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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,碧桂园如何开展拓展工作管理,第一部分：,客户拓展的核心战略价值,2012,年,打造,领先,中国的,推广模式之一,客户拓展,与,现场体验,有效配合,一个星期有七个星期天,全年都是销售旺季,白天外派拓客,，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。,将晚上或客户休息时间变成销售假日。,改,“,坐销,”,为,“,行销,”,白天拓客，夜间销售；,全员营销,，将,“,人脉,”,变成销售力；,体验营销常态化,，好案场自己会说话；,第二部分：,客户拓展的战略目的,客户,拓展：,挖掘,意向客户,，并,达至成交,。,资源,拓展：,开拓,社会资源,为,我司所用,。,客户拓展,建立稳固的、有效的客户渠道,：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。,挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。,资源拓展,引导社会人群（高端）舆论方向,：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。,通过圈层关系，开拓渠道资源,：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。,第三部分：,客户拓展的核心战术方式,1.,拓客策略,2.,编制详细客户地图,3.,人脉资源拓展,4.,拓展人员分工的纵向一体化,5.,竞争形式与激励制度,6.,有效设定拓客的关键指标,7.,拓客工具的运用,-,资产包,8.,兼职及编外经纪人,9.,数据管理,策略,根据项目,定位,、,产品,类型、锁定,目标客户群,。,根据客户群的,特性,、,分布区域及行业,，,制定,拓客,策略,。,编制,详细,客户地图,编制详细客户地图,城市调研,宏观概况：城市经济的,支柱产业,、,经济结构,，,商业类型,、,人脉资源,构成等,微观概况：各区域,商家,、,企业,数量，各群体,客户类型,、,规模,等。,编制详细客户地图,客户地图,客户在哪里？,医疗机构,开发区,黄金业主,企事业单位,娱乐场所,大型商场,学校,政府机构,编制详细客户地图,客户地图,目标客户,在哪里,？,衣,住,行,食,名包名表,高档美容会所,名牌服装店,高端住宅区,政府大院,高档公寓,高档食府,红酒庄、雪茄吧,高端娱乐场所,高档车行客户,豪宅区周边洗车店,银行,VIP,客户,编制详细客户地图,客户地图,具体,到每个,区域,、每个,行业,，,具体数量,、,位置,、,规模,、等信息，拓客计划方可,准确开展,。,编制详细客户地图,案例分享,塘厦三盘,编制详细客户地图,案例分享,塘厦三盘,大企业拜访（主要是企业法人方面）,全镇共有,企业,413,家,，已经完成拜访超过,270,家,；最大贡献是人脉拓展公关，以顺利接洽超过,160,家,大企业的法人完成推荐工作；,私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）,制作战略合作,PPT,、项目拓展,ppt,经行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；以洽谈,私营企业家,868,家,，举办现场,活动,19,场,；,机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）,通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。,金融机构,71,家,，已完成,66,家,；,医院,10,家,，,已完成,8,家,；教育机构,41,家，已完成,29,家；村委,26,个，已完成,17,个。,编制详细客户地图,客户地图,根据,客户地图,的详尽,描绘,，清楚的,分析出，市场中,符合项目定位的,客户容量,。,人脉资源拓展,关键核心,寻找到,最容易接触,有钱人的,人和渠道,清晰了解,渠道的种类、数量！,人脉资源拓展,人脉资源类型,本身是有钱人：政府,高官,、,企业主,、外企,高管,；,能接触到有钱人：,豪车,4S,店销售,、,高档食府部长,、,银行大客户,经理、,竞品楼盘销售,；,高端商业平台：,商业资源,、,VIP,客户资源,；,高端社区拓展：,高端小区,、,政府大院等,；,人脉资源拓展,案例分享,武汉生态城,仅针对,有钱人,开展拓客，,忽略,其他渠道,的开拓，拓客效果有限,人脉资源拓展,案例分享,禅城城市花园,挖掘集团内,黄金业主,花城碧桂园业主,1,、,经理、总监,带礼品亲自上门拜访,黄金业主,；,2,、整合美容资源，赠送,免费,VIP,体验券,；,全员营销期间，花城业主推荐成交,146,套,人脉资源拓展,案例分享,茂名水东湾,拓客前期仅,大客户小组,针对有钱人拓展，,开展,全员,多渠道,人脉资源,开拓,工作。,调整后，截止,8,月,29,日,，认筹,1684,个,，其中,超豪,36,个,，,双拼,860,个,、,洋房,788,个,。,高端产品拓客策略,案例分享,高端客户资源维护,顺碧,金牌销售,张敏英，,十年前,已开始进行,人脉资源管理,。,1,、业主个人：,喜好、生日纪念日、消费习惯,；,2,、业主亲友：,家庭成员信息、家庭近况、子女 生日、考学,等信息。,拓客分工的纵向一体化,纵向一体化的优势,打破,原有板块间的,壁垒,，,各版块,协同运作,是客户,到达现场,。,拓客分工的纵向一体化,案例分享,武汉生态城,电营小组有,兼职执行,，,未纳入,拓客,小组,，,共拨打,6.3,万,老业主及高端商业,VIP,号码，,转,到访,33,组,，,到访率,0.05%,，到访率较低。,拓客分工的纵向一体化,小组编制,拓客小组包含,销售,、,策划,、,行政,板块人员，保证各项工作,顺利开展,。,拓客分工的纵向一体化,案例分享,塘厦三盘,塘厦三盘,7,月,22,日至,8,月,25,日,共举办活动,41,场,，集中周末举行，平均每天举办,1.2,场活动参与人数,共,4276,人,，平均每场,104,人,。,竞争机制,组内竞争：现场,保持,2,名,销售，每日,拓展第,1,名,的替换掉,1,名,内场,销售,。,租间竞争：以,周为单位,经行替换，每周拓客,第,1,名的组,留守,现场,。,竞争机制,案例分享,塘厦三盘,塘厦三盘小组轮换案例。,整组轮换,截止,8,月,28,日，塘厦分组,14,组，其中东莞区域,4,租，深圳区域,10,组,东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。,东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,考核周一至周五拓展转来访量,考核当天拓展转来访量,考核当天拓展转来访量,胜出小组周六返回销售中心,胜出小组周日返回销售中心,胜出小组周一至周五返回销售中心,塘厦租业绩最好小组胜出，深圳租最好,3,组胜出，胜出率,25%,，胜出小组课返回销售中心接待客户，小组额外奖励,3000,元。,设定拓客的关键指标,有效客户,以到,访客户数量,为外拓小组,唯一考核标准,以,组织活动,、,资源互换,为大客户拜访,考核标准,设定拓客的关键指标,案例分享,南京凤凰城,拓展思路,：增加铺设展点数量提高储备量。,拓客目标,：,8,月,4,日共计设立外展点,23,处，计划于,8,月,16,日增加外展点数量至,44,个，保证,9,月前完成展点数量新增至,60,个。,拓客工作仅,以展点数量,为,目标,，,没有,考核,转到访,、,转认筹,等,核心指标,设定拓客的关键指标,案例分享,南京凤凰城,展点分布,现场图片,设定拓客的关键指标,案例分享,塘厦三盘,派筹前：按,拓客量,、,来放量,确定排名。,派筹后：以,筹量,为考核标准,设定拓客的关键指标,案例分享,塘厦三盘,各小组人员配置,各组储客情况,储客情况,组长,销售顾问,兼职,拓客登记数,拓客转到访,拓客登记数,拓客转到访,东莞区域,李观正,3,3,2235,614,27565,3727,3,3,3675,621,林玲,3,3,2685,449,3,3,2394,653,深圳区域,温尧华,3,6,1824,153,3,6,1455,66,3,6,115,0,3,6,458,22,粱欣欣,3,6,1388,120,3,6,1984,181,3,6,2946,469,设定拓客的关键指标,严格检查,成立,检查小组,，独立于个小组之外、,每日抽查,拓客情况，如发现,作假,，,整组处理,拓客工具的使用,工具类型,硬件工具：宣传,物料,、拓客,礼品,、,楼书,、,ipad,；,软件工具：,5,分钟大客户拜访,PPT,、,15,分钟推介会,PPT,等,；,资源工具：不同类别的,资产包套餐,。,拓客工具的使用,案例分享,塘厦三盘,拓客,PPT,资源整合,PPT,拓客工具的使用,案例分享,塘厦三盘,拓客工具的使用,整合商家资源的优点,增加,宣传,渠道,，并可将客户,邀请至现场,；,提升,项目,物业,服务,附加值,。,数据管理,渠道分析及策略调整,拓客渠道数据分析,通过登记,客户数量,，,转到访数量,、,转认筹数量,分析渠道的效果,结合分析结果及实际情况,修正计划,数据管理,案例分享,容桂碧桂园,得胜组：总体拓客效果最好，,认筹,44,台,，共拨打电话,11598,组,转,到访,342,组,，占总电营转到访人数的,50%,冠军组：认筹效果,最差仅,8,台,，,未组织,其所属区域楼盘看房团等,老业主,深挖拓客。,数据管理,通过,数据分析,，寻找到,最有效,的,渠道,及,管理方式,收 网,夜间营销：营销,形式不限,，关键是,合理,延长,销售 时间,，利用,夜间或休息时间,经行,新客,、,意向客户,收网。,通过,与客户的各种,互动,，让客户到,现场体验,并,产生认同,，促进最终,成交,。,夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片,大泽开盘前系列主题活动,大泽项目于,11,月,17,日,开放现场，并于示范区设置,陆羽茶居,、,乐高乐园,、,风水名人堂,、,浓情咖啡,、,名酒坊,、,巴西风情烧烤,、,啤酒街,、,中国风,八个主题包装，截止,12,月,23,日,数据，共开展夜间营销活动,251,场,，共计,2201,人,参与，促进成交别墅产品,25,套,，成交金额,6567,万,；促进成交洋房,51,套,，成交金额,2843,万,。,
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