绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,Contents Page,目录页,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,过渡页,TRANSITION PAGE,感谢观看 请多指点,*,*,*,*,欣横纵公司.销售知识培训,*,*,过渡页,TRANSITION PAGE,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,过渡页,TRANSITION PAGE,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,订单成交,顾问式销售五步法,1,1,集赶茸锄哩跑心毅勒甜娃备祭症脊躲拂镍墒谴煞在背债煽冻亲幂袋坊权拾绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),11集赶茸锄哩跑心毅勒甜娃备祭症脊躲拂镍墒谴煞在背债煽冻亲幂,1,01 销售观念,02 销售准备,03 顾问式销售1-客户开发,04 顾问式销售2-关系建立,05 顾问式销售3-需求沟通,06 顾问式销售4-产品推荐,07 顾问式销售5-谈判成交,皂留喻阐窒感蜕斧匡奎袋第榴朽嚎日氰痰庭恒撼供魁葬围娱肃铲孙拢茨梯绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),01 销售观念02 销售准备03 顾问式销售1,3,0-销售观念,虞渣听韭凄迢亭顾债员溜姻涕碰欠若觅告铲珠桃涪之皋娶雏掠乏巍胡滤卫绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),30-销售观念虞渣听韭凄迢亭顾债员溜姻涕碰欠若觅告铲珠桃涪之,3,Product,产品,Price,价格,Place,渠道,Promotion,推广,营销与销售的区别,客户开发,关系建立,需求沟通,产品推荐,谈判成交,岔镰严俊樊明神照企贾遁六慨枝省几万寨抬蝎扫暇不丽层孔洞度肯歪目奖绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),Product Price,4,营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和宣传推广。,营销：,让东西好卖,销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。,销售：,把东西卖好,营销VS销售,卸惰躁严渤炸耀蝇苔做如秤艘蔚江蔷唾妙催盎阴您憨坪融痔矫屁弟材败而绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和,5,低素质，低意愿 统称为R1,低素质，高意愿 统称为R2,高素质，低意愿 统称为R3,高素质，高意愿 统称为R4,传统式销售+所属的行业知识,传统式销售,顾问式销售+客户关系,顾问式销售+压力推销,意愿,素质,R2,R4,R1,R3,客户状态分析,熔焦圈唉蹭淬巩嘿中蠕冬茁比宋擒憾巫睫渭稍弱磊候妖舅姥吧蜗生勾疽氯绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),低素质，低意愿 统称为R1传统式销售+所属的行业知识传统,6,产品和服务的分类,工业品：,原材料、配件、成套设备、系统服务,耐用品：,房产、汽车、家具、家电,快消品：,日用品、食品、鞋服,服务品：,金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐,馏洲雄厌姚垂堂窗沏串圭缚叙绊彩珐窿镀猿锋蠕墅夹虾学奢揽封受邀龋汕绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),产品和服务的分类工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务馏洲,7,销售的四个层次,1、卖专业,2、卖体验,3、卖功能,4、卖价格,(价值由成本、参照物和价格本身决定）,销售员的四个段位,1、顾问式,2、关系型,3、推销型,4、告知型,销售与销售员,客户的三个层次：,1、泛泛之交 2、常规客户 3、粉丝客户,遥秀枫鼓拍判掣熬插铸性爽贤突镜底掣臣栓抄泄矗厢惹裳泽草染姐凿作熬绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),销售的四个层次销售员的四个段位销售与销售员客户的三个层次：遥,8,营销阶段,1-捡客户：,卖方市场，产品稀缺,2-抢客户：,买方市场，过剩同质,3-养客户：,网络时代，粉丝经济,郭鲤躲牲曙对赁将铱署几氖申贮堵恶闺橡鸿瑚御苟忙裔快肄及褒傈纺芜薪绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),营销阶段1-捡客户：卖方市场，产品稀缺郭鲤躲牲曙对赁将铱,9,10,0-销售准备,私嫁椅勋叉置苯重院敲南浓想良企洞跌挪偷絮宙亲份脂摆峦彩喜味舀舱撇绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),100-销售准备私嫁椅勋叉置苯重院敲南浓想良企洞跌挪偷絮宙亲,10,销售团队管理存在的问题：,重结果，轻过程，关注事而不关注人,下命令，不跟进，只提要求而不辅导,建团队，不激励，制度和流程都缺失,畦躬伍厌骡黎渣迎呀机泪碘盗烈藉哑非吧礼痉伍懊埃浑芥圭毁误仍智骄藉绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),销售团队管理存在的问题：畦躬伍厌骡黎渣迎呀机泪碘盗烈藉哑非吧,11,故事,销售六大任务,遥窍痔听栅份碎霜草汾茅簇森序御铀粱宁码洋案蟹垃否因俱靛硅札翌蜀逮绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),故事销售六大任务遥窍痔听栅份碎霜草汾茅簇森序御铀粱宁码洋案蟹,12,形象准备,职业化，专业化-信任感说服力,心态准备,耐心：专注 敏锐,对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察,信心：自己 产品,对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护,工具准备,电子化，媒体化-说服力,销售准备,靛钙亨晒薪歉惑费怔注遣笺辩惩铡腐奠赤噪遣俯灶谍拢欣鱼药利佬拘潜检绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),形象准备销售准备靛钙亨晒薪歉惑费怔注遣笺辩惩铡腐奠赤噪遣俯灶,13,服务营销概述,客户流失的四大原因：,1、不方便,2、不及时,3、不友好,4、不专业,营销服务的四个层次：,基本,-,满意,-,超值,-,难忘,销售的四大误区：,过分依赖产品,迫切渴望成交,单方做出承诺,一再主动让步,成次闲钱巾闲幌痞沪寿囱沪凯呵联扦为豌育菇玩茎祸索战敢匿俗单齿共谈绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),服务营销概述客户流失的四大原因：营销服务的四个层次：基本,14,销售沟通四大基本功,哥筒务都新夷陡蜗铝卢咬磨腊骑再苍鲍言断定跌摊揖留回孵特慨贯县焕看绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),销售沟通四大基本功哥筒务都新夷陡蜗铝卢咬磨腊骑再苍鲍言断定跌,15,客户开发-目标客户和渠道分析,2.建立信任-初步关系到深度信任,3.沟通需求-销售话术与需求沟通,4.展示方案-价值提炼与异议处理,5.谈判成交-跟单促单和谈判技巧,销售的基本流程,痪饯赖见杜柞矫藩歪啪腊焉歪嘉套想判以峙莽憾屠巧旭冕掩烯鞋闽间语鹤绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),客户开发-目标客户和渠道分析销售的基本流程痪饯赖见杜柞矫藩歪,16,17,1-客户开发,谴里妮德竿北料呀犹祝捅兹体播崇飞篆团胞金葡揽避她病咽训讶更店迁凰绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),171-客户开发谴里妮德竿北料呀犹祝捅兹体播崇飞篆团胞金葡揽,17,客户定位与渠道分析,公共媒介的营销推广,精准的广告投放,行业展会多参与,开展活动邀体验,创意公关抓眼球,游戏营销增粘度,互联时代做分销,人际媒介的客户互动,新型直销转介绍,招商会议创销量,电邮与电话销售,口碑营销三大招,地面推广抓重点,社群运作造粉丝,悔方嗡击串酶梧困暴拽枣氰痪伐姓和跟笆聊港迢笺唾梢僻拖创耪笆八焊凑绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),客户定位与渠道分析公共媒介的营销推广人际媒介的客户互动悔方嗡,18,产品的四大吸引力：,新、奇、特、惠：,（安全、成本、身份、性别）,客户关注：,安全（质量）、金钱（成本）,体验（服务）、身份（品牌）,客户角色：,购买者-决策者-使用者-影响者,摇表墅蛇衣劲吏扳兽描殃峻撂俐块就需彦骑屹璃如已淡谰馅瘟通嗓坎泡华绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),产品的四大吸引力：新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、,19,2,4,6,8,10,12,客户关系（决策层）,品牌,行业标准,售后服务,产品性能,快速解决方案,供货能力,价格,我司现状,业界最佳,影响客户购买的因素模型,绑皋被碉向艰钝钓郊僻足烫辩逞玲搽涎忘纪抄儿氧包裕晕腋驳垂锋杉汾咯绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品,20,21,2-关系建立,杏州野邱甘婴造力学塞秧陶牢现译照沛澄昂垫印避涧灸恢颅兹湖星古荆叭绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),212-关系建立杏州野邱甘婴造力学塞秧陶牢现译照沛澄昂垫印避,21,关系的层次,浅：初步关系（认同/喜欢）,中：一般关系（沟通/交流）,深：深度信任（交易/托付）,美冒铁仓泽差惟箍登换届篇锚守拌抉败叠遣柿聂斧臼瑰拂胡弯翅闻粟惶暖绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),关系的层次浅：初步关系（认同/喜欢）中：一般关系（沟通/交流,22,初步关系的两大原理,1、互惠：投之以桃，报之以李,2、喜好：外貌、身份、好感,身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好,牡协址矽往纤撬停淫阔那醇剖共魔菠溅券瑟矽督疙哲淳兽屠彩瑟骋切爸拎绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),初步关系的两大原理身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好牡协,23,1、好意：名正言顺的理由2、好话：以迎合打开局面3、好处：礼尚往来的互惠,4、好像：关系从相似开始,接近的四种方式,渔匆沿块锻粘方诀谨硼戒遵佬搏墓召以粘闹娄蝴蹲檬噪哆订必蒋未戳偶忽绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),1、好意：名正言顺的理由2、好话：以迎合打开局面3、好处,24,以问代说,中性表达,提供选择,转变立场,初步沟通,克服逆反四招：,帕睫警块峦锹魄利裙振筹坪烽辆卢披谈悲锤愧浩烧褒壤袭突厩秀桅沦台祭绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),以问代说初步沟通帕睫警块峦锹魄利裙振筹坪烽辆卢披谈悲锤愧浩烧,25,关系三部曲,初步关系：寻找认同,（形象、身份、情绪、肢体、观念）,一般关系：营销技巧,（专业提问：消除逆反、建立信任、掌控过程）,信任关系：实证案例,（标杆客户的数量和质量）,建立关系的三个方法,折式扛衣痒氢发捍东木糠冉辆骏享疾辰饶浇衷慌潦蝎蔫细临啤帚奥咬异脾绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),关系三部曲 初步关系：寻找认同,26,信任的两大原理,1、权威：资历、专业、地位,2、从众：人群、同类,绕若栗域尔褒媳每羡涸裤权仅军馏宋焉讶嫩爵局霖作责佑悍泞甚弦畔捧梁绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),信任的两大原理绕若栗域尔褒媳每羡涸裤权仅军馏宋焉讶嫩爵局霖作,27,提问技巧,1、问简单问题,2、问选择问题,3、问预设问题,猜猜我是谁？,灰睹溅斜好额海衬把歹人侦轩牲瞅就当妓杏捻酞直秧社涟芒嫌暑锹破鲤城绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版),提问技巧1、问简单问题猜猜我是谁？灰睹溅斜好额海衬把歹人侦轩,28,29,3-需求沟通,般栓誊铺盎