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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,苏州xx地产案场培训篇,-怎样做一个成功的房地产销售人员,1704超速行销法那么的启示,30分钟,4 秒,17分钟,30分钟自我准备,第一印象4秒内形成,17分钟内激发客户兴趣,销售无技巧，功夫在“磨刀积累和修炼,房地产营销背景,好的房地产营销员吸引顾客，差的房地产营销员撵走客户，在市场竞争非常鼓励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高营销营业员的专业水平，让店面更快地提高效益。,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用,知识,专业,知识,客户拓展技巧,陌生拜访技巧,营销技巧,交流沟通技巧,价格谈判技巧,业务成交技巧,?销售手册?、?答客户问?、销售流程,商务礼仪,时间管理,目标管理,财务/法律,公司及工程,产品或效劳,房地产行业,(户型/规划),成功的房地产销售员是怎样炼成的？,第一局部：心态篇,第二局部：知识篇,第三局部：技巧篇,第四局部：实战篇,第五局部：练习篇,第一局部：心态篇,一、正确认识销售这一职业,二、树立正确的“客户观,三、成功销售员的3、4、5、6,四、积极的心态源于专业的修炼,1-1：正确认识“销售这一职业,心态篇,：,第一节,一、正确认识“销售这一职业,销售员是一种荣耀、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于成认自己是一名售楼员,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,置业参谋、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,1-2：树立正确的“客户观,心态篇,：,第二节,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样,的“售楼员？,分组讨论：,二、树立正确“客户观1,“客户是什么？,误区1：“对手？,“今天搞定了几个客户？,误区2：“猎物？,“这个客户有没有上钩？,误区3：“上帝？,“客户是我们的衣食父母,二、树立正确“客户观2,客户喜欢什么样的售楼员？,工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；,有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷效劳。,知识丰富,掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；,能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户效劳,耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确“客户观3,成功销售员的“客户观,客户是熟人、朋友,是我们效劳的对象,是事业双赢的伙伴,关注客户利益,真心帮助客户,让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观4,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次,拒绝，都是我们迈,向成功的阶梯！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3,：成功销售员的3、4、5、6,心态篇,：,第三节,三、成功销售员的3、4、5、6之“3,3,必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高,、想爬多高，功夫就得下多深,、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的3、4、5、6之“3,、蹲得越低，跳得越高,推销营销主管经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最根底的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。,你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔高级营销代表、销售主管来掩盖自己内心的不安！要敢于成认自己就是一名普通的销售员。,三、成功销售员的3、4、5、6之“3,、,想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能到达事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。,你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的3、4、5、6之“3,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人,时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户,学会在工作点滴中体味成就,利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的3、4、5、6之“4,找寻动力的源泉,“我为什么成为售楼员？,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？(自信、热情),拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！,4,之一 必备的四种态度,三、成功销售员的3、4、5、6之“4,明确的目标,“我要什么？(必须是可量化的目标),乐观的心情,“卖房子，我快乐(用热情感染客户),专业的表现,“我专业，我成功(赢得客户的信赖),大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动,4,之二 必备的四张王牌,三、成功销售员的3、4、5、6之“4,4,之三 必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密方案、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功销售员的3、4、5、6之“5,5,必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信,、真心诚意地关心您的客户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意志力,、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的3、4、5、6之“6,6 倍增业绩的六大原那么,我是老板我为自己干,“我要对自己的成功负责！,我是参谋而非“推销员,“我是房地产行业的专家！,我是销售医生、购房专家,“我能诊断客户购房需求！,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！,我立志出类拔萃执着,“我要成为最能卖房的人！,1-4,：积极的心态源于专业的修炼,心态篇,：,第四节,四、积极的心态源于专业的修炼1,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练,积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼2,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,授课现场互动：,观看学习：,?如何成为一个顶尖的销售人员?,四、积极的心态源于专业的修炼3,成功售楼员的自我形象定位,1、,公司形象代表,房地产销售,人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼3,成功售楼员的自我形象定位,2、公司经营、产品与效劳的传递者,房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与效劳传递给客户，到达销售成功目的。,四、积极的心态源于专业的修炼3,成功售楼员的自我形象定位,3、客户购房的引导者、置业参谋,房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利效劳，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。,四、积极的心态源于专业的修炼3,成功售楼员的自我形象定位,4、,将好房子推荐给客户的专家,房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：,相信自己所代表的公司,相信自己所推销的房子,相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼3,成功售楼员的自我形象定位,5、是客户最好的朋友之一,房地产销售人员,应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想,。,四、积极的心态源于专业的修炼3,成功售楼员的自我形象定位,6、,是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反响，为公司的决策提供依据。,商业?圣经?、最正确励志书籍,推荐,：,两本书,销售员的“葵花宝典”,大声读,：,羊皮卷的精华语句,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,苏州xx置业培训篇,
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