某医药代表的工作知识课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医学信息沟通专员区域培训 工作知识,DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS,MICS,工作知识,MICS工作知识,课程介绍,培训目标,：,了解,MICS,的角色和职责、区域管理的基本技巧,程序,：,讲解概念、研讨、分享经验,期望：,将所学灵活应用于区域工作,课程介绍培训目标：,工作计划,区域分析,课程内容,MICS,的角色和职责,1,区域管理概要,2,指标分解,工作计划 区域分析课程内容,医药代表的产生,医药代表产生的时间：,19,世纪中叶,医药代表产生的背景：,工业革命带来制药业的迅速发展,临床的需求,行业特点,行业的竞争,医药代表的产生医药代表产生的时间：,医药代表的发展,最早产生医药代表的国家,:,美国,较早的国家：,欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本,较晚的国家：,如亚太地区的国家、非洲国家,医药代表的发展 最早产生医药代表的国家:,医生,获取医药信息的,来源：,医药代表,专业杂志,学术会议,/,同行影响,其它,70%,15%,10%,5%,医生获取医药信息的来源：医药代表 70%,从医药代表拜访获取的价值,信 息,从医药代表拜访获取的价值信 息,MICS,的,概念,MICS,，由地区经理领导、辅导和制定发展计划，负责在所分配区域内进行,产品推广,和,客户服务,，如拜访医生、召开产品介绍会和开展其他活动从而确保所在区域内,销售目标实现,的人员。,MICS的概念MICS，由地区经理领导、辅导和制定发展计划，,MICS,的,职责,向临床医师,/,药师,传递医药信息,提供产品及相关的,医学服务,促进,新产品,的推广和使用,在客户中树立,公司的形象和品牌,MICS的职责向临床医师/药师传递医药信息,你,心目中,优秀,的,MICS,是,你心目中优秀的MICS是,医生,心目中,优秀,的,MICS,是,医生心目中优秀的MICS是,产品知识,诚实推广,提供优质服务,信息更新,不急功近利,履行承诺,提供样品试用,有道德不毁谤竞争对手,及时传递关键信息,有礼貌,适应医生的需求,职业形象,不吹嘘,适当的拜访频率,亲和友善,强调患者和产品的利益,灵活回应要求,易联系到,关心,/,了解医生的需求,疾病知识,竞争对手的产品知识,产品知识,工作计划,区域分析,:,医院分析,/,客户分析,课程内容,MICS,职业介绍,1,区域管理概要,2,指标分解,工作计划 区域分析:医院分析/客户,区域管理的目标：,在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。,Resources is limited,Opportunities are unlimited,区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力,工作计划,区域分析,:,医院分析,/,客户分析,课程内容,MICS,职业介绍,1,区域管理概要,2,指标分解,工作计划 区域分析:医院分析/客户,医院分析,医院规模（等级,/,床位数,/,门诊量,/,购药金额）,医院特色,辉瑞销售现状及基础,竞争对手信息,商业渠道,医院分析 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额）,客户分析,科室人员结构、轮值班情况,个人行程,专业,学术观念、学术水平,用药状况,科室风格,人际风格,与公司的关系等,客户分析科室人员结构、轮值班情况,医生重要性分析,医生重要性分析,实际工作中我们选择得如何？,实际工作中我们选择得如何？,客户分类,处方医生,非处方客户,院长,药剂科主任，库管,医教科客户,护士,KOL/Speaker,KOL/Speaker,可能与处方医生或非处方客户重复,处方医生,非处方客户,KOL/Speaker,客户分类处方医生处方医生非处方客户KOL/Speaker,潜力,处方医生分类,-,潜力,A,(,高,),B,(,中,),C,(,低,),医生的潜力是一个客观存在,医生潜力基于每个产品,医生潜力,=,病人总数或开出的相关处方总数,医生潜力,Pfizer,产品的销售额（医生的支持程度）,医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化,潜力处方医生分类-潜力ABC医生的潜力是一个客观存在,潜力,处方医生分类,-,支持度,A,(,高,),B,(,中,),C,(,低,),医生潜力基于每个产品,医生的潜力是一个客观存在,医生潜力,=,病人总数或开出的相关处方总数,医生潜力,Pfizer,产品的销售额（医生的支持程度）,医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化,2,二线用药,(,反复用药,),3,没有使用,/,试用,1,一线用药,/,推荐他人用药,支持度,潜力处方医生分类-支持度ABC医生潜力基于每个产品231支持,支持度,潜力,客户分类,处方医生,A3,A2,A1,B3,B2,B1,C3,C2,C1,A,(,高,),B,(,中,),C,(,低,),医生潜力基于每个产品,医生的潜力是一个客观存在,医生潜力,=,病人总数或开出的相关处方总数,医生潜力,Pfizer,产品的销售额（医生的支持程度）,医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化,2,二线用药,(,反复用药,),3,没有使用,/,试用,1,一线用药,/,推荐他人用药,支持度潜力客户分类 处方医生ABC医生潜力基于每个产品2,客户拜访策略,A3,A2,A1,B1,C3,C2,C1,防御,(Defend)-,倡导者,进攻,(Attack)-,业务增长点,维持,(Maintain),观察,(Observe),B2,支持度,潜力,B3,客户拜访策略防御(Defend)-倡导者进攻(Attack),非处方客户、,KOL/Speaker,分类,非处方客户：,N,客户群：院长、药剂科客户、医教科客户、护士等,支持度：高,-1,，中,-2,，低,-3,KOL/Speaker:,KS,类别：全国,-1,，省级,-2,，医院,-3,系统中的基本数据由市场部和销售部共同维护,非处方客户、KOL/Speaker分类非处方客户：N,MICS,实地工作天数,MICS,实地工作天数包括：,面对面拜访客户,院内会议,各种市场活动,Total,365,周末,104,国定假期,11,年休假,10,POA,10,培训,10,地区会议,25,公司要求：,实地工作天数,195,MICS实地工作天数 MICS实地工作天数包括：Total,每天拜访数量,每天拜访数量定义：当月总拜访数量,实地工作天数,拜访数量包括,PIM,会和市场活动的被拜访客户数量,公司要求：,每天拜访数量要求,ONC,销售团队,10,其他销售团队,12,每天拜访数量每天拜访数量定义：当月总拜访数量实地工作天数每,客户拜访覆盖率,拜访覆盖率的定义：每月,MICS,对区域内所有的,A,、,B,、,C,、,N,类客户有效覆盖，即实际当月,MICS,拜访的客户数除以所负责的客户总数,（如：某,MICS,有,100,个客户，当月拜访了,80,个，则覆盖率为,80%),公司要求：,每月客户覆盖率为,90%,客户拜访覆盖率 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的,特殊情况,偏远地区的目标医生,暂时无法联系到的目标医生,处方,KOL,新开发的医生,仍然基于他们的潜力划分,A/B,类，但拜访频率可定为一月一次,拜访频率可定为一月一次，但不应立即降低拜访频率,通过院内会或非正式拜访来保持联系,一旦联系上，迅速恢复到相应的拜访频率,单独拜访或销售经理一起拜访,利用公司投入，如：国际研讨会等,可将拜访频率提高到每周两到三次，以促使其形成处方习惯,在三周内逐渐降低拜访频率到平均水平,拜访次数,/,月,4,2,1,A,B,C,拜访频率指导原则,-,处方医生,肿瘤销售团队,A/B/C,客户的拜访原则，每月分别为,5/3/1,次。,特殊情况偏远地区的目标医生仍然基于他们的潜力划分A/B类，但,目标客户例举,药剂科,采购,药剂科,库管,药剂科,主任,药剂科,药房主管,非处方,KOL/Speaker,院长,/,副院长,非处方,KOL/Speaker,每月平均拜访次数,4,1,Freq4,A,30,27,90%,3,4,5,6,7,5,B,50,48,96%,2,4,40,3,1,0,C,10,10,100%,3,5,2,0,0,0,N,10,5,50%,2,5,1,2,0,0,Total,100,90,90%,10,18,48,11,8,5,公司要求拜访数量：,304,502,101,51=240,实际情况：,41,52,63,(7,5)4,41,(40,3,1)2,(5,2)1,(5,1,2)1=187,结果：,187240=78%,超过要求部分以要求的标准来计算,公司要求：,每月客户拜访频率为,90%,客户拜访频率 拜访频率定义：Cust Class#Cust,工作负荷,MICS,工作负荷,一年工作天数：,195,，每天要求拜访数量：,12,一年要求的拜访数量：,19512=2340,客户潜力,MICS,客户数量,每月拜访次数,每年拜访次数,总共要求客户拜访次数,A,30,4,48,1440,B,40,2,24,480,C,20,1,12,240,N,20,1,12,240,Total,110,2400,工作负荷为：,24002340=103%,工作负荷在,95%-105%,之间认为合理。,工作负荷 MICS工作负荷客户潜力MICS客户数量每月拜访次,工作计划,区域分析,:,医院分析,/,客户分析,/,处方容量分析,课程内容,MICS,职业介绍,1,区域管理概要,2,指标分解,工作计划 区域分析:医院分析/客户,工作计划,日计划,周计划,月计划,工作计划日计划,工作计划,区域分析,:,医院分析,/,客户分析,课程内容,MICS,职业介绍,1,区域管理概要,2,指标分解,工作计划 区域分析:医院分析/客户,指标分解,络活喜,分解到每月,季度指标,分解到每天,(20,天,/,月,),分解到病人,（,2,盒,/,人）,确定目标医生,（,2,个病人,/,天）,A,3600,盒,1200,盒,40,盒,20,个,10,个,指标分解 络活喜分解到每月季度指标分解到每天(20天/月),Thanks,！,Thanks！,选择=结果,汇报结束,谢谢观看,！,欢迎提出您的宝贵意见！,选择=结果汇报结束 谢谢观看！,