有效新人衔接训练与跟踪--王帧

平安寿险28期全国组训训练班投影片,武汉分公司培训部 王帧,有效新人衔接训练与跟踪,1997年毕业于中南财经政法大学经济法系；,1997年7月至2000年8月在武汉市邮政局工作，曾经担任局办副主任、用户服务中心主管、洪山区局副局长等职务；,2000年8月至2000年12月在麦当劳武汉分公司担任见习经理职务；,2000年12月进入平安武汉分公司,个人简历,王 帧,课程大纲,一、训练概述,二、有效新人衔接训练的组织,三、新人衔接训练班实做,四、案例研讨,一、训练概述,CONCEPT,（,概念）,训练,VS,培训,演示法,传递法,团体建设法,培训方法,讲座,录像,OJT,自我指导,师带徒,仿真模拟,案例研讨,商业游戏,角色扮演,行为示范,冒险性,团队培训,行动学习,例如：,托马斯利（,Thomas Leigh),“,有识别力的推销剧本,”,（,首次拜访）,C：,向上看并注意你,S：,微笑,C：,问候,S：,握手,C：,自我介绍,S：,送上名片,C：,邀请入座,S：,陈述对会面目的的理解,S：,问期理解是否正确,C：,问期理解是否正确,C：,扩展目的,S：,询问什么导致需要,C：,陈述成本、报价、质量,S：,询问这种条件存在多久,C：,提供时间框架,S：,询问涉及哪些部门,C：,陈述部门,S：,询问条件和人员间的影响,S：,避而不谈,100,90,80,70,60,50,40,30,20,10,0,94%,74%,56%,52%,38%,36%,28%,21%,11%,10%,3%,课堂教学,录象教学,视听教学,角色扮演,案例研究,计算机教学,商业游戏,企业内部网教学,冒险性学习,互联网教学,虚拟现实,训练在您所从事的工作中处于何种地位？,POSITIONING,（,定位）,权力分配体系,组织体系,人力资源体系,业绩管理体系,销售人员管理系统,选拔与招聘,训练体系,薪金报酬,评估体系,做为新人训练的组织者，必须体认到以下3个非常重要的基本事实：,事实一：训练是一种通过他人之力，将事情完,成的互动过程。,事实二：你对员工的需求远大于他们对你的需,求。,事实三：你的价值来源于员工做了什么，而不,在于你做了什么。,IMPORT,（,意义）,1、训练的实质是复制。,2、训练是让销售人员在需要做出行动,时有更多的选择。,3、训练是培训生产力的有力保证。,二、有效新人衔接训练的组织,新人岗前培训,代理人考试培训,快捷入门训练,新人衔接训练,新人训练流程图,分析需求,（,D）,订立目标,（,O）,制订方法,（,M）,评估效果,（,E）,循环图,王,红平,组训班毕业后被分配到某三级机构实习。机构负责人授权小王负责该机构的新人衔接训练组织工作。,第一个月，机构来了44位新人，龙精虎猛的王组训组织了一次为期20天的新兵训练营，亲自担任班主任。,第二个月，新增人力16人，已经筋疲力尽的王组训干脆把新人衔接训练丢给了营业部。,第三个月，机构只来了4个新人，小王说，先不参加衔接训练吧，等下一期参加新兵训练营。,案例：,Diagnosis（,分析现状）,1、形式,2、主体,3、内容,4、成果,5、组织运作,Objectives（,设定目标）,1、说明应该做什么（绩效）。,2、阐明可被接受的绩效质量或水平（标准）。,3、说明完成指定成果的条件（条件）。,有效新人训练组织运作的目标,1、规范训练讲师队伍、训练模式、训练内容和评估体系，推动训练体系基础建设。,2、使每一位新人接受的训练水平尽可能一致。,3、同时不管营销情势发生如何变更。,有效新人衔接训练的目标,1、具备寿险基础知识、正确的寿险销售观念、比较清晰的专业化销售流程和正在形成的良好销售习惯。,2、转正标准。,3、6个月内。,单元训练项目的训练目标（以“主顾开拓”为例）,1、新收集30名准主顾名单（2/3为转介绍，1/3为陌生拜访）。,2、同时具备准主顾的联系方式或者家庭住址。,3、使用课堂学习的话术和方法。,Methods（,寻找方法）,形式,主体,内容,以,制式化衔接训练班为依托，以主管辅导为主线，以参加选修课程学习为补充的立体训练体系,1、明确衔接训练监督职责,2、对现有讲师进行训练，敦促,PESOS,习惯的养成,以,KASH,为参考依据，明确并确定衔接训练制式化的训练内容,Evaluation（,评估效果）,1、认知成果考试,2、技能成果记录、观察、面谈,3、反应成果调查问卷,4、绩效成果业绩数据统计,5、评估工具,TRACK,（,后期追踪）,练习，确保学习成果的有效转化,衔接班训练,（2周）,评估合格,不,合格,营业部主管辅导,（个别训练）,提出学习建议,参加选修课程学习,参加指定课程学习,评估合格,参加转正班学习,评估合格,新人衔接训练流程简图,三、新人衔接训练班实做,1、课程设置,2、训练讲师的配备和动员会,3、班主任的确定和准团队的拟订,4、训练资料的准备,5、职场的布置,训前准备,训中,跟踪与激励,1、训前会及训练目标设立,2、练习的组织与练习习惯的养成,3、新人业绩的跟踪与激励,4、学习情况的跟踪与激励,1、测试,2、教学效果调查表,3、新人训练评估、提出进一步学习 建议,4、业绩评估（开单人数、人均件数）,训后的奖励与评估,新人衔接训练班的一天,时间段,讲师/班主任,新人,主管,8：15-9：00,9：00-12：00,13：30-16：30,16：30-17：30,晚上,大,早会,大早会,大,早会,授课,学习,二次,早会/销售,销售,拜访客户,陪同/辅导,组织研讨,研讨/练习,练习/拜访/预习,电话追踪与辅导,四、案例研讨,案例一：,诊断火红三月天衔接训练计划,案例二：,姚,乃军是某,三级机构的优秀业务员。2001年8月，血气方刚的小姚来到该机构下辖的某乡镇开始组织发展生涯。短短一个月内，人力上升到32人。当上主管的小姚突然发现留住这32个伙伴真是一件令人头疼的事情，自己在时间、精力上顾不过来，而乡镇离机构又有80多公里，新人的衔接训练根本就无法进行。2002年3月，频繁遭到增员-脱落、增员-脱落打击的小姚终于决心离开了寿险行业,五、课程摘星,重点一：从管理角度看训练，训练是合他人之力的互动过程。,重点二：新人衔接训练是以衔接班为重点的立体训练模式。,重点三：主管的陪同、辅导贯穿衔接训练始终。,重点四：训练讲师,PESOS,训练习惯的养成是训练成功的关键。,重点五：练习习惯的养成是有效转化训练成果的保障。,课程重点,防范一：将衔接班等同于衔接训练。,防范二：从客观上，培训成为搞运动，呈现波浪起伏。,防范三：只画出蓝图而不实际架构体系。,提防小心,做最有,生产力的事，,当最有生产力的人！,平安寿险28期全国组训训练班投影片,