专业化推销流程之接触

专业化推销流程,之接触,接触的目的,收集资料,寻找购买点,通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点,接触的方法,1,、开门见山法,6,、推广新险种法,2,、讨教法,7,、主动帮助法,3,、以故事引入法,8,、休闲活动法,4,、看望法（送礼法）,9,、问卷调查法,5,、介绍法,接触的步骤,寒暄,赞美,寻找购买点,（开 门）,提出解决方案,推销,=,信任,70%,的准主顾作出购买决定是因为信任业务员，,20%,是相信保险制度，,10%,是认为商品合适。,推销中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助我们将原来,1/20,的成交率提高到,1/15,，甚至,1/10,寒暄就是,话,家常，谈一些轻松的话题，说一些互相恭维的话，问一些关心对方的问题，让彼此第一次接触的紧张能放松下来，让彼此的防卫性下降，让彼此解下武装，慢慢建立起可信赖的关系。,寒暄就是,说话，问话，听话，对话，讲话,寒暄的原则,经销商的抱怨,“你们公司的售後服务工作做的很差，品质又不稳定，进你们的货太危险了，我不想再进了。”,“林先生，不会吧？我们公司的产品市场反映都很不错，而且产品管制非常严格，绝不可能发生品质参差不齐的问题，会不会是,.”,“,不会！你知道吗？上次你们的商品出了一个大的纰漏害我被客户骂死了，我的信用都完了,算了，我不要再进你们的货就是了。”,寒暄的原则,先处理心情，,再处理事情,寒暄要点,表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同,表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口,与客户聊天，聊出亲切感,处理心情方法,赞美法,认同法,赞美法,赞美的好处,让对方心情愉快,缩短人与人之间的距离,化解彼此的防卫,使自己懂得谦虚,使对方心情松懈,总之，赞美的好处可以使彼此气氛融洽，心情愉快,举例：领带,“小陈，你真不简单！你今天打这条领带真好看。”,“哎呀！没有啦！实在太脏了，最近太忙了。”,“忙才好啊！最近业务一定做得不错才会那么忙。”,“哎呀！没有啦！偷懒啦！”,“小陈，你真不简单！一个成功的人往往只懂得忙碌，而你不但懂得忙碌，也懂得偷懒。更成功！”,“小陈，我那领带几天没洗了？难看死了。”,“这有什么难看的？这是最新型的！”,四个赞美点,工作方面,1,、“陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊！”,2,、“陈先生，你真不简单！你摸了,10,年的电脑，真可说电脑界中的专家,！”,家庭方面,“陈先生，你们夫妻的感情这么好，真是模范夫妻！,四个赞美点,运动、技术方面,“陈先生，你一口气能游,200,公尺真是不简单！,健康、面相方面,“陈小姐，你的眼睛又大又亮又清澈，真是漂亮极了！”,三句赞美语,1,、你,真,不简单,当对方情况良好时，赞美他，“你真不简单”,“陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理,！”,2,、我最欣赏你这种人,“陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！”,3,、我最佩服你这种人,“小陈，我最佩服你这种人，摔倒了五次，第六次还能东山再起！”,赞美的技巧,了解他引以为荣的事情,善于从小事上称赞别人,真诚的赞美,称赞他的才华、人品、前途,间接地赞美他人,要赞美别人，必须很谦虚，心理上让自己渺小,范例,“陈,先生，你真不简单，像你这么忙碌，还能保持红光满面，你一定常运动。”,“是啊，我经常去游泳。”,“那不简单啊！你可以游多远？”,“游,50,公尺？”,“,50,公尺算什么？我随便游都,250,公尺。”,“啊！你误会了。我是潜水,50,公尺。”,“哇！那不简单啊！”,（续）,“,陈先生，你真不简单！你能游,50,公尺，我只能游,10,公尺。”,“陈先生，你真不简单！你能游,10,公尺，我都还不会游呢。”,“,我只是到水里玩水，我还不会游呢。”,“哇！陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！”,认同法,约会迟到,如果说“你看现在几点了？”,“很抱歉！车子实在太塞了。我们这里的交通真是一塌糊涂。找个停车位又花了,20,分钟，急死我了！”,如果说“辛苦了！辛苦了！你一定很着急吧！车子一定不好停，路上一定塞得很厉害吧！”,“抱歉！我出门太晚了。”,如何使用认同法？,1,、重复对方的话,重复代表你很专心听对方在说话，这就是礼貌，也表示你接受对方。最难的是当我们觉得对方说得没道理我们就想反驳，这时倾听不了，当然接纳也就不见了。,范例,“我,不想现在就决定”,“你说你不想现在就决定，那没关系，的确，这么大的事情是需要一些时间来考虑的。不知道你目前考虑的事情是什么？”,点评：当对方拒绝时，推销的对话是以退为进，才不会碰到对方的忌讳，让对方不愉快。,如何使用认同法？,2,、用正面论点回复,当重复对方的话不够，也要试着帮腔，来肯定对方的想法。,“有钱人不需要保险，无钱的人买不起保险，保险该怎么做？”,“,是的，按你所说的，保险是很难做，你能做这些精辟的分析，表示你的确在保险工作上下过功夫，对不对？,”,如何使用认同法？,3,、四句认同语,那没关系,那很好,你说得很有道理,你这个问题问得很好,认同法举例,我要,存钱买房子,“你说你要存钱买房子”（重复）,“那很好”（认同）,“买房子会有安全感，买一份保险也是为了买一份安全感。”（回复）,认同法举例,很忙没有时间,“你说很忙没有时间”,“那没关系”,“忙才好，忙表示事业有成！,”,认同法举例,20,年后的,10,万元也许只能买一台电脑,“你说二十年后的,10,万只够买一台电脑”,“你说得很有道理”,“所以,20,年后生活负担就会比现在大很多”,认同法举例,这件事都是我太太在决定的,“你说保险的是都是你太太决定的”,“那很好”,“你真有福气，有个好太太帮你分担事情”,销售中常使用的四种句型,1,、认同,+,反问,“老公，你说的很有道理，我们是不是可以开饭了？”,2,、认同,+,举实例,+,反问,“保险我已经买很多了”,“那没关系！（认同）陈先生，我知道你的保险观念很强。（赞美）所以，一定买了很多保险了。上个月，,。陈先生，如果你不反对，我可以帮你整理一下保单。不知道保单在不在这里？”（反问）,销售中常使用的四种句型,3,、认同,+,赞美,+,反问,“老公，你说的很有道理。（认同）你真是不简单，懂得事很多。（赞美）我们是不是可以开饭了？”（反问）,4,、认同,+,赞美,+,举实例,+,反问,寒暄的要点二,适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感,自我介绍,介绍公司,了解客户,寻找购买点,通过提问收集资料,单位提供的福利情况,个人寿险计划,家庭背景,-,家庭构成及成员状况,家庭收入的分配图,寿险的保障范围,需求点的排序,基本资料,有效倾听的技巧,寻找购买点,表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使,对方开口,全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一,个观点时，应该点点头，表示你正在听。,在合适的时机，以恰当的方式作出反馈,在适当的时机，提出适当的问题,保险的购买点有哪些,1,、家庭保障金,2,、子女教育金,3,、退休金,4,、应急的现金,5,、有计划的储蓄,“如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来讲是否有用呢？”（开门）,“对于以上的五个方面，以你目前的情况，你最关心的是那些方面？”（开门）,决定购买点的因素,性别,性格,收入,年龄,家庭情况,其他,30,岁,退休,医疗需求,有计划储蓄,应急现金,个人保障需求,家庭保障计划,子女教育计划,退休养老计划,应急现金计划,有计划的蓄储,资产保值增值,医疗需求,资产保值增值,养老计划,医疗需求,资产保值增值,养老计划,22,岁,不同人生阶段,需求不同,.30,岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭,负担最重,因而保障需求缺口最大,.,所需保障最多,.,接触面谈的要领,建立起良好的第一印象,消除准主顾的戒心,制造兴趣话题，激发准主顾表现欲,倾听、微笑,推销自己,避免争议性话题,引导客户的思路,接触时推销的不是保险,而是你自己,全力接触 自然促成,如果你用,95%,的时间去接触，,那你只要用,5%,的时间就可以促成。,如果你只用,5%,的时间去接触，,那你,100%,不会成交。,