招商政策课件

,2013,年瑞讯渠道建设规划,2013年瑞讯渠道建设规划,企业历史,瑞讯科技（亚洲）有限公司，成立于,90,年代初期,，主要致力于通讯与智能控制领域的产品研究与开发,；,为推动中国三网融合工程和智慧城市建设，成功研发,DHS(,智能家居,),系列产品、,FTTH(,光纤到户,),系列产品、,Acincom(,综合布线,),系列产品,；,自行研发的产品,获得,20,项相关专利技术，及数十个行业奖项,，并被行业推荐位优秀产品；,三,大,系列产品目前已在意大利、加拿大、韩国、沙特、印尼、南非等,30,多个国家,70,多个城市中得到广泛应用,；,先后在新加坡、菲律宾、韩国等国成立分公司，并通过旗下数百家经销商的合理布局打开全球化市场，逐步实现全球化营销战略。,企业历史瑞讯科技（亚洲）有限公司，成立于90年代初期，主要致,2011,年 全面推出,RUNPAD,移动控制终端,2010,年全面推出,TOUCH ME,触锦,系列智能开关产品,2007,年全面推出思想家智能家居系统，开始渠道与品牌推广,2005,年开始,DHS,智能家居产品的实际项目应用,2003,年开始,TCP/IP,协议的,RUNBUS,总线智能家居产品研发,2001,年开始研发弱电信息箱，并成为上海市行业规范起草企业,1999,年成功通过,ISO9001,质量体系认证,1998,年开始致力于,VDI,综合布线产品的研发和生产,1996,年瑞讯科技公司成立，主营通讯器材及线缆销售,企业历史,2011年 全面推出RUNPAD移动控制终端企业历史,企业规模,厂房地址：,上海市浦东新区康桥东路,1188,号,厂房面积：,3200m,主要,研发人员：,10,人,生产员工：,100,人,管理人员：,10,人,销售人员：,20,人,全国各地代理商：,166,家,全国大区办事处：,3,个,海外办事处：,香港、,韩国、新加坡、菲律宾,等,企业规模厂房地址：上海市浦东新区康桥东路1188号,企业荣誉,ISO9001,质量体系认证：,各项专利：,行业荣誉：,企业荣誉ISO9001质量体系认证：各项专利：行业荣誉：,行业地位,连续多年获得智能家居十大品牌奖,智能家居技术领先品牌奖,中国智能家居口碑奖,上海市住宅产业协会推荐品牌,政府专项基金支持,行业地位连续多年获得智能家居十大品牌奖,现有渠道,现有渠道,RSSA,团队,团队介绍,RSS,客户顾问：项目报备、商务支持、特价申请、,售后服务：客户使用回访、代理商产品维修、客户资料备案、,技术支持：项目方案、产品调试、,物流服务：订单、发货、付款、,RSSA团队团队介绍RSS,RSSA,团队,市场支持,售后支持,物流支持,销售支持,R,瑞讯,+,A,亚洲,+,S,服务,+S,支持,=,全方位立体式为经销商提供支持与服务的团队,商务支持：报备、授权、特价、洽谈,技术服务：方案、调试、培训、认证,市场支持：推广、营销、售后、返点,物流服务：定单、交期、货款、库存,RSSA团队市场支持售后支持物流支持销售支持R瑞讯+A亚,未来规划,研发新型智能产品,扩大营销渠道,增强团队技能,未来规划研发新型智能产品,2013,年瑞讯招商基本元素,2013年瑞讯招商基本元素,经销商基本条件,具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件；,具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的办公场所，良好的资信能力和商业信誉；,愿意专心经营瑞讯公司产品，对产品充分了解、对品牌忠诚度高，对市场充满信心；,能够诚实经营并接受瑞讯公司的经营指导，保持与瑞讯公司战略决策的一致性；,全面赞同瑞讯公司各项制度，并能积极参加瑞讯公司为各经销商所举办的各种活动；,具有一定的销售网络，能在短期内将瑞讯公司产品的市场拓展开；,具备业务运作及商务处理能力，在所辖管区域内具有良好的商业人脉。,经销商基本条件具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登,企业注册内容,企业法人简历,企业,3,年,经营业绩,企业经营队伍主要骨干人员简历及人数,企业所在地的销售网络状,况,企业注册表,企业注册内容企业法人简历,招商原则,谨慎原则：本着对双方负责的态度，经销商必须充分了解市场潜力与产品特征，不可草率签约；,风险原则：公司将尽可能地减少经销商的市场风险；,区域原则：以地级行政区域作为划分销售区域的最小单位，决不允许跨地区销售；,价格原则：统一全国销售价格，经销商不得私自提高或降低价格，确保公平竞争；,计划原则：实行对经销商下达年度销售任务，实行月查、季评、年总结与销售返点奖励；,协助原则：瑞讯市场部积极配合经销商工作，对于经销商在销售工作中遇到的问题积极配合解决；,诚信原则：双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息；,管理原则：严格执行各项管理制度，对违反管理制度的经销商坚决按制度予以处罚，直至取消资格；,共赢原则：以平等、互惠互利共同发展为原则，目标与经销商共赢；,长期原则：本着与经销商长期协作的态度立足市场，确保经销商积极放心地进行市场销售工作。,招商原则谨慎原则：本着对双方负责的态度，经销商必须充分了解市,市场界定,市场范围：经销商所在地区的行政管辖区域内销售与市场活动；,市场规范：依据经销商等级划分市场目标客户，涉及经销商目标客户外的市场客户，,必须向厂商报备，在不涉及利益侵害、恶性竞争等原则，征得厂商授权后，,可以进行销售活动，以及售后服务等；,公平竞争：为避免同区域内的经销商价格竞争，,厂商以项目报备、项目可控性、品牌导入优先等原则执行授权保护；,项目报备：任何项目、终端用户都需向厂商报备，准确报备后，,厂商提供市场保护与技术支持以及产品保修服务；,跨区销售：在无经销商签约地区，其他地区的经销商跨区域销售或工程项目，,必须向厂商报备，同时承担售后服务；,市场界定市场范围：经销商所在地区的行政管辖区域内销售与市场活,市场规范,严禁经销商以“瑞讯科技（瑞讯）”或类似的字样注册公司、开设机构、称呼下属公司、使用瑞讯类（近）似商标、型号、品牌等；,在广告宣传中不得使用不切实际且侵害其它经销商利益的宣传词语如“区域总经销”、“全国总经销”等。,不得在公开场合或用户面前无事实根据地贬低其它瑞讯经销商和厂商；,严禁经销商擅自改动产品铭牌型号等，欺骗用户。,市场规范严禁经销商以“瑞讯科技（瑞讯）”或类似的字样注册公,价格规范,瑞讯公司按统一的价格向经销商供货,经销商须参照瑞讯公司规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序；,经销商所经销的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的,30%,；,在瑞讯制订的统一市场报价基础上，经销商在项目竞标时不得低于经销折扣价（标准折扣价）的底线报价。如遇特殊情况，可向瑞讯公司申请特价；,当用户已经与其它瑞讯经销商签署正式合同或供货协议后，不得再以低于合同或协议的价格与其竞争。,经销商不能散发、公布瑞讯任何产品线价格表；,遇到项目竞争，提倡经销商之间直接对话、协商、合作、互助原则，避开恶意竞争带来的损伤。,价格规范瑞讯公司按统一的价格向经销商供货,项目报备保护,定义：为保护签约经销商拓展项目用户的积极性，在一定期限内，一定条件下给予签约经销商在用户拓展、,项目运作、品牌拓展等方面排他性的保护。,项目报备保护分为：重要项目、普通项目,重要项目报备保护,技术层面：用户把瑞讯产品的重要技术指标写入技术标的要求中，并作为重要品牌推介；,商务层面：具备历史合作成功案例，相关人脉与职权清晰；,普通项目报备保护,市场信息：通过市场宣传了解到瑞讯品牌，主动向厂方发出邀标；,销售推广：来自市场的项目信息，基本符合技术特征要求，参与投标；,项目报备保护定义：为保护签约经销商拓展项目用户的积极性，在一,项目报备保护,申请与批复,报备申请：签约经销商填写,项目报备保护申请表,并提交瑞讯市场部，,报备批复：市场部了解项目详细情况，如预计采购额、技术状况、商务掌控、报备时间优先原则、用户继承性原则、进销商实力原则、市场竞争格局或以厂方客户顾问身份拜访用户等，最终批复报备是否有效；,期限与汇报,报备期限：重要项目报备保护期限最长为,12,个月，普通项目报备保护期限最长,6,个月，到期后签约经销商需要重新申请报备保护；,工作汇报：用户报备批准后，该项目报备的经销商明确项目跟进责任人，制定保护期内的工作目标和计划，每月提交,报备项目工作推进表,反馈工作开展情况。如没有按时提交,报备项目工作推进表,、推进缓慢、工作计划未完成，厂方将视为该经销商无能力跟进，取消项目保护。,项目报备保护申请与批复,跨区销售政策,经销商只能在经销协议约定区域内开展经销产品各种合法销售活动；,未经瑞讯公司书面许可，经销商不能在经销协议约定区域跨外从事各种形式的销售活动；,在瑞讯公司未开发的市场，在获得瑞讯公司许可后，经销商可在获准区域内推广、销售、报价等市场行为；,严禁经销商跨区域发展下级经销商；,严禁各经销商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；,任何未经批准的跨区销售都属于窜货行为，任何串货行为都得不到厂方任何支持，一切责任将有发生窜货行为的双方承担。,如经销商恶意窜货，瑞讯公司视其情节轻重有权取消经销商资格。,跨区销售政策经销商只能在经销协议约定区域内开展经销产品各种合,客户服务相关表单介绍,技术支持申请表,商务支持申请表,项目报备表,技术服务现场记录表,样品需求申请表,特价申请表,DHS,软件注册申请表,原厂证明,客户换货申请表,客户投诉记录表,客户服务相关表单介绍技术支持申请表,2013,年瑞讯渠道架构,2013年瑞讯渠道架构,渠道架构,依据城市定义发展渠道客户,具体分为：,三星级经销商,四星级经销商,五星级经销商,六星级经销商,七星级经销商,渠道架构依据城市定义发展渠道客户,城市定义,特级、一级、二级城市,城市级别,区域,城市清单,城市数量总数,332,个城市,发展渠道,特级城市,北京 上海 广州 深圳,4,54,7,、,6,、,5,一级城市,南京 苏州 无锡 杭州 宁波 福州 厦门 长沙 武汉 天津 济南 青岛 大连 沈阳 哈尔滨 成都 重庆,17,7,、,6,、,5,、,4,二级城市,华东,常州 扬州 南通 徐州 温州 台州 绍兴 嘉兴 金华,9,33,7,、,6,、,5,、,4,、,3,华南,珠海 佛山 泉州 东莞 南宁 海口 三亚,7,西南,昆明 绵阳 贵阳 拉萨,4,华北,石家庄 太原 包头 呼和浩特 烟台,5,东北,长春,1,华中,南昌 郑州,2,西北,西安 乌鲁木齐 兰州 西宁 银川,5,城市定义 特级、一级、二级城市城市级别区域城市清单城市数量,城市定义,三级城市,A,城市级别,区域,城市清单,城市数量总数,332,个城市,发展渠道,三级城市,A,河北,唐山 秦皇岛 邯郸 保定 廊坊,5,79,79,5,、,4,、,3,山西,大同 阳泉 长治 临汾,4,辽宁,鞍山 抚顺 本溪 锦州,4,吉林,吉林 四平,2,黑龙江,齐齐哈尔 大庆 佳木斯 牡丹江,4,江苏,常熟 镇江 连云港 江阴 宜兴 昆山,6,浙江,湖州 丽水 萧山 瑞安 义乌,5,安徽,芜湖 蚌埠 马鞍山 安庆,4,福建,莆田 漳州 石狮,3,江西,景德镇 九江 鹰潭,3,山东,东营 潍坊 泰安 威海 滨州,5,河南,开封 洛阳 平顶山,3,湖北,十堰 宜昌 襄樊,3,湖南,株洲 湘潭 衡阳 邵阳,4,广东,韶关 珠海 汕头 江门 茂名 中山 潮州,7,广西,柳州 桂林 北海,3,四川,自贡 攀枝花 乐山 宜宾 南充,5,云南,曲靖 玉溪 保山 大理,4,贵州,遵义,1,陕西,铜川 宝鸡 咸阳 汉中,4,城市定义 三级城市A城市级别区域城市清单城市数量总数33,城市定义,三级城市,B,城市级别,区域,城市清单,城市数量总数,332,个城市,发展渠道,三级城市,B,河北,邢台 张家口 承德 沧州 衡水,5,199,199,4,、,3,山西,晋城 朔州 忻州 晋中 郓城,5,辽宁,丹东 营口 阜新 辽阳 盘锦 铁岭 葫芦岛 朝阳,8,吉林,辽远 通化 白山 白城