销售经理操作实务课件

广 州 丰 田 汽 车 有 限 公 司,GUANGZHOU TOYOTA MOTOR CO.,LTD.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/4/25,#,销售经理操作实务,销售经理操作实务,0,第九章,销售经理职位概述,第九章,1,课程内容概述,销售经理在销售流程中的职责,.,销售经理在销售店中取得成功的因素,课程内容概述 销售经理在销售流程中的职责.销售经理在销售店,2,销售经理负责销售店新车的销售作业。在这一岗位上，你要负责监督管理广汽丰田销售顾问的工作质量、能力和效率。虽然你需要兼顾许多的管理工作及财务上的责任，但本工作指南将重点指导你在人员管理、车辆销售及供需管理方面的工作。,一、销售经理在销售流程中的职责,销售经理负责销售店新车的销售作业。在这一岗位上，你要负责监督,3,二、销售经理在销售店中取得成功的因素,1、销售店在新车销售量、利润及客户满意度方面均达到或者超过其预期目标。,2、能保证每月和每年对所有的销售顾问都有书面的工作简介、年度发展目标，并接受绩效评估。,3、每周与售后服务经理召开例会，统筹安排新车交付时间。,二、销售经理在销售店中取得成功的因素1、销售店在新车销售量、,4,4、管理数据显示，销售顾问在不断地提高工作效率。,销售部门的所有员工可以自由地参与，并为超越销售店的目标而共同奋斗。,5、保有适当数量的专业销售顾问以完成预计的销售量，并保证部门销售人员的流失额低于销售店的指标。,6、在调研及跟进致电中，客户对销售流程反应良好。,二、销售经理在销售店中取得成功的因素,4、管理数据显示，销售顾问在不断地提高工作效率。二、销售经理,5,三、销售经理的职责,1、严格执行广汽丰田的商务政策、流程，与广汽丰田销售部保持融洽、顺畅的沟通。,2、根据销售店年度/月份销售目标，拟订并实施销售及库存计划。,3、负责销售流程管理，指导销售顾问正确的开展业务。,跟踪竞争对手的举措，适时向总经理汇报，并根据广州TOYOTA的要求进行反馈。,4、保有客户的维护及潜在客户管理，提高成交率。,5、拟定销售顾问培训计划，定期实施相关培训，提升员工的业务知识与技能。,6、建立销售人员的业绩档案，制定其业绩目标，提供必要的支持，并帮助他们达到每月的计划要求。,7、加强相关业务知识、技能的学习与锻炼，提高业务技能与管理水平。,三、销售经理的职责1、严格执行广汽丰田的商务政策、流程，与广,6,第十章,销售经理的主要工作职责,第十章,7,课程目的,明确销售经理的众多工作职责,.,就如何履行上述职责展开讨论,课程目的 明确销售经理的众多工作职责.,8,一、主要工作职责,销售经理,销售团队的领导,教练现场指挥员,简而言之，在实践,Personal&Premium,的渠道概念的道路上，销售顾问是你的盟友，是与你同甘共苦的战友。,一、主要工作职责销售经理销售团队的领导教练现场指挥员简,9,二、如何组织招聘,征才的过程就是为了吸引具有工作能力及该项工作动机的适当人选，并且激发这些人前来应征。,二、如何组织招聘征才的过程就是为了吸引具有工作能力及该项工作,10,二、如何组织招聘,一般来说，在进行首次面试时，这是你和将来的销售顾问人选的第一次面对面的会晤。因此，重要的不仅是要尽量取得相关资料，而身为面试者的你也要留给对方一个良好的印象。请记住，来参加面试的人也会决定你是否就是他/她想要一起工作的人。,第一印象是很重要的,二、如何组织招聘 一般来说，在进行首次面试时，这是你和,11,二、如何组织招聘,保持面试的私密性,指导方针,让他们感到自在与其握手，请他们坐下，保持友善及微笑，询问他们，让他们说话,当他们谈话时，请扮演倾听者的角色,他们听起来有说服力吗？,你喜欢他们吗？,你认为其他的人会喜欢他们吗？,要求他们告诉你为什么他们想要进入汽车产业？（如果他们是新手的话）,首次面试的进行：,二、如何组织招聘保持面试的私密性指导方针让他们感到自在与,12,二、如何组织招聘,告诉他们关于你的销售店的资讯：它的成功、它在社区的位置、它的未来；,告诉他们你的薪资结构、你的展示计划、你的额外福利，最好准备书面资料（如果可能的话请印成册），这样一来你的求职人员可以把它带回家，阅读并给他们的亲友看,说明取得一份新车订单所带来的成就感；,请记住，你想要的是那20%具有高潜力的人。如果未来的员工拥有这一点，当你面试他们时，他们也在面试你,确认应征者目前是否有驾驶证,首次面试的进行：,二、如何组织招聘告诉他们关于你的销售店的资讯：它的成功、它在,13,二、如何组织招聘,首次面试的进行：,雇佣新人对你的重要性和对这个人的重要性是一样的。请不要做出轻率的决定。以免日后你可能会后悔要想办法来挽回面子的同时，还要有风度地开除新员工；,在这里极力建议你避免在首次面试时作出决定。让其他管理阶层的主管也参与面试工作，以获取第二个或第三个意见。给自己一些时间以便在决定之前检视推荐资料。打电话给以他前的雇主，并询问“你会再次雇佣他吗？“如果不会，为什么？”,二、如何组织招聘首次面试的进行：雇佣新人对你的重要性和对这个,14,二、如何组织招聘,他是一位重视,家庭的人吗？,他们是否,具有说服力？,在上一份工作,所待的时间？,他们为何离开（你也可以问他们这个问题）？,他们曾经有过多少工作？,他们是否可以接受公司的规定？,他们愿意在周休假日工作吗？,他们拥有哪些生意与社交上的交往？,他们看起来是做这一份工作的人吗？,他的家人对销售与假日工作的态度为何？,他们喜欢上一份工作吗？,他们在上一份工作的薪水为何？,他们在销售上的成果,如何？,检查开车记录,面试应提出的问题：,二、如何组织招聘 他是一位重视他们是否 在上一,15,二、如何组织招聘,胜任素质,面试提问,回答参考,沟通方面,你是如何让与你交谈的人始终集中注意力的？,你是如何使人们记住你的名字的？,是否热爱与人接触,实用性,你认为汽车销售是一种改善交通的方式，还是一种赚钱的途径？为什么这么说？,你认为汽车销售工作应当主要是主动的还是被动的？为什么这么说？,你认为产品会自动销售出去还是需要销售人员的推销？为什么这么说？,是否热爱帮助别人，促成双赢,竞争力方面,你参加最多的一项活动是什么？,你是为了取胜而参加的吗？为什么这么说？,是否有企图心,说服力方面,你是如何说服人们按照你说的去做呢？,你如何让一个生病却不想去看医生的人去看医生呢？,你为什么认为汽车销售工作适合你？,态度是否诚恳,细节留意方面,你是否曾尝试平衡一个银行帐目？,给我讲讲你今天到销售店里来时注意到了些什么？,是否很用心,二、如何组织招聘胜任素质面试提问回答参考沟通方面你是如何让与,16,二、如何组织招聘,胜任素质,面试提问,回答参考,行事态度方面,的问题,你是愿意接受一份有很多小额销售的工作，还是一份需要经过长时间的努力换取一笔销售的工作？为什么这么说？,当你开始赚大钱时，会马上做些什么？,还有谁知道你的这些想法？,是否有耐心,勇气方面,如果有人在众人面前侮辱你，你会怎么做？,如果一个朋友的一些东西是你需要的，你会向他提出要求吗？,你会怎么提出要求呢？,是否理直气缓,自我驱动方面,什么使你感到自己很重要？,你能给我说明一下，佣金工资制的好处吗？,是否喜爱佣金制，靠绩效赚钱,渴望认同方面,你喜欢听到别人告诉你他们赞同你的说法吗？,你喜欢送东西给别人吗？在何种情况下，请给我举例。,喜欢支持他人，也获得他人的支持,逻辑思维能力和情理分析能力方面,请向我描述一位好的顾客是怎样的？,告诉我你认为汽车销售员为取得成功必须做什么？,是否足够理性，表达时条理清晰,二、如何组织招聘胜任素质面试提问回答参考行事态度方面你是愿意,17,二、如何组织招聘,销售,潜力,经验,收入,记录,社交,活动,驾驶,记录,教育,财务,需求,家庭,状况,年龄,配合度,人格,外表,应征人,员分析,应征,人员分析,应征时的分析：,二、如何组织招聘销售经验收入社交驾驶教育财务家庭年龄配合度人,18,在面谈结束之后，将这份分析简化成一份简单的分数表是一个很好的点子，而且可以帮助你做出决定。,二、如何组织招聘,应征时的分析：,注：,合格：3分,怀疑：2分,不接受：1分,在面谈结束之后，将这份分析简化成一份简单的分数表是一个很好的,19,三、提供培训与指导,培训的员工不一定会永远的留在一家企业；,而不培训的员工肯定会离开！,三、提供培训与指导培训的员工不一定会永远的留在一家企业；,20,三、提供培训与指导,目的,项目,执行内容,提升专业的知识与技能,专业技能培训,提供各管理干部以及第一线员工目前工作相关技能培训,常规教育培训,提供员工与工作相关的培训课程，即常规教育,职业生涯,发展培训,针对未来员工所面对的工作，做重点培训,培训内容,专业技能培训,提供员工目前工作所需的技能与知识,常规教育培训,授予员工一般生活的经验与知识,职业生涯发展培训,提供员工未来职业生涯所需的知识,三、提供培训与指导目的项目执行内容提升专业的知识与技能专业技,21,三、提供培训与指导,评估需要哪些技能和已具备资格,提供新进人员产品培训及认证计划,规划与执行全员培训计划,提供产品知识、售后服务业务、保险、分期付款及各项销售技巧培训课程等,安排参加广汽丰田汽车所提供的相关培训活动,销售人员培训执行重点,三、提供培训与指导评估需要哪些技能和已具备资格销售人员培训执,22,五、销售团队纪律,项目,内容,时间,务必要守时,说明召开销售会议及展厅当值的时间，不允许例外。,仪表,恰如其分的个人仪表修饰。,上岗前应穿着干净整套的工作服。销售店不是更衣室。,款式适宜且擦得铮亮的皮鞋。为他们提供鞋油和鞋刷。,良好的个人卫生。,展厅,干净整齐的工作台等。,只要销售店仍在营业时间内，就必须有高素质的销售人员接待客户。,展车是可销售的存货。他们不是服务出租用车，也不能未经允许开出城外作私用。,执行有组织的客户跟进系统。,五、销售团队纪律项目内容时间务必要守时仪表恰如其分的个人仪表,23,第十一章,激励销售团队,第十一章,24,课程目的,了解激励的含义，激励的作用运用，激励的工具，了解自己的激励风格。,课程目的了解激励的含义，激励的作用运用，激励的工具，了解自己,25,激励销售团队,什么是激励？,激励销售团队什么是激励？,26,激励销售团队,销,售,士,气,高,昂,激,励,激,励,顾客满意第一,销量第一,优先及鼓励,使用正面,激励,优先及鼓励,使用正面,激励,激励销售团队销激激顾客满意第一销量第一优先及鼓励优先及鼓励,27,激励销售团队,具备有效机制的销售团队的特征,激励销售团队具备有效机制的销售团队的特征,28,激励销售团队,除了奖酬和升迁之外，大致可以分为以下几项：,赞美及肯定,让他们觉得自己是有用的,挑战及成就感,授权及自由,透过个人成长达到自我实现,自尊及社会地位,归属感,与管理者及同事之间有良好的人际互动关系,一致、充满斗志且有能力的领导者,公平的公司政策及行政作业,工作的保障,激励销售团队除了奖酬和升迁之外，大致可以分为以下几项：赞美及,29,激励销售团队,对激励的误解,激励销售团队对激励的误解,30,激励销售团队,员工的离职成本,如何计算人员离职成本？以下示例可供参考：,年销售额,=人均年销售额,员工人数,人均年销售额,=人均日销售额,250天,人均日销售额招聘一位员工所需天数+招聘成本+培训成本,=员工离职成本,激励销售团队员工的离职成本如何计算人员离职成本？以下示例可供,31,激励销售团队,激励的工具,1,亲自向员工的杰出工作表现表示感谢，一对一地亲自致谢或书面致谢,2,花些时间倾听员工的心声。,3,对个人、部门及组织的杰出表现，提供明确的回馈。,4,积极创造一个开放、信任及有趣的工作环境，鼓励新点子和积极的主动性。,5,让每一位员工了解公司的收支情形，公司的新产品和市场竞争策略，以及讨论每位员工在公司所有计划中所扮演的角