2021-30个常见的促销策略课件

,单击acd,ac单击此处编辑母版文本样式,ABC第二级,第三级,1,策 划 成 就 精 英,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,创造销售佳绩,须知的,30,种促销策略,创造销售佳绩须知的30种促销策略,促销分类,无品牌偏好建立的促销,优点：短期内促进销售；,缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；,有品牌偏好建立的促销,优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资；,缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；,促销分类无品牌偏好建立的促销,第一部分：无偏好促销,第一部分：无偏好促销,免费,SP 1.,样品策略,要点：,提供试用样品,实例,：,（食品、保健品、美容化妆品）,化妆品试用装,食品、保健品试用装,分析：,尝试接收，消费体验，直观感受,样品策略有效性三原则：,产品单价低、产品可以分割、购买周期短,免费SP 1.样品策略要点：,2.,免费体验,要点：,不具备样品策略三原则的新产品，体验试用,实例：,宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动,分析：,注意策略的内容载体与形式设计,2.免费体验要点：,3.,赠品销售,要点：,提供附加赠品，搭配销售,保证质量，档次符合，对象符合,可分为：免费赠品，自费赠品,实例：,买手机，送拉杆箱,分析：,城门失火，殃及池鱼,3.赠品销售要点：,4.,集点购买（赠品印花）,要点：,达到积分或者数量，兑换或者优惠,实例：,集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒,分析：,快速消费品,分类：,零售商印花,厂商印花,4.集点购买（赠品印花）要点：,优惠,SP,5.,产品折价让利,要点：,直接价格折扣,实例：,打折销售，减价销售,分析：,损失利润，恶性竞价,优惠SP 5.产品折价让利要点：,6.,折价券,要点：,适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；,实例：,美发店新开张，赠送折价券,高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣,分析：,折价券的制作,兑换率,6.折价券要点：,7.,现金返还,要点：,购买成交，返还现金,实例：,购物200元，返还50元,分析：,收支两条线，税费规避，经手风险,7.现金返还要点：,8.,超值包装（量贩优待）,要点：,增大包装量或扩大尺寸,超值量贩优待,实例：,加量不加价,方便面五连包包装,分析：,占用更多货架，处理好与零售商关系,8.超值包装（量贩优待）要点：,9.,凭证优惠,要点：,凭票凭证优惠,实例：,凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅度,分析：,发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值,9.凭证优惠要点：,10.,限量特供,要点：,特定时段和卖场的特价或者无偿销售,实例：,1元手机限时限量特供，每店每天限5台,分析：,主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果,10.限量特供要点：,抽奖参与,SP 11.,抽奖销售,要点：,购物参与抽奖，现场或者集中开奖,实例：,中兴助你看奥运,分析：,普及面、中奖率问题,可信度、公证度问题,抽奖参与SP 11.抽奖销售要点：,12.,有奖参与,要点：,设置活动，参与有奖,实例：,填写有奖问答卡，参与抽奖。,分析：,针对购机未购机顾客都可,12.有奖参与要点：,1,3.,游戏参与,要点：,参与组织的游戏，有机会赢得礼品,实例：,如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等,分析：,调动消费者参与热情,13.游戏参与要点：,1,4.,竞技活动,要点：,参与竞技活动，赢得相应奖品,实例：,如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等,分析：,调动消费者参与热情,14.竞技活动要点：,组合,SP 15.,联合促销,要点：,直接价格折扣,实例：,酒楼和婚纱影楼互惠联合促销,酒店和旅行社,分析：,互相优惠，目标对象统一,组合SP 15.联合促销要点：,1,6.,捆绑销售,要点：,产品与其它产品或服务相互捆绑销售,实例：,手机和号码捆绑销售,分析：,利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让,16.捆绑销售要点：,激励,SP 17.,经销商政策激励,要点：,给经销商更多的政策激励或者包装政策,实例：,返点，返利，实物奖励,分析：,提高经销商积极性，活用政策手段,激励SP 17.经销商政策激励要点：,18.,销售人员销售激励,要点：,提高销售队伍战斗力,提高销售人员团队归属,实例：,太平洋财险金秋会战精英赛,雪花啤酒精英团队与销售状元大赛,分析：,销售监督,激励的有效性,18.销售人员销售激励要点：,人员推荐,SP 19.,销售人员推介,要点：,卖场设置专门促销推介人员,实例：,促销员，临促等,分析：,扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,人员推荐SP 19.销售人员推介要点：,第二部分：有偏好的促销,第二部分：有偏好的促销,20.,其他人员推荐,权威人士及机构推荐（高科技）,明星推荐（日常消费品）,技术人员推荐,高级负责人推销（总裁签售）,20.其他人员推荐权威人士及机构推荐（高科技）,21.,公关赞助,要点：,赞助社会公益事业和重大赛事,实例：,特困助学，希望小学，体育赛事,分析：,扩大企业品牌知名度和社会亲和力,21.公关赞助要点：,22.,现场展示,要点：,在重要场所展示新奇特产品,实例：,模特展位，行业博览会、订货会，专柜,分析：,体现产品特征，成本费用较高,22.现场展示要点：,23.,顾客会员俱乐部,要点：,位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠,实例：,顾客俱乐部，,VIP,顾客俱乐部,分析：,提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠,23.顾客会员俱乐部要点：,24.,服务举措,要点：,提供更多的服务和更高的服务承诺,实例：,终生包修，异地联保，手机清洗,分析：,通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,24.服务举措要点：,25.,老顾客回访,要点：,对老顾客进行定期的回访，跟踪服务,实例：,24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳,分析：,做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客,25.老顾客回访要点：,26.,社会热点炒作,要点：,针对社会热点事件稽核产品进行炒作,实例：,中兴助你看奥运,分析：,利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,26.社会热点炒作要点：,27.,产品概念炒作,要点：,炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念,实例：,绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机,分析：,针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,27.产品概念炒作要点：,28.,独特卖点炒作,要点：,集中炒作某一产品卖点，体现差异化,实例：,手机防火墙，带,MP3,收音机手机，大屏手机,分析：,集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,28.独特卖点炒作要点：,29.,顾客消费引导,要点：,提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯,实例：,彩铃手机，彩信手机,分析：,适用于新品客户培养，新业务顾客培养,29.顾客消费引导要点：,30.,免费咨询指导,要点：,提供顾客消费信息咨询,实例：,24小时咨询服务热线,分析：,提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助,30.免费咨询指导要点：,31.,其它创新促销策略,要点：,全新的或者改进的有效促销方式,实例：,文化促销，情感促销等,分析：,新奇特促销手段，更好的促销效果,31.其它创新促销策略要点：,七种武器,促销策划系列课程 之,武器篇,七种武器促销策划系列课程 之 武器篇,1、飞机,电视广告,中央电视台,地方台,广播电台,1、飞机电视广告,2、大炮,期刊报纸广告,全国性报纸,地方性报纸,杂志期刊,2、大炮期刊报纸广告,3、手榴弹,新闻造势,报纸软文,企业新闻,相关新闻事件,3、手榴弹新闻造势,4、步兵,促销活动,渠道内对商家的促销,对终端顾客的促销,公司内的人员促销,4、步兵促销活动,5、子弹,活动宣传品,产品单页,促销单页,大小小海报,产品样机,促销礼品,5、子弹活动宣传品,6、刺刀,产品的,135,卖点,1句卖点,3句实惠,5句技术支持,6、刺刀产品的135卖点,7、匕首,产品常见问题答复,促销员实用问答,十问十答,7、匕首产品常见问题答复,13.顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。,8.劳动是知识的源泉;知识是生活的指南。,13.因为爱心，流浪的人们才能重返家园;因为爱心，疲惫的灵魂才能活力如初。渴望爱心，如同星光渴望彼此辉映;渴望爱心，如同世纪之歌渴望永远被唱下去。,11.你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。,12.绝不能松紧!他还应该像往常一样，精神抖擞地跳上这辆生活的马车，坐在驾辕的位置上，绷紧全身的肌肉和神经，吆喝着，呐喊着，继续走向前去。,2.来是偶然的，走是必然的。所以你必须，随缘不变，不变随缘。,11.远大的目标非常重要，一定要有成功的企图心，而且越大越好。,16.你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心;创意、乐意。,15.人只能按照自己的条件去寻找终生伴侣。,11.只向最顶端的人学习，只和最棒的人交往，只做最棒的人做的事。,10.平生不做皱眉事，世上应无切齿人。,10.你的强势之下缺少一种开放的心态。,12.磨难有如一种锻炼，一方面消耗大量体能，一方面却又强身健骨。对待磨难有两种态度。一种是主动迎接，一种是被动承受。主动迎接磨难的人，在忍受磨难的痛苦时，内心多是坦然的，磨难使他好象刀剑愈见锋芒。被动承受磨难的人，在为磨难所煎熬时，内心多充满惶惑，磨难使他仿佛卵石愈见圆滑。（）,9.感情一再疏远的原因，或许就是，我需要你的时候，而你恰好都不在。两人之间的爱，不要猜测心意，不需要担心行踪;不害怕在无意之间激怒，不怀疑做任何事情的动机。两人之间的爱，有一点牵挂却不会纠缠，有一点想念却不会伤心。一个真正值得去爱、也懂得回爱的人，自然会让爱情变得简单而长久。,9.根本不必回头去看咒骂你的人是谁?如果有一条疯狗咬你一口，难道你也要趴下去反咬他一口吗?,6.只要路是对的，就不怕路远。真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。,12.山不辞土，故能成其高;海不辞水，故能成其深!,18.如同磁铁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周围的情况。,15.我不能忍受游手好闲，因此，我以为只要我能够做，我就会继续做下去。-达尔文(英国),15.苦忆旧伤泪自落，欣望梦愿笑开颜。,5.人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗?,12.磨难有如一种锻炼，一方面消耗大量体能，一方面却又强身健骨。对待磨难有两种态度。一种是主动迎接，一种是被动承受。主动迎接磨难的人，在忍受磨难的痛苦时，内心多是坦然的，磨难使他好象刀剑愈见锋芒。被动承受磨难的人，在为磨难所煎熬时，内心多充满惶惑，磨难使他仿佛卵石愈见圆滑。（）,8.向着目标奔跑，何必在意折翼的翅膀，只要信心不死，就看的见方向，顺风适合行走，逆风更适合飞翔，人生路上什么都不怕，就怕自己投降。,13.有志者事竟成。,2.来是偶然的，走是必然的。所以你必须，随缘不变，不变随缘。,13.顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。,