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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第十二讲,分销渠道策略,1,基本问题,:,分销渠道的作用,分销渠道选择决策的主要内容,分销渠道管理决策的主要内容,分销渠道管理中经常出现的问题,2,一、分销渠道的作用,1,、定义,:,某种产品,/,服务从制造商向最终用户,转移过程中，取得这种产品,/,服务的所有,权或帮助所有权转移的所有企业和个人,3,2,、中间商分类,批发商,分销商,零售商,经纪人,制造商代表,销售代理,运输公司,独立仓库,金融机构,广告公司,中,间,商,重售中间商,代理中间商,实体中间商,4,3,、中间商的功能,M1,M2,M3,M4,C1,C2,C3,C4,无中间商的情况,5,3,、,中间商的功能,M1,M2,M3,M4,有中间商的情况,C1,C2,C3,C4,中间商,6,4,、中间商的作用,降低成本,便利运输,促进销售,提供信息,分散产品,分担风险,增加存货,加强服务,7,二、分销渠道选择决策,1,、,渠道种类：,制,造,商,最,终,用,户,零售商,零售商,零售商,批发商,批发商,代理商,代理商,零售商,8,2,、分销渠道决策思路：,渠,道,决,策,用户,中间商,竞争者,产品,本公司,环境,9,3,、覆盖面决策,4,、控制程度决策,价格 产品系列销售,促销费用 营销研究,培训 存货,10,5,、成本决策,运输,订购,存货,包装,材料处理,.,11,三、分销渠道管理决策,1,、程序,专人负责,确定中间商需求,确定满足需求程度,减少与中间商的矛盾,测量有效性,12,2,、增加中间商盈利的方法,制造商 中间商 用 户,延长付款时间 减少存货 加快回款时间,更高的折扣 增加发货 减少服务,高单位利润 减少销售人员,提价或降价,13,3,、促使中间商销售的方法,制造商,中间商,用 户,推 动 式,14,3,、促使中间商销售的方法,制造商,中间商,用 户,拉 动 式,15,四、,渠道管理中经常发生的问题,最终用户购买行为的变化,中间商的要求,过时存货问题,经济环境发生变化,渠道短路或出现灰市,渠道需要重新定位,渠道人员变换工作,16,
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