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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,争取面谈,新人岗前培训,讲师自我介绍,专业化推销流程,主顾开拓,方案设计,售后服务,方案说明与促成,争取面谈,发掘需求,以需求为导向,以服务为中心,以建议书为载体,异议处理,课程大纲,一、面谈前准备,二、初次面谈,一、面谈前准备,准备的必要性,心态准备,物质准备,1.,准备的必要性,寿险推销的特殊性,为销售面谈做好准备,失败来源于恐惧，恐惧来源于无知,2.,心态准备,愉快的心情,正确的思想,对寿险意义与功用的认同,保险是帮助人的，保险推销是在帮助别人解决问题,任何人我都需要去帮忙,对公司的认同,我的公司是最优秀的公司；我们的产品是最棒的产品,对自己能力的认同,我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营,不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待,你的态度决定你的成就！,3.,物质准备,个人准备,客户资料准备,展业工具准备,3.1,个人准备,礼仪,时间,行动路线,3.2,客户资料的准备,本人情况,家庭背景,福利待遇,现有保障,3.3,展业工具的准备,展示资料,签单工具,展业礼品,客户接纳我们的理由,可信度,亲和力,知识面宽,是同类型的人,很风趣,有礼貌,公司的信誉高,诚恳、专业,说话办事处处为其着想,自信、微笑、态度积极,有,共同语言,对其很了解,对其工作挺在行,相处融洽,认同度,课程大纲,一、面谈前准备,二、初次面谈,1,、约访,约访的目的：,取得面谈机会,二、初次面谈,约访的方法,电话,面对面,信件,E-MAIL,方便快捷,经济,见效快,电话约访的要领,目的明确,言辞简洁,语气坚定,运用二择一法提出见面要求,礼貌性结束对话,电话约访前准备,熟读话术,客户名单,收拾桌面准备纸笔,选择安静及舒适的地方,安排合适的约访时间,注意态度,对 象,建议见面时间,工作于写字楼，并且工作时间为朝九晚五，如：文员、秘书、计算机程序员,医生,工厂职工,商人,酒店员工,事业单位、办公室人员,教师,约访时间安排表,对 象,建议见面时间,工作于写字楼，并且工作时间为朝九晚五，如：文员、秘书、计算机程序员,中午休息时间、上班时间,医生,下午,3,点以后,工厂职工,下班以后,商人,生意不忙时,酒店员工,休息时,事业单位、办公室人员,周末、下班以后,教师,中午,约访时间安排表,电话约访的五步骤,问好,寒暄,道明,用意,确定,会面,时间,表示,感谢,礼貌,结束,对话,(,以约访朋友刘先生为例,),步骤一：,向准客户问好及寒暄致意,关 键：,有礼貌,目 的：,建立个人专业形象,高：,早上好！刘先生，我是高峰。好久不见,最近忙不忙,?,刘：,一般，你呢？近来怎样,?,步骤二：,道明用意,目 的：,说明接洽过程的时间及对客户的好处,高：,挺好的,我现在在人保寿险。我们公司最近推出一个,“,”,计划,我觉得这份计划对你很有帮助。这几天我会在你公司附近办事，我想跟你约个方便的时间，也就十五分钟吧,我们一起来看看这个计划！,刘：,好吧。,步骤三：,通过,“,二择一,”,的方法确定会面的时间,目 的：,使准客户觉得有选择权,高：,不知道你周三上午有空,还是周四下午有空,?,刘：,周三吧,!,高：,那上午,10,点和下午,3,点，哪个时间更方便,?,刘：,上午,10,点。,步骤四：,表示感谢,目 的：,确定与准客户见面的时间及地点,高：,刘先生,那我们就定下来这个星期三上午,10,点到你们公司去见你。你办公室还在,6,楼吧,?,刘：,对，,6,楼。,高：,刘先生，相信我这个计划一定会对你有所帮助的！,刘：,那行，到时候见。,步骤五：,礼貌结束对话,关 键：,有礼貌,目 的：,建立个人专业形象,高：,好的，我们周三上午见，再见！,刘：,再见。,2,、初次面谈的方法,二、初次面谈,自我,介绍,表明,目的,运用第,三者的,影响力,决定权,留给客,户本人,获得再,次拜访,的机会,步骤一：,自我介绍,关 键：,有礼貌,目 的：,建立个人专业形象,高：,张先生，我是人保寿险的保险代理人，人保寿险是一家由中国人保控股公司和,这不仅是礼节,也代表我们对人保寿险品牌的自信。,步骤二：,表明目的,目 的：,说明接洽过程的时间及对客户的好处,高：,开门见山地说，我有一个信息想告诉您,步骤三：,运用第三者的影响力,目 的：,当准客户知道推荐人已经认可了保险的价值时，他在心理上的接受度也会增加,高：,张先生，有很多像您一样的人对我推荐的保险都非常满意,步骤四：,决定权留给客户本人,目 的：,使准客户能够在很大程度上降低心理压力,高：,当然，我不知道张先生您是否对这个信息感兴趣，但做这个决定只需要您很短的时间。,步骤五：,获得再次拜访的机会,目 的：,使用正确的方法争取准客户的诺许。,高：,您抽出一点时间就可以了，不知道今天下午,3,点您觉得合适吗？或者明天下午,3,点如何呢？,It,s your turn,让我们一起演练吧！,关注点：,1.,优点有哪些？请记录！,2.,不足有哪些？请记录！,3.,需要如何改进，才能做得更好？,谢 谢！,
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