参谋式营销概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,最烦你们这些,“推销”,的了,一点技术含量都没有,顾问式营销,凌顶公司培训顾问培训教材,汪 静,2006.3,一个问题,你用什么方法得到我手里的一只苹果？,推销：怎么去,拿,客户手中的苹果,顾问式营销：怎么让客户把苹果,给,你,一个小游戏,用两根食指，搭一个“人”字给你的对方看,你在关注你的客户么？,药品推销员与医生有什么区别？,推销员 医生,相同点,实现药品的销售 实现药品的销售,出发点,关注点,立场,知识,技能,态度,形象,何谓顾问式营销？,顾问,为了提成而讨好或“忽悠”客户的推销员？,帮助客户解决问题的专家？,客户的态度,如果你是推销员客户如何待你？,如果你是专家、顾问或老师客户如何待你？,何谓顾问式营销？,产品为中心,=,解决方案为中心,客户需求,=,产品特性,=,解决方案,产品特性,=,解决方案,=,客户需求,说服购买型,=,咨询服务型,单笔交易,=,一系列的交易,何谓顾问式营销？,不只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案,向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销,成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅是产品技术的提供商,以客户为中心，提供个性化服务,更看重知识,以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系,顾问式营销需要具备的条件,一、知识,二、态度,三、技能,教育,趋,趋势,知识,改,改变,命,命运,知识,是,是推,动,动发,展,展最,强,强有,力,力的,工,工具,改变,命,命运,的,的机,会,会就,掌,掌握,在,在我,们,们自,己,己的,手,手中,李嘉,诚,诚,2004,年中,国,国咨,询,询培,训,训需,求,求总,额,额,$10,亿,每年,20%,速度,增,增加,二十,一,一世,纪,纪的,趋,趋势,行,行业,最,最,赚,赚钱,的,的十,大,大行,业,业之,一,一,选对,行,行、,做,做对,事,事,帮助,别,别人,成,成长,成,成功,的,的同,时,时自,己,己也,成,成功,。,。,无形,产,产品,，,，分,享,享成,功,功的,关,关键,。,。,我们,不,不是,卖,卖产,品,品，,是,是卖,服,服务,、,、卖,使,使命,、,、卖,希,希望,、,、卖,成,成功,。,。,激发,他,他们,成,成就,梦,梦想,。,。,培训,的,的种,类,类,大型,演,演讲,/,论坛,公开,课,课（,一,一天,、,、两,天,天、,三,三天,不,不等,）,）,企业,内,内训,企业,顾,顾问,网络,教,教育,专业,技,技能,培,培训,（外,语,语、,电,电脑,类,类、,烹,烹饪,美,美容,企业,定,定位,经营,理,理念,员工,即,即老,板,板,公平,合,合作,服务,项,项目,服务,理,理念,客人,即,即愛,人,人、,家,家人,即,即愛,人,人,服務就,是,是愛,成交一,切,切都是,为,为了爱,！,！,积极的,心,心态,正面积,极,极,塑造成,功,功个性,乐观向,上,上,提高自,我,我价值,建立良,好,好的人,际,际关系,坚持不,懈,懈、直,到,到成功,每天说,激,激励的,话,话，每,天,天期待,最,最好的,成,成果,明确的,目,目标,目标明,确,确可以,产,产生积,极,极的心,态,态,目标使,我,我们看,清,清使命,，,，产生,动,动力,目标使,我,我们集,中,中精力,，,，把握,现,现在,目标使,我,我们成,为,为一个,成,成功的,人,人,高效时,间,间管理,的,的方法,策略第,一,一,分清轻,重,重缓急,，,，优先,顺,顺序,马上行,动,动,杜绝拖,延,延,明确的,目,目标及,行,行动计,划,划,珍惜今,天,天，当,日,日事当,日,日毕,第一次,做,做好，,追,追求零,缺,缺点工,作,作,善于授,权,权,养成整,洁,洁和条,理,理的习,惯,惯,善用零,碎,碎时间,记录每,一,一天做,的,的每一,件,件事（,工,工作日,报,报表）,知行合,一,一,一、顾,问,问必备,条,条件,1,形象,成功的,咨,咨询顾,问,问必须,有,有的个,人,人品质,：,：,专业、,诚,诚挚、,热,热心友,好,好、乐,于,于助人,、,、善于,以,以情动,人,人、善,于,于倾听,经常注,意,意提高,并,并维持,公,公司良,好,好的形,象,象,保持个,人,人高标,准,准的衣,着,着整洁,形,形象（,男,男性穿,西,西装、,女,女性穿,职,职业正,装,装）,保证给,客,客户是,一,一个专,业,业的形,象,象与质,感,感,不要随,意,意贬低,竞,竞争对,手,手或他,们,们的课,程,程,处理客,户,户的询,问,问时要,确,确实可,靠,靠,答应客,户,户的事,一,一定要,做,做到并,给,给与答,复,复或处,理,理结果,顾问必,备,备条件,2.,产品知,识,识,3,自我,管,管理能,力,力,计划每,天,天做的,事,事（电,子,子行销,系,系统辅,助,助）,为自己,设,设定有,挑,挑战的,目,目标并,做,做好一,切,切准备,二、顾,问,问工作,内,内容,/,职责,1,基本,工,工作内,容,容,计划性,拜,拜访客,户,户,开发新,客,客户,（前期,电,电话行,销,销为主,，,，有初,步,步意向,后,后安排,拜,拜访）,举办演,讲,讲会邀,约,约,追踪演,讲,讲会客,户,户的后,续,续,维系老,客,客户关,系,系,定期举,办,办各种,聚,聚会进,行,行客户,服,服务,顾问工,作,作内容,/,职责,2.,为客户,服,服务,经常注,意,意客户,的,的需求,和,和问题,他们的,询,询问,他们的,投,投诉（,及,及时处,理,理）,他们的,疑,疑问,答应或,准,准备做,的,的事就,要,要做到,，,，,并告诉,事,事情进,展,展结果,任何时,候,候都要,准,准时,三、咨,询,询顾问,精,精神面,貌,貌,1,客户,关,关系维,护,护与销,售,售,咨询顾,问,问有责,任,任与公,司,司的所,有,有的客,户,户建立,良,良好的,关,关系。,成功的,咨,咨询顾,问,问经常,站,站在客,户,户的立,场,场分析,问,问题，,只,只有深,入,入了解,客,客户的,需,需求，,充,充分,了,了解他,们,们的状,况,况，才,能,能成功,地,地销售,我,我们的,课,课程。,2,友好,的,的习惯,个人仪,表,表和第,一,一印象,愉,愉,快,快的表,情,情,对,对客户,的,的关心,热心诚,挚,挚,灵,灵活随,和,和,3,遵循,的,的重点,你应避,免,免：,争,争论,浪,浪费,客,客户时,间,间,信,信,口,口开河,打,打,断,断他人,讲,讲话,你需要,：,：拜,访,访客户,时,时称呼,要,要恰当,微,微笑,对客户,的,的员工,与,与客户,都,都要和,气,气友好,4,良好,的,的客户,关,关系的,评,评价,客户：,乐,乐意,接,接受课,程,程和你,的,的推荐,建,建议,乐意在,向,向他的,朋,朋友推,荐,荐你的,课,课程，,帮,帮你做,转,转介绍,乐意知,道,道公司,在,在近期,的,的所有,活,活动安,排,排,乐意与,你,你谈论,他,他在工,作,作中的,经,经验心,得,得与面,临,临的挑,战,战,能帮他,做,做出适,当,当的建,议,议,销售技,术,术,前 言,每个人,都,都在销,售,售！有,些,些人的,销,销售技,巧,巧比其,它,它人的,好,好！,销售的,目,目的是,去,去帮助,人,人们得,到,到他所,想,想要的,！,！解决,他,他们的,问,问题！,达,达成他,们,们的目,标,标！而,在,在此一,过,过程之,中,中，我,们,们身为,业,业务人,员,员也得,到,到我们,想,想要的,！,！,销售并,不,不是一,种,种很神,秘,秘的艺,术,术，也,不,不是与,生,生俱来,就,就有或,没,没有的,。,。销售,是,是一种,可,可以学,习,习的技,巧,巧。,一、销,售,售漏斗,理,理论,VS,销售概,率,率说,销售技,术,术,预 期,客,客,户,户,最佳预,期,期客户,合格的,预,预期客,户,户,消 费,者,者,重复消,费,费者,老 主,顾,顾,冠军顾,客,客,列名单,100,电话接,通,通,80,愿意倾,听,听,20,产生兴,趣,趣,10,产生购,买,买意向,5,成交,！,！,1,推荐书,籍,籍：,成交,创造销,售,售奇迹,注意你,自,自己的,概,概率指,数,数！,销售,漏,漏斗,的,的定义,如,如下,潜在客,户,户,潜,潜,在,在客户,是,是指所,有,有在这,个,个广大,的,的宇宙,中,中的预,期,期客户,或,或消费,者,者。这,些,些人是,符,符合我,们,们的理,想,想客户,典,典型，,但,但是他,们,们从来,没,没有听,过,过我们,。,。他们,可,可能会,有,有需求,是,是我们,可,可以帮,助,助他们,的,的，但,是,是他们,不,不知道,。,。,预期客,户,户,这,这,些,些人以,前,前曾经,听,听过我,们,们，而,且,且已经,产,产生某,些,些兴趣,。,。他们,可,可能曾,对,对我们,的,的广告,、,、邮件,或,或传真,有,有过响,应,应，他,们,们也可,能,能已经,询,询问过,我,我们。,预,预期客,户,户已经,证,证明他,们,们对我,们,们的产,品,品或服,务,务是有,需,需求或,欲,欲望的,。,。他们,是,是有足,够,够的好,奇,奇心去,询,询问，,而,而且已,经,经采取,一,一些积,极,极的行,动,动。预,期,期客户,倾,倾向于,判,判断是,否,否我们,能,能说到,做,做到，,而,而且并,不,不确定,我,我们的,课,课程是,不,不是对,他,他们真,的,的有用,。,。,销售技,术,术,销售,漏,漏斗,的定义,如,如下,合格的,预,预期客,户,户合格的,预,预期客,户,户会产,生,生一些,问,问题或,觉,觉察到,一,一些需,求,求，而,且,且也有,去,去解决,问,问题的,动,动机。,我,我们可,以,以向他,们,们证明,，,，我们,的,的产品,或,或服务,的,的确能,满,满足他,们,们的需,求,求，而,且,且能解,决,决他们,的,的问题,。,。他们,将,将愿意,花,花更多,的,的时间,与,与金钱,，,，如果,他,他们确,定,定这对,他,他们有,帮,帮助而,且,且真的,是,是值得,的,的。这,些,些人需,要,要更多,能,能使他,们,们信服,的,的证据,，,，是关,于,于我们,的,的产品,或,或服务,是,是的确,帮,帮助过,许,许多人,的,的部分,。,。,销售技,术,术,最佳预,期,期客户这些是,已,已经在,销,销售程,序,序的最,后,后一个,阶,阶段，,而,而且准,备,备要做,决,决定的,人,人。他,们,们是那,些,些只差,临,临门一,脚,脚，就,将,将要购,买,买我们,的,的产品,的,的人。,最,最佳预,期,期客户,已,已经准,好,好要行,动,动，只,需,需要足,够,够的对,于,于结果,的,的欲望,，,，就会,立,立即采,取,取行动,。,。,消费者消费者,就,就是所,谓,谓已经,购,购买我,们,们的产,品,品或服,务,务至少,一,一次的,人,人。他,们,们已经,投,投资了,金,金钱与,时,时间，,而,而且已,经,经认识,了,了我们,。,。这些,人,人可能,尚,尚未完,全,全信服,于,于我们,承,承诺过,真,真正要,带,带给他,们,们的，,而,而彼此,的,的信赖,关,关系将,从,从此开,始,始建立,。,。这些,人,人可能,会,会对价,格,格很敏,感,感，而,且,且很有,可,可能会,再,再可预,见,见的未,来,来里，,再,再次购,买,买我们,的,的产品,或,或服务,。,。消费,者,者会产,生,生一些,忠,忠诚度,，,，虽然,我,我们之,间,间没有,太,太强烈,的,的关系,，,，但他,正,正在发,展,展中。,销售技,术,术,重复消,费,费者,重复消,费,费者就,是,是指那,些,些已经,消,消费过,一,一次以,上,上的人,。,。他们,可,可能在,一,一段时,间,间以内,已,已经买,了,了许多,的,