资源描述
,2021/10/7 Thursday,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,主讲人：,时间,:,保险精品资料内容完整,制作收集,整理，,万一,保险网 中,国 网,2021/10/7 Thursday,1,1,健康体检,客户积累新平台,前 言,2,在产说会盛行的当下，每次都要 消耗 大量的客户积累，以至多频次举办的产说会上客户质量递减，造成产说会效果欠佳。,近来，有业务单位推出以 健康体检 为平台的产说会，在客户积累方面取得较好效果。健康体检产说会更贴近时代观念、适应客户需求，且操作简便，容易举办，与以签单为目标的其他类型产说会形成互补。,一、现状,3,产说会质量是以客户积累数量为基础的,目前各种类型的产说会多以保费为主，因此每一次产说会都要消耗大量的客户积累,如果没有大量稳定的客户开拓与积累，将无法保证产说会的质量，意味着保费来源的不稳定,因此目前最重要的是客户资源的迅速开拓与稳定积累,二、定义,4,健康体检产说会应运而生,健康体检产说会，以为客户提供 健康检查 做主线，以客户体检过程为载体，主要针对客户开拓与积累而举办，同时在事先邀约、进程服务和事后追踪各环节，适时插入产品说明与促成动作的综合性创新型产说会形式。,三、优势,5,举办健康体检产说会的 两好,客户,好邀约,自身,好发挥,四、流程（,1/4,）,6,健康产说会基本流程图,以转介绍为主陌生为辅，发放邀请函,准备,过程,体检,过程,跟进,过程,根据回函统计参加体检意向，确定人数,根据业务节奏确定产说会时间和数量,根据人数确定开办规模及形式,专业医师讲授体检知识与疾病常识,体检前寿险知识培训讲授,结合体检报告送达通知客户上门服务,记录分析客户体检结果及资料搜集,根据体检情况不同随时切入主题,业务员一对一的服务与帮助,结合客户意见反馈改善体检的举办,根据现场情况促成与要求转介绍,1,2,3,4,1,2,1,2,3,4,3,4,四、流程（,2/4,）,7,健康产说会之前：客户邀约与目标选择并重,邀请函：,XX,人寿为感恩回馈广大新老客户支持，特举办 谢客户、添健康、送保障 活动，参与活动的朋友，我们为您提供健康体检活动，体检地点在*体检中心，欢迎您参加！,客户邀约,地点选定,分群体：根据不同时期和节假日，结合公司主推险种，分别定向不同人群场次（如女性专场、儿童专场等）,选地点：一般选择专业体检机构，利用,XX,健康险和综合金融优势与之谈协作，能够大幅降低成本,定方式：由专业体检机构派出医师进行专题讲解，突出专业性、规范化，能给客户留下深刻印象，带来较大触动,四、流程（,3/4,）,8,健康产说会之中：理念宣导与要点灌输并重,明细则：根据客户群体的不同来确定主题，选择对应的宣导材料及培训、讲解、沟通方案,体检过程,要点注意,分时段：职场集合到体检中心过程中讲公司发展、寿险意义与功用；到达体检地点之后等待期内，请体检医师讲解疾病相关内容，然后再讲解保障类型产品,择时机：回程时间是业务员和客户沟通的最佳时间，可结合体检中的一些问题与客户进行广泛交流，择机切入主题,一对一：除了要求业务员有较高的单兵作战能力之外，也还要具备一定的医学保常识，可应对客户的各种问题,制作收集,整理，,万一,保险网 中,国 网,四、流程（,4/4,）,9,健康产说会之后：报告递送与持续追踪并重,做准备：送报告之前，先要结合客户体检的初步情况作好分析记录，并制定应对话术与保障组合，准备向客户推荐,报告递送,持续追踪,听反馈：登门拜访除了介绍对应的保障组合之外，还要多注意听取客户的意见反馈，以备改进,勤上门：陪同业务员除递送报告进行上门追踪拜访，还要电话跟进转介绍客户，为下次邀约做铺垫,传经验：每天早会上进行经验分享，对通过产说会上单的业务员予以表彰，扩大影响，带动更多人参加,五、亮点,10,从实践效果看，健康体检产说会有如下好处,六、关键,11,举办一个成功健康体检产说会的关键之处,七、反馈,12,通过举办效果追踪分析，队伍和客户反映良好,八、数据（,1/2,）,13,举办健康体检产说会成本低廉,体检成本,业务员承担,客户承担,（上单可退回）,单人,60,30,30,健康体检产说会成本 （单位：元）,如公司或营业区补贴业务员,10,元，业务员实际花费成本为,20,元，按场均,50,人计算，一场健康体检产说会，公司或营业区成本为,500,元，可坚持长期举办。而一场酒会的人均成本至少是,100,元,通过对目前已开办的健康体检产说会进行调研：,8%,左右会购买保险,35%,能够成为积累客户,25%,能有转介绍意愿,同等开办规模：,举办一场 健康体检 产说会比一场 答谢酒会 产说会的成本更节省,参考数据：目前,XX,市可开办健康体检的专业性体检医院，包括慈铭、九华、爱康、国宾、美年、瑞慈、现代阳光等十余家，总计近,40,个体检点,八、数据（,2/2,）,14,举办健康体检产说会邀约客户潜力巨大,一项社会调查结果显示，城镇居民中,只有,13%,参加经常性健康体检,意味着,87%,的人是开拓对象,67%,的居民有体检的意愿,对于机关、团体、公司、商铺,93%,有员工体检计划,41%,能够做到安排一次体检,23%,给员工每年安排一次体检,除广大城镇居民之外，还有很多机关、团体、公司、商铺等，都能够在 健康体检 大旗下，顺利进行开拓与接触,同样目标群体：,健康体检产说会不仅面向个人客户，还可以面向单位客户，客户来源更宽泛,参考数据：全国范围内的专业健康体检机构正以惊人的速度发展着，而且已有连锁集团成功上市，这也意味着健康体检的市场需求量很大,九、现场,15,业务单位举办健康体检产说会场景记录,主持人致欢迎辞 讲师讲解产品 体检医师讲解疾病和体检知识,业务单位 健康体检 产说会开办记录,插入照片,插入照片,插入照片,十、建议,16,对健康体检产说会未来发展的几点建议,可依托客户、集团优势与各家专业医院洽谈合作，以获得更优惠的体检价格、更好的合作条件。此外，目前 健康体检产说会 实行的体检项目还有压缩空间，可与医院商谈，保留最常见体检项目，将成本降至最低（如从,60,元降至,30,元或更低），有利于经常性、大规模开办此种类型的产说会,一、体检：合作洽谈与成本控制,以公司层面统一筹划，作为项目推动。通过有计划的宣传与造势，在全市范围内让人们都了解,XX,举办的 送关爱、保健康 活动，带给大家独具特色的客户体检。不仅为慈善文化作注解，而且与品牌宣传相呼应，同时对于广大业务队伍的陌生拜访、主顾开拓等活动大有帮助,二、推广：持续规划与宣传推动,随着环境形势的不断恶化、人口老龄化的即将到来，加上大力推动城镇化等各种因素，人们的健康观念、环保意识也在不断改进不断增强，这些都为主顾开拓的方式方法提供了创新与发展的平台。比如以 健康体检 为基础，借助互联网科技应用，根据目标客户的不同，分别进行 养老体验、疾病模拟 等场景项目，也会有巨大潜力,三、创新：健康体检做基础平台,十一、创意,17,营业部随时可举办简易版的 健康体检产说会,名称,内容,医学常识,成本核算,简易型,健康体检,称体重、量身高、测血压，看外观等,正常体重,=,身高（厘米）,-100,；,正常血压,=120/80,；,其他常用的医学常识,1,、聘请退休医师（每次,200,元，两小时）；,2,、具备医学知识的业务员兼任（无成本）,儿童,健康普查,身高、体重,根据年龄不同，是否具备相应的成长特征（身高、语言、反应）,聘请专业儿童医生（每次,300,元以上）,我们正在举办活动，为客户免费进行常规医疗体检及咨询活动,通过测量您的身高、体重、血压等，提醒您有需要注意的事项,有些需要提前控制或采取与预防性措施，要知道医院看病很贵的,哇真好，不仅了解自己的身体状况，还有这么多的资料和礼品！,制作收集,整理，,万一,保险网 中,国 网,18,感谢聆听,
展开阅读全文