万）,。,中上等收入阶层,(UpperMiddles),指事业成功、大公司的中层管理人员或政府机关的中级官员及专家。（月收入,13000-30000,）,中下等收入阶层,(LowerMiddLes),指基层管理人员、政府机关的一般官员以及行业的普通专业人员，也包括技术熟练的技术工人和小企业主。（月收入,3500-13000,）,低收入阶层,(Lower),主要指一般工人，收入较低且相对稳定。（月收入,3500,以下）,1、市场细分阶层1阶层2阶层3阶层4高收入阶层(UPper),14,2,、目标市场,根据以上市场细分，个人商务贷款的目标市场选择为中等收入的个体工商户，中小企业投资者，公司股东，合伙企业主，独资企业主。,2、目标市场根据以上市场细分，个人商务贷款的目标市场选择为,15,3,、产品定位,个人商务贷款就是,好借好还的贷款,3、产品定位个人商务贷款就是好借好还的贷款,16,营销策略,价格策略,促销策略,产品策略,渠道策略,服务有形展示,服务质量管理,客户关系管理,四,营销策略价格策略促销策略产品策略渠道策略服务有形展示服务质量,17,产品组合,形式产品,附加产品,品牌策略,生命周期策略,个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、用于经营所需周转资金的人民币担保贷款,以,“,一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还款，免收费用；房产抵押，快速放款,”,为理念,还款主要采用等额本息、阶段性等额本息等还款方式,坚持服务,“,三农,”,、服务中小企业、服务城乡居民的大型零售商业银行定位,个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供充足的贷款。,（一）产品策略,产品组合形式产品附加产品品牌策略生命周期策略个人商务贷款是中,18,1,、广告：南方卫视,8,点至,8,点,15,分播放广告,2,、营业推广和公共关系：以座谈会、推介会、报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷款者的访谈,3,、人员推销：培养专业的营销人才,4,、网络：网上银行,24,小时的开放，网上视 频，网站的建立,（三）促销策略,1、广告：南方卫视8点至8点15分播放广告 （,19,（二）价格策略,（二）价格策略,20,1,、营业网点,2,、专业素质的销售队伍,3,、邮寄销售,4,、电话银行,5,、手机银行,6,、网上银行,7,、企业银行,（四）渠道策略,1、营业网点（四）渠道策略,21,1,、以个人商务贷款的名义投资拍摄电视剧、微电影,2,、以个人商务贷款的开立一个微博,3,、以个人商务贷款的名义参与社会公益活动,（五）服务有形展示策略,1、以个人商务贷款的名义投资拍摄电视剧、微电影（五）服务有形,22,1,、金融服务质量管理,（,1,）强调主动服务，服务在开口之前,（,2,）建立顾客导向的服务标准，注重服务接触环节的礼仪规范,（,3,）提供高效服务，尊重客户时间,（,4,）积极运用高科技设备，完美处理高接触服务,（,5,）创新服务策略，推行个性化增值服务,（六）服务质量管理策略,1、金融服务质量管理（六）服务质量管理策略,23,2,、服务人员质量管理,（,1,）员工服务质量提升,（,2,）注意电话礼貌,（,3,）熟悉接待技巧,（,4,）搞好退换服务,（,5,）运用激励机制激励员工出色工作,（六）服务质量管理策略,2、服务人员质量管理（六）服务质量管理策略,24,3,、顾客策略,（,1,）对顾客之间的关系加以管理。,（,2,）对顾客与员工之间的关系加以控制,（六）服务质量管理策略,3、顾客策略（六）服务质量管理策略,25,（七）客户关系管理策略,1,、开发客户满意的产品。,2,、提供客户满意的服务。,3,、进行观念教育，建立系统分析方法,（,七）客户关系管理策略,（七）客户关系管理策略1、开发客户满意的产品。（七）客户关系,26,客户关系的维护,1,、确定目标客户，抓住关键人 真诚待人,2,、业务以质量取胜,3,、加强业务以外的沟通，建立朋友关系,（七）客户关系管理策略,客户关系的维护（七）客户关系管理策略,27,我们产品的独特之处在哪里,我们产品的独特之处在哪里,28,产品分类,额度类个人商务贷款,非额度类个人商务贷款,最高,500,万,一万至,100,万,产品分类额度类个人商务贷款 非额度类个人商务贷款 最高500,29,“,一次申请、额度循环,”,，我行个人商务贷款实行最高额循环授信，您可在额度范围内多笔、反复支用贷款；,“提前还款、免收费用”，您如果在贷款期限内选择提前还款，我行将不收取任何附加费用。,服务特色,“一次申请、额度循环”，我行个人商务贷款实行最高额循环授信，,30,我们的竞争优势在哪里,我们的竞争优势在哪里,31,1、覆盖面广：,覆盖全国城乡近,3.8,万多个网点，其中有,72%,的分布在县及县 以下的农村地区，形成了全国最大的覆盖城乡二元经济的金融机构网络,2、资金雄厚：,截止,2012,年，超过了,3.6,万亿元的居民储蓄存款，拥有坚实的资金优势。,3、核心业务,:,瞄准“弥补金融空缺”，将小微贷款确定为长期、核心的战略性业务，在产品设计、推广等方面将获得更大的发展支持,1、覆盖面广：覆盖全国城乡近3.8万多个网点，其中有72%的,32,我们的竞争对手在干什么？,我们的竞争对手在干什么？,33,农村信用合作社,其他商业银行,优势,劣势,农乡网点丰富,小微信贷业务发展较早,小微信贷业务缺乏积极性、主动性,贷款投向结构单一,多渠道开展业务,信贷,额度较大,产品单一,缺乏投入和推广,农村信用合作社其他商业银行优势劣势 农乡网点丰富小微信贷,34,活动策略,五、活动策划,个人商务贷款,活动策略五、活动策划个人商务贷款,35,（一）“小生活大幸福”主题活动,策划一系列表演，内容包括人们日常生活的种种趣事，在其中融入理财、信贷等一 系列的金融知识,达到娱乐人们和普及金融知识，并提高和推广人们对信贷的需求的效果,（一）“小生活大幸福”主题活动 策划一系列表演，内容包括,36,活动形式,相声,小品,歌曲,演唱,特邀,嘉宾,有奖,问答,活动形式相声歌曲特邀有奖,37,（二）传统媒体和网络媒体的共同推广,1,、,投放广告：“好借好还个人商务贷款，全心助力您的发展”,A,、电视广告,B,、平面广告,C,、户外广告,2,、开展座谈会、推介会、电视专栏节目,（二）传统媒体和网络媒体的共同推广1、投放广告：“好借好还,38,（三）创业与理财客户回馈活动,二线城市小商户对创业与信贷相关知识及产品的需求,与中国邮政储蓄银行主推业务”个人商务贷款“相结合推出的一项客户回馈活动,邀请信用良好的客户，开展一系列的理财内容相关沙龙、参观、交流活动,客户可通过本活动获得信贷专家信贷建议、当地中小企业主的经验分享、与其他有共同需求客户交流的机会,参加本活动的客户将享有其他增值与优先服务的机会,本活动将按照不同城市的居民与文化特色，分别以合适的形式展,开,活动介绍,（三）创业与理财客户回馈活动二线城市小商户对创业与信贷相关知,39,活动范围,广州市及深圳市周边县市（三水、从化、增城、龙岗）、中山市、江门市等城市的乡村地区,路