资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,什么是科室会,科室会,也叫小推会，,是对在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。,什么是科室会科室会也叫小推会，是对在一定时间内，将一定数量的,1,成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时效信息传递给所有到会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药的途径）的特点。,一对一的日常拜访因耗时和品位低下，区域性学术会议召开数和参加人数有限，而成功的科室会往往能弥补二者的不足。是我公司目前临床推广工作的重点之一,。,成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时效信息传递,2,召开科室会的目的,告知科室药品进入本院,传递产品及我方销售服务信息,获得科室首肯，能处方用药,认识目标医生,影响更多医生,召开科室会的目的告知科室药品进入本院,3,经常应用的形式,1,：交接班时简单讲课形式（常用于：处方启动）,2:,午餐会、或晚餐前会议,（常用于：科室上量）,经常应用的形式1：交接班时简单讲课形式（常用于：处方启动）,4,两种形式会议准备要求,一 简单科室讲课会,1,科室主任前期沟通，初步达成意向,2,时间场地准备：多在医生办公室和示教室举行,3,人员：科室全体医生，部分护士、临床代表,4,物料：,A,展示类：,PPT,、投影仪、电源、宣传彩页、样品包装盒等,B,礼 品,:,公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品,C,记 录：签到表、照片,5,讲课人：邀请的专业讲课人或临床代表,6,会议议程：科主任讲话、讲课人讲课、科主任总结、发放礼品,两种形式会议准备要求一 简单科室讲课会,5,两种形式会议准备要求,二 活动（餐饮）科室推广会,1,、科室主任前期沟通，初步达成意向，与重点医生沟通，做好配合。,2,、时间场地准备：参考科主任意见选择酒店（必须具备投影条件）,3,、人员：科室全体医生，我方代表,4,、物料：,A,展示类：,PPT,、投影仪、宣传彩页、样品包装盒等,B,礼 品,:,公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品,C,记 录：签到表、照片,D,餐 饮：菜单最好预先点好，酒水、重点医生清楚,5,、讲课人：公司讲课人或代表,6,、会议议程：讲课人讲课、重点医生体会，科主任总结、发放礼品、就餐。,两种形式会议准备要求二 活动（餐饮）科室推广会,6,医院内科室推广会的特点,集中有限投入，获得迅速产出；,在短时间内（,15-30,分钟）提供完整产品信息，系统教育客户；,从视觉，语言两方面激发客户主动产品，留下深刻印象；,有助于树立专业化的代表形象，公司形象；,专业水准的产品演讲可以帮助代表获得客户的尊重和认可；,医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会等,医院内科室推广会的特点集中有限投入，获得迅速产出；,7,医院内科室推广会步骤,会前准备：周密准备行动计划,会议中期：注意演讲控制会场,会议后期：评估效果紧密跟进,医院内科室推广会步骤会前准备：周密准备行动计划,8,会前准备,第一步：设定会议目标,;,第二步：收集客户背景资料；第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步：预演排练；第十步：避免摩菲效应。,会前准备第一步：设定会议目标;第二步：收集客户背景资料；第,9,设定会议目标,明确会议的预期结果：推或拉,明确要传达的信息,设定会议目标明确会议的预期结,10,选择科室考虑,的因素,（,1,）选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？该科室接受新药的能力如何等？,（,2,）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议,（,3,）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。,（,4,）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？,（,5,）,预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变,化等。,选择科室考虑的因素（1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室,11,召开条件,该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会,。,特殊情况下医院负责人同意。,会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。,召开条件该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定,12,听众需求分析,（,1,）听众是谁？,（,2,）听众是否对会议主题有兴趣？,（,3,）听众将有怎样的反应？,根据听众的需求，确定讲演主题,听众需求分析（1）听众是谁？,13,熟悉你的会场情况,会议时间：上午查房前,、,后，中午，下午下班前，晚上；,地理位置：市区，郊区？学术报告厅，科办公室；餐厅的包厢,会场：会场大小，室内外环境；会不会被打扰？,现场可利用的设备：电源，电话，窗帘，灯光；,声像设备的位置：投影屏幕；,现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等；,座位安排。,熟悉你的会场情况会议时间：上午查房前、后，中午，下午下班前，,14,座位安排,座位安排,15,准备物料,设备：电脑、投影仪、屏幕、展板、,ppt,、,CD,、音箱等,其他物品：宣传单页、资料汇编、签到表、座位卡、激光笔、插线板、名片、礼品（品牌提示物）等,KISS,：,Keep It Simple and Sure,一个片子一个主题,准备物料设备：电脑、投影仪、屏幕、展板、ppt、CD、音,16,约定时间,找一个可靠的支持者来帮助你的安排、组织其他医生参与（总住院）,亲自约定,至少提前一天再次确认会议议程,确认内容勿忘四个,W,：,WHEN,WHERE,WHO,WHAT,约定时间找一个可靠的支持者来帮助你的安排、组织其他医生参与（,17,会中要求,为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括,（,1,）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装,。,（,2,）,提前到会，作好准备。至少提前,30,分钟到场，准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式,（,3,）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。,科室主任主持，尊重主任的建议。,会中要求为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲,18,讲课内容,讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束,语言。,开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我,介绍,公司简介：应特点突出，过渡自然,，,树立良好的企业形象。,学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。,讲课内容讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束语言。,19,讲课内容,产品简介：,应注意,FAB,应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用,“,我们的,”“,我们认为,”“,最好,”“,最有效,”“,唯一,”,、等有客观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。,结束语：,应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。,讲课内容产品简介：应注意FAB,20,熟悉每一张幻灯片的内容,根据演讲题目安排好幻灯片的组合,先分段练习，然后整片练习,大声朗读,对产品的熟悉程度是讲演成功与否的关键！,熟悉每一张幻灯片的内容,21,墨菲定律,墨菲定律（,Murphys Law,）是这样说的：,Anything that can go wrong will go wrong.,“凡事只要有可能出错，那就一定会出错。”,墨菲定律墨菲定律（Murphys Law）是这样说的：An,22,会后,整理与,跟进,收集签到表,与主任告别,带走各种资料，恢复办公室的原貌,代表销售情况跟踪、反馈,即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进回访工作。会后的跟进不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床的感情，及其对公司认识的深度,。,会后整理与跟进收集签到表,23,第一次安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。,第二次安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。,第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。,第一次安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初,24,演讲技巧,公开演讲常见的错误：,过度紧张；怪异动作；不良口头禅；第一印象不良；主题不明确；内容枯燥；面无表情；缺乏幽默；准备不足；没有互动；没有说服力；低劣的视听感觉；虎头蛇尾,演讲技巧公开演讲常见的错误：,25,演讲技巧,消除紧张情绪,演讲前稍做身体活动,深呼吸，大声讲话,做一些自信的举动,浏览室内环境,预计开场后现场可能情况,开场后运用目光扫描,最重要的减少紧张的办法是充分准备,演讲技巧消除紧张情绪,26,演讲技巧,建立良好的第一印象,关键的前,120,秒；,精心设计开场白，抓住听众的注意力和兴趣。,演讲技巧建立良好的第一印象,27,演讲技巧,运用目光制造演讲互动效果,看着人说话,试着去看每一张听众的脸,扫视范围包括所有听众,避免看墙壁，天花板，地面或作思考状,不要一直盯着某一位观众,演讲技巧运用目光制造演讲互动效果,28,演讲技巧,用你的声音引起听众共鸣,语速 音量 克服口头禅,语言得体 幽默适当,演讲技巧用你的声音引起听众共鸣,29,演讲技巧,运用身体语言感染听众情绪,仪表端正 举止大方,衣着得体 体态幽雅,站姿稳重 手势自如,表情自然 面带微笑,演讲技巧 运用身体语言感染听众情绪,30,谢谢,!,谢谢!,31,
展开阅读全文