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顾客提出:“你们的产品又涨价了,我们买不起。”,23,优点:具有很强的说服力,注意事项:,应认真分析和利用顾客异议,向顾客提供正确的信息,优点:具有很强的说服力,24,补偿法,又称抵消处理法或平衡法,是指推销人员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种方法,使用前提:,存在真实有效的顾客异议,产品的优点大于顾客异议提出的缺点,补偿法,25,顾客:“怎么?楼房附近还有一家小木材加工厂?会有噪音吧?”,推销人员:“是啊,这房子美中不足的正是离木材加工厂稍进了一些,可能会有噪音。这也正是我们这么好的房子为什么卖这么便宜的原因。您看,这房子坐落的地方,四通八达,出行便利,周围又有医院、幼儿园、学校、超市,而且房子的朝向正、结构合理,又很实用,价格还比同类房产便宜,20%,。再说了,您如果怕有噪音,你把窗户按上隔音玻璃,效果不错的。您买到这么便宜的房子,省了好大一笔钱,安装隔音玻璃花不了多少钱,您想想看是不是太合适了。要不我先陪您去看看?”,顾客:“那好,我看看再说”,顾客:“怎么?楼房附近还有一家小木材加工厂?会有噪音吧?”,26,一位专业推销人员在向一位顾客推销一辆自动调档的汽车时,这位顾客说这辆车不经济。推销人员说:“这辆车每升油跑得距离是要少些,不过我们在你购买下一辆时给予的附件回购补贴会超过多出的汽油费。”,一位专业推销人员在向一位顾客推销一辆自动调档的汽车时,这位顾,27,注意事项,认真分析顾客的异议,确定异议的性质,有效的异议,承认顾客异议时有效异议,及时提出推销的重点和优点,有效地补偿顾客异议,注意事项,28,反驳法,又称直接否定法,是推销人员根据有关的事实或理由直接否定顾客异议的方法,适用于:,顾客的反对意见没有可靠的事实依据,由于顾客的物质、成见、道听途说等导致的有明显错误的异议,顾客说:“你的商品不行,你们那个地方假冒伪劣商品全国出了名。”,推销人员反驳道:“李经理,您可别以偏概全啊,我厂的产品可是国家免检产品,您看这是产品鉴定证书、获奖证书、营业执照,”,顾客异议的处理,ppt,优秀课件精品课件培训课件培训教材,顾客异议的处理,ppt,优秀课件精品课件培训课件培训教材,反驳法 顾客说:“你的商品不行,你们那个地方假冒伪劣商品全,29,优点,增强推销洽谈的说服力,节省推销时间,提高推销效率,注意事项,反驳法只适用于因顾客无知、误解、成见、信息不灵而引起的真实异议,反驳顾客要有理有据,始终保持良好的推销气氛,顾客异议的处理,ppt,优秀课件精品课件培训课件培训教材,顾客异议的处理,ppt,优秀课件精品课件培训课件培训教材,优点顾客异议的处理ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材顾客,30,询问法,推销人员通过对顾客异议提出询问来处理异议的一种策略和方法,优点:,可以进一步了解顾客,可以使推销人员变得主动,可以建立良好的沟通氛围,顾客说:“你的商品质量不错,价钱也比较公道,可是它不适合我”,推销人员说:“它为什么不适合您呢?”,顾客异议的处理,ppt,优秀课件精品课
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