医药行业销售培训 将FBA与需求结合

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Elanco,Selling Process,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.,開場,2.,鑑定需求,3.,將,FAB,與需求配合,4.,處理反對意見,5.,收場,訪後分析,實地拜訪,客户买我们产品的理由是什么？,我们的产品带给客户的是什么？,汽車推銷員,A,我們的新車型,:,(1),經過真空表面塗膜處理,(2),裝有電腦速度警鐘,(3),採取氣墊式避震裝置,C7,汽車推銷員,B,因為我們的新車型是,:,(1),經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新。,(2),裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內。,(3),採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。,C8,汽車推銷員,C,我們的新車型,:,(1),經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又,光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗,車打腊的開支,。,(2),裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內,對您而言,您就能 夠不必為車速而擔心,而且節省罰,款開支。,(3),採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如,泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少零件損壞的修理費用。,C9,C1,F A B,特性,FEATURE,功效,ADVANTAGE,利益,BENEFIT,C10,C10,F A B,敘述,因為,.(,特性,),它可以,.(,功效,),對您而言,.(,利益,),C4,C10,買方的利益,安全性,safety,效能性,performance,外表性,appearance,舒適性,comfort,經濟性,economy,耐久性,durability,買方的利益,安全性,S,AFETY,-,產品能夠保護顧客免於發生或遭受,:,*,身體上,(,或生命,),傷害的危險,*財務上的損失,*情緒上的痛苦,*精神上的打擊威脅,效果稳定,C10,買方的利益,效能性,P,ERFORMANCE,產品會如何依照顧客的預期發揮其功能,而不會發生不可靠的後果,品质有保证,C10,買方的利益,外表性,A,PPEARANCE,-,1.,產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好,耐看、好看。,2.,使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。,包装精美,C10,買方的利益,舒適性,C,OMFORT,-,1.,身體上的舒適,:,產品帶來身體上的舒適。,2.,精神上的舒適,:,產品提供精神上愉快、心情輕鬆。,3.,容,易,:,產品使用如何輕而易舉或產品促成,的容易性。,4.,方,便,:,產品使用方便性,或產品帶來的方便。,提供附加服务；容易配比,C10,C10,買方的利益,經濟性,economy,產品替顧客節省金錢。,產品替顧客直接或間接賺錢。,经济效益分析,功效4,S,P,C,E,D,A,特性,B,功效2,客戶,利益,特性,C,特性,A,功效1,功效3,如何製造,FAB,C2,利益,才是顧客所關心的,B,ENEFIT,強調特性,F,EATURE,詳述功效,A,DVANTAGE,除非連接成,顧客,的,利益,否則.,不易溝通,問題,需要,效益,特點,C9,FAB,練習,:,戰鬥機,特性,:,垂直升降,功效,:,利益,:,C9,FAB,練習,:,胸罩,特性,:,前扣式,功效,:,利益,:,FAB,练习:,猪、鸡预混料,特性：,功效：,利益：,