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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药代表的工作流程,内容提要,1.,医药代表职责,2.,如何认识医院,3.,医院进药流程,4.,临床拜访活动,5.,学术推广活动,初级医药代表必备销售秘笈,2,第一节 医药代表职责,医药代表（,Medicinal Representative MR or Sales,）,是指受过医学、药学专门教育，有一定临床理论知识及实际经验，接受过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。,3,医药代表的特性,1.,是特殊行业的市场促销人员；,2.,促销对象是医院的临床医药人员；,3.,促销的产品是关系人的生命与健康的药品；,4.,基本职能：用其专业医学知识及促销技巧，通过对促销药品特性的推广及宣传，实现促销的目的。,4,医药代表的基本条件,医学,/,药学,/,护理大专以上学历；,有一定临床理论知识及实际经验；,有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；,有较强的敬业精神及较好的文化素养；,有作为市场促销人员的较好潜质。,5,促销对象的特点,1,具有较高的文化知识层次；,2,具有较严谨的科学态度；,3,在药品消费中起主导作用。,6,基本工作手法,专业化的面对面拜访,各种形式产品推广活动,科室产品推广会,学术沙龙,专家联谊会,临床典型病例讨论会,地区级学术会议,省级学术会议,国家级学术会议,扬子江,论坛,情感交流,7,MR,的岗位职责,医院创造需求,保证医院购进和库存,收集和反馈医院数据和信息,学习和掌握产品知识,积极参与各种促销活动,参与及协调临床实验,协助地区经理完成销售目标,8,医院创造需求,形式：面对面拜访、小组演讲、专题学术会等等,目的：增加和扩大医生使用我们的产品,增加处方量,增加处方医生人数,扩大使用面,增加使用产品的医院（占位率）,9,保证医院购进和库存,增加使用量,阻挡竞争产品进入,收集和反馈医院数据和信息,产品使用量,产品占有率,医生反馈的信息,竞争产品的信息,10,学习和掌握产品知识,参与产品培训,阅读专业教材,查阅参考文献,积极参与各种促销活动,产品推广会,商业促销会,大型学术活动,其他有益的宣传促销活动,11,参与及协调临床实验,关心进展,反馈信息,协助地区经理完成销售目标,团队精神（,Team Working,）,开拓,主动,自信,12,第二节 如何认识医院,收集医院信息,收集医生信息,了解产品渗透情况,了解进药渠道,13,地理位置,规模,级别,临床科室,特色,收集医院信息,14,收集医生信息,出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数,医生的影响力,医院担任的职务,技术职称,学会担任的职务,医院工作的年限,医生的爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址,医生的人际风格,医生和各相关产品代表的关系,医生处方产品所处购买周期的阶段,不了解、了解、评估试用、常规使用,医生竞争产品的处方量,15,从哪里获得信息,网络,医院门诊大厅的医院宣传栏,客户（医生、护士、药剂科）,公司内部的同事、上任代表,竞争对手,门诊、住院部药房,药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者,通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为,患者,公共卫生组织,医药行业的调研报告,杂志、期刊,16,药剂科,器械科,门诊部,医教科,住院部,护理部,医院的组织架构,院办,副院长,后勤,副院长,科研,副院长,业务,副院长,设备,院长,宣传部,人事部,党办,纪委,书记,消化,儿科,普外,呼吸,神内,肿瘤,血液,中医,心胸,肝胆,神外,眼科,内分泌,口腔,妇科,急诊,17,了解产品渗透情况,医院有无我们促销的产品,-,持续有药,-,时断时续,-,曾经有过,-,从来没有,同类竞争产品的状况,-,种类,-,医院使用量,-,医生对竞争产品的评价,18,如何获得产品渗透信息,向公司销售办、办事处内勤了解,从药剂科了解,从药房发药处了解,从医院药房的药品价格公告栏了解,从商业公司的流向查询,从竞争对手了解,19,第三节 医院进药流程,医院,批发,患者,处方,药店,批发,直销,销售,医药公司,销售,制药厂,药品销售常规路径,20,医院进药流程,临床专科,提单,Step 1,药剂科,同意,Step 2,临时采购,特批进药,药事会通过,Step 3,临床科室,用药,Step 4,21,医院进药流程,临床申请单,药剂科同意,（提单）,药事会通过,医院特批进药,临时采购,医生处方,采购备药,Step1,Step2,Step3,Step4,1）,确定合适的提单专家,2）提供产品相关信息,3）得到专家同意提单,4）申请单送到药剂科,5）内部相关人员沟通,1）,确定主管药科主任,2）提供产品相关信息,3）得到药科主任同意,4）核实申请单送到药剂科,5）内部相关人员沟通,1）,确定何种方式进药合适可行,2）确定主管进药的关键院长,3）了解药事会的主要成员,4）得到主要专家的支持,5）跟进进药进展,1）,监测产品销量,2）跟进药剂科,3,）内部相关人员沟通,1）,代表和主管负责提单,2）代表和主管负责主要药,事会专家工作,3）反馈进展给地区经理,1）,PM,提供资料信息,2）,PM,协助拜访主要专家,1）,代表负责药剂科主任工作,并了解何种进药方式可行,2）了解主要药事会专家名单,3）反馈进展给地区经理,4,）核实提单到药剂科,1）,PM,提供资料信息,2）,PM,提供产品价格政策信息,3）,PM,提供进药渠道信息,1）,主管负责药剂科主任、院长工作,2）,DSM,就项目实施定出计划，主管和代表负责跟进,3,）反馈进展给,DSM,1）代表和,DSM,跟进主要临床专家工作,1）,代表负责获取处方,2）负责跟进药剂科反馈,22,第四节 临床拜访活动,面对面拜访,专业拜访,和医生谈及产品的特性和带来的价值，以说服医生使用或增加公司产品的用量。,信息拜访,提供信息给客户或为收集信息而拜访。,社交拜访,和医生交谈医生感兴趣的非疾病或产品的话题，以建立彼此间良好的关系。,陪诊,和医生一起出门诊，了解患者的类型和医生的处方习惯。,家访,登门拜访，联络感情。,夜访,可以透视住院患者有多少人在使用我们产品。,23,MR,掌握的资源,公司提供的资源:,区域销售费用,各种学术会议,相关的文献和资料,你的主管/产品经理,公司的各级支持部门：市场部、培训部、政府事务部,代表自身的资源:,面对面拜访/销售时间,专业知识,性格特点,业余爱好/特殊技能,人脉关系,24,MR,的积极心态,良心,（基本的职业道德准则）,不夸大所推广产品的功效及适用范围,不隐瞒所推广产品的不良反应,不为假冒伪劣产品作宣传,充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力,不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导,充满爱心，做事讲良心，推广宣传实事求是,25,MR,的积极心态,信心,只有相信自己的人，才能获得成功。,克服不信任自己的心理：,在既往很自豪、很有成就感的事中（无论大小），分析成功的原因及自己的优点，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在这种工作中，只要我努力，就一定能成功。,应该明白：到医院推广、宣传药品，是向医生传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，最早保护及维护病人的健康，使企业及个人多为社会做贡献，而不是乞求恩泽，无须低人一等。,26,MR,的积极心态,信心,给自己定一些小小的、短期目标，实现这个目标，会多一分自信，不断提高目标值，不断拥有成就感，你就会相信自己。人不能一步到位，而路却要一步一步地去走。,充分认识、掌握所促销的产品及相关知识，深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心就会越大。,PMA,（,Positive Mental Attitude,积极心态）心态积极，乐观人生，勇于接受挑战，敢于处理问题，那就是成功的一大半了。,27,MR,的积极心态,信心,无论在任何困境下，一定要记住,PMA,黄金定律。,多从好的方面考虑，去看待可能改善现状的希望；,多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善，积极创造与争取能看得到的希望。,28,MR,的基本能力,具有用营销,8P,原理实际操作市场的能力,产品（,product,）：能把握产品特性与适用医院、科室的关系；,价格（,price,）：能分析价格与地域、医院、科室的承受力的关系；,渠道（,place,）：有从分销原理中把握选择渠道的能力；,促销（,promotion,）：有进行促销策划及实际运作的能力；,29,调研（,probing,）：有进行市场调研的能力；,市场细分（,partitioning,）：有市场细分的能力，准确迅速地确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生；,优先权（,prioritizing,）：有把握优先权的能力，对目标市场进行有层次、有先后的逐步渗透宣传、推广、策划与具体实施；,产品定位（,positioning,）：有效、准确的产品定位能力，寻找最佳的市场切入点，进行有效的推广与宣传。,30,具有动态分析产品竟争状态的能力（,SWOT,分析法）,S,：,Strength,（优势）,W,：,Weakness,（劣势）,O,：,Opportunity,（机会）,T,：,Threaten,（威胁,）,产品本身,外部环境,31,MR,须经常从：,产品的临床使用情况,产品的配销政策情况,产品市场占有情况,医生对产品的忠诚度情况,企业的内、外部环境情况,等方面来分析产品的,SWOT,，进行准确评估，了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。,32,客观分析推广成败的能力（,PMCM,分析法）,产品因素（,product,）：产品是否疗效较差，副作用较大，或有其他更好的替代品种等；,市场因素（,market,）：消费层次与水准，其他同类产品是否竞争占优；,企业因素（,corporation,）：是否品牌值低，信誉差，配销政策不力，产品质量有问题；,自身（,myself,）：是否主观努力不够或方法有待改善等。,33,时间及目标管理能力,掌握各医院不同的工作方式，拜访时间尽量不影响医生正常的工作秩序，避免劳而无功，效率低或成绩差；,有效分配和管理时间，使计划中应达到的目标尽可能地变成现实；,对目标医院、科室及医生建立档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方向的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。,34,与医生建立良好关系的能力,与医生建立良好关系分为四个层次：,了解,接纳,满意,忠诚,你及你的企业与推广的产品,其中要把握的原则是：,不要将建立良好关系的方法庸俗化；,用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；,正确把握通过适当的公共关系活动密切关系，加强相互了解的程度；,充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。,35,MR,如果拜访失败，可以从以下几点自省,仪容仪表，不拘小节的举动，引起医生的反感；,拜访前有无目标，有为充分的准备；,是否注意医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；,是否陈述适当，引证资料是否及时、准确；,是否全神贯注倾听医生在说什么；,是否说话太多；,是否注意成交信号的把握与进行成交的尝试。,36,MR,工作对象的特殊性，决定了对方对,MR,及其推广的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了,MR,各个方面的知识及个人素质有更高、更严格的标准。,把握与运用基础工作的流程，对,MR,的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即,4D,流程。,展示自我（,Display myself,）,展示企业（,Display corporation,）,展示新概念（,Display new concept,）,展示产品（,Display product,）,37,展示自我（,Display myself,）,以充沛的精神、整洁合体的仪表、得体有礼貌的待人接物、良好有朝气的状态中展示自己
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