确定渠道目标及限制因素

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二、确定渠道目标及限制因素,渠道目标应该用目标消费者的希望服务水平来表达。,确定渠道目标的考虑因素：,细分市场,销售渠道,成本最小化,影响渠道目标设定的因素：,产品特性,企业特性,中间商的特性,竞争对手的渠道,环境因素,三、确定主要渠道选择方案,1、中间商类型,企业销售人员,制造商代理机构,行业销售商,2、确定市场营销中间商的数目,A、,密集经销：尽可能在多家商店中销售产品。,B、,独家销售：给予几家经销商在其地域内销售生产商产品的权利。,C、,精选销售：,使用中间商的数目不止一个，但对所有有意经营该企业产品的中间商并不全部都加以利用。与密集销售相比较，精选销售在使生产上获得良好市场覆盖的同时，能取得更强的渠道控制力和更低的成本。,3、渠道成员的责任,价格政策,销售条件,区域权利,服务内容,第四节渠道管理决策,一、选择渠道成员,二、激励渠道成员,三、评价渠道成员,一、选择渠道成员,从业年限,经营的其他产品,发展和利润记录,协作性,声誉,二、激励渠道成员,企业不仅是通过中间商销售，而且必须向他们销售。,三、评价渠道成员,第五节实体分配与后勤管理,一、实体分配与营销管理的性质及意义,实体分配（营销后勤）：指计划、执行和控制从起点到消费点的材料、最终产品及相关信息的实体流动，以及在满足顾客要求的同时赚取利润。,实体分配涉及供应链的管理。供应链是指从供应商到最终使用者的增值流程。,现在的营销商偏好市场后勤、加强后勤的原因是：,服务和满意度是营销基础，销售是重要顾客服务因素,后勤是一大成本因素,产品种类激增,信息技术提供了可能,