汽车销售培训议价

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-1-25,#,销售技巧总结,守价议价,广汽丰田森华望京店,-,贺苏李,2013,年,1,月,27,日,守价,议价,今天我们要讲什么？,现在的客户都很精明，讲价的频率越来越高,汽车市场不稳定，价格也杂乱无章，议价成为家常便饭,价格不比竞品低，客户容易产生议价的想法,守价、议价的重要性,在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有,效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也,是保障公司最大利益的有力武器,守价,守价的原则,怎样对待杀价,守价注意事项,杀,价,守,价,议,价,放,价,先看看一般议价的过程,成交过程：,价格的把控贯穿成交始终,对行情不了解,习惯性思维,预算确实较低,怕买贵，怕吃亏,不专业，不能分辨价格,对产品理解不透彻,对行情陌生,买件衣服都还价，更何,况几十万的车,还差钱,面对这种客户，我们需要在介绍产品的过,程中全方位的表明我们是专业的，将产品,的优势和价值点百分百的传递给客户。对,市场行情了如指掌，使客户相信你说的行,情是客观专业的行情。,我们要认识到，这是人们购买任何商品时,的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客,户在能力范围内考虑的还是品质，在品质,差不多的情况下再是价格。所以，如果客,户有预算，关键就是介绍了，把,自信传递给客户。,这部分客户有,2,点已经确定：,1,、预算相差不会很多。,2,、认同车辆的品质。,所以我们要做的就是帮客户计算。看看,是否可以选择贷款,客户杀价的原因,为了能更顺利的成交,保障公司的最大利益,不能成交的价格,能成交的价格,首先明确，客户没有预算问题只,是寻求心理感觉，找平衡。,每个人都有砍价的经历，成交需,要曲折的过程，有成就感,如果一口就答应的话，或许客户,会找一些理由继续杀价，不谈价,格就会谈其他问题,先守住价格，确认一放价格，客,户马上成交，再技巧的放价,后续的销售中，为签约留下余地,对于不能成交的价,格，我们一定要一口,拒绝的。,对于现场能够卖的,价格，我们也要守价,守价的原则,物有,所值,实价,销售,热销,状况,守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。,最好的方法就是强调车辆的品质、优势。这样一方面能够继续加强,客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。,另外可以使客户忽略其他的一些问题,守价时，要给客户实价销售的概念。,在守价的说辞中，对,4S,的正规性，根据现在的市场环境，还有目前,优惠的幅度已经很大了，一辆,20,万的车利润也就是,14000,元，现在都,优惠,30000,元了，一辆车赔,16000,元，也是没有办法啊，库存压力大啊,占用资金多，只能赔钱卖了。博得客户的“可怜”。,除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感,受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们车辆的优,势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你,说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！,守价说辞的要求,守价精神状态的要求,熟悉产品，底气十足。对产品一定了解，这也就是产品知识，对竞,品也要了解，能够不贬低竞品的情况下让客户相信他买的产品就是最适,合他，我们也要坚信这一点。,抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢车型，才会有谈价的举动，抓住软肋，,一定根据客户的需求进行推荐。必要的时候可以推荐其他的车型（另外一个,车型可以优惠,XXXXX,元，要不您买那款吧。,不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户是用钱换我们的车，,而不是换我们的服务，任何服务是需要付费的，客户并没有付额外的费用，,所以呢我们不要贬低自己都是平等的，不买车他也同样受到损失。,直接了当,听说,认识领导,挑毛病,比较竞争个案,斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款提车。,朋友来买，才多少价格,有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈,对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感,内疚,未能使其全部满意，是打折的理由,以竞品车型优惠多少钱、还有,0,利息等等优惠比较,客户常用杀价招数,如果出,价,价低于,底,底价，,则,则一口,回,回绝；,如果出,价,价高于,底,底价，,则,则对其,提,提出相,应,应要求,坚,坚,持对等,、,、双方,退,退让。,一次性,也,也就多,优,优惠,500,啊！（,为,为难的,自,自言自,语,语）,反复确,认,认是马,上付款,签,签约。,因,因为过,程,程太快,，,，此时,可,可以再,询,询,问下经,理,理。忌,讳,讳跟客,户,户一样,兴,兴奋。,直接了,当,当,杀价应,对,对策略,听说,A,坚决否,认,认，绝,无,无此事,：,：,马上表,明,明我店,的,的价格,完,完全透,明,明的，,表,表明,自己的,清,清白，,一,一定是,做,做了很,多,多装饰,才,才优惠,多,多一点,。,。如果,您,您做也,可,可以,B,有可能,是,是假的,，,，只是,在,在诈底,价,价，,不要让,客,客户心,存,存侥幸,或,或,。，先,不要当,面,面揭穿,，,，只当,是,是玩笑,，,，暂不,理,理睬该,客,客户。,C,什么时,候,候的事,啊,啊，你,朋,朋友真,买,买了我,们,们这吗,？,？什么,时,时候买,的,的,?,1),半年前,买,买的。,那,那都是,半,半年前,的,的事情,了,了，半,年,年前房,价,价每平,米,米还要,低,低,好几百,呢,呢，车,辆,辆也不,是,是只有,降,降价美,欧,欧涨价,的,的，那,时,时候是,活,活动，,属,属于过,了那个,村,村没有,那,那个店,了,了，这,个,个办不,到,到。,2)3,个月前,？,？那正,常,常啊，,那,那时,候,候还是,12,年呢，,还,还是年,底,底，为,了,了完成,年,年计,有点优,惠,惠政策,也,也是正,常,常的，,但,但是您,想,想啊，,同,同样的,车,车相差,只,只有三,个,个月，,再买车,的,的时候,可,可就完,全,全不同,了,了，相,差,差一年,的,的，也,就,就是相,差,差,20000,元，,其实您,是,是买到,便,便宜的,了,了您可,不,不要和,您,您朋友,提,提起这,个,个，他,会,会受不,了,了。,认识领,导,导,A,首先满,足,足其虚,荣,荣心，,先,先定下,来,来再找,老,老板谈,，,，,表明诚,意,意，否,则,则老板,给,给您的,价,价格肯,定,定不是,最,最优,惠的。,B,如果还,在,在犹豫,是,是否要,找,找领导,，,，说明,关,关系很,勉强，,此,此时就,要,要咬死,价,价格或,者,者把关,系,系户的,优,优,惠说的,寥,寥寥无,几,几，请,客,客吃饭,也,也要上,千,千元。,C,有的客,户,户喜欢,打,打听关,系,系户的,售,售价，,业,业务员,一,一,概不知,，,，听说,太,太低我,们,们宁可,不,不卖。,挑毛病,A,让他发言：,待,待全部挑完,毛,毛病后再谈,，,，要确定,对方是否有,买,买房诚意，,如,如果确实是,在,在犹豫，问,题少的可以,逐,逐一解决，,但,但要曲折，,问,问题多的，,挑能解决的,主,主要问题解,决,决，强调完,美,美的事物是,不存在的，,不,不时的将洽,谈,谈转移到房,子,子之外的话,题，时期淡,忘,忘,B,无心购买的,客,客户，先不,要,要谈价格,比较竞争个,案,案,A,、不要诋毁,竞,竞品，但一,分,分价钱一分,货,货，放大优,势，特别是,客,客户较在意,的,的，让客户,忘,忘掉其他的,，,，,只选择我们,的,的产品就行,了,了。,B,、可能客户,对,对其他竞品,的,的价格也不,是,是很确定，,要拿出专业,的,的姿态，让,他,他知难而退,，,，提出一些,怀疑。,卖的差，降,价,价,加装了很多,精,精品，然后,再,再优惠很多,，,，您付出的,还,还多一些,；,需要附加条,件,件，,业务切记：,车,车辆的价格,高,高低不是最,主,主要的，还,有,有售后保养,二,二手车折旧,等,等等费用,业务员在坚,持,持价格时，,不,不能有犹豫,。,。越坚持，,客,客户就越相,信,信你所说的,是,是实情，,这是必须的,铺,铺垫。,客户初次提,出,出打折，应,以,以“这个车,就,就是买的这,个,个价格，您,一,一问都知道,”,”，,坚定拒绝。,但,但不要多说,，,，放开价格,的,的话题，等,待,待其第二次,试,试探。,客户再三要,求,求打折，在,议,议价的同时,一,一定要穿插,对,对产品优势,的,的反复灌输,，,，让客,户反复认同,，,，形成潜意,识,识,如果客户打,折,折意志十分,坚,坚定，则先,探,探明其心理,价,价位，让他,先,先出价，在,未,未探明,对方心理价,位,位或客户未,出,出价之前我,方,方不可先让,价,价。,守价的注意,事,事项,谈价时，为,自,自己留余地,很,很重要，这,也,也是为后续,留,留余地，就,算,算把价格,放到了最低,，,，也要在订,单,单上注明优,惠,惠是要客户,在,在本店投保,等,等。,在没有给到,底,底价的时候,，,，不要有意,谈,谈到底价的,概,概念，给再,次,次放价制,造困难,不要让客户,有,有太高的期,望,望值，不确,定,定的条件千,万,万不能答应,，,，特别是,在谈判桌之,外,外的场合，,尽,尽量不要提,及,及价格优惠,的,的问题。,面对客户的,杀,杀价，三点,大,大忌：,死守,客户被激怒,，,，或没有耐,性,性了，选择,了,了放弃,守价还是为,了,了成交的,一放到底,客户不领情,没有守价,自己估计现,场,场的折扣,价格不能卖,，,，造成客户,不,不满,最终无法成,交,交,议,价,的,条,件,议,价,的,过,程,角,色,扮,演,议价,议价的主动,权,权的掌握在,谁,谁手中，前,期,期的守价起,着,着,决定性作用,，,，而且两方,面,面没有明显,的,的阶段性，,议,议,价中会不断,守,守价，议价,是,是更深层次,的,的守价。议,价,价,更接近于逼,定,定阶段。,议价的条件,确定客户是,否,否带有足够,的,的定金,确定客户是,否,否是决策者,或,或者说决策,者,者是否到场,经过一个守,价,价的阶段，,将,将客户的心,里,里价位固定,在,在可成,交价格之上,确定车辆已,经,经选定，只,有,有价格是未,解,解决的问题,1,、将客户的,优,优惠额度限,定,定，不要让,其,其有非分之,想,想，额度也,应,应有阶段性,放,放出。,2,、在前期接,待,待过程中，,已,已经找到将,优,优惠放给客,户,户的合理理,由,由。此时应,引,引诱客户自,行,行将理,由向业务员,表,表达，理由,必,必须合情合,理,理。,3,、最好引,诱,诱对方主动,二,二次出价,，,，客户投降,的,的标志，在,成,成交价之上,同,同样也需要,通,通过非常,手段将价格,争,争取到。,4,、达成最初,的,的成交价的,时,时候，应沉,着,着冷静，不,要,要让客户看,出,出喜悦之情,，,，再将价格,整,整体确,认一下。,议价的过程,=,引诱客户下,定,定的过程,5,、谈判是个,寻,寻找双方共,同,同点的过程,，,，客户在某,一,一方面有要,求,求，,业务员应懂,得,得要求客户,在,在另一方面,给,给我们让步,。,。,要优惠？可,以,以，但可以,的,的前提条件,是,是,:,尽快,/,投保,/,加装精品,店内置换等,等,等，否则很,难,难,6,、在议价的,过,过程中，要,注,注意现场的,气,气氛，当谈,判,判陷入僵局,的,的时候应该,即时的转移,话,话题，从长,计,计议。,放价的前期,准,准备,要有预期，,做,做铺垫,情绪要把握,，,，掉足胃口,，,，,推向高潮,最好要申请,，,，把理由跟,客户商量好,，,，演练一下,有的客户做,了,了,20000,装饰才这个,价,价,言下之意：,您,您不要有太,高,高期望。,表情：被强,迫,迫的无奈，,为,为客户殊死,一搏的斗志,是老客户介,绍,绍，是我家,亲,亲戚,经过守价的,良,良好铺垫，,角,角色扮演议,价,价就水到渠,成,成了。,议价就是和,客,客户要进行,讨,讨价还价，,再,再把成交价,格,格以合,理的放给客,户