珠宝营业员销售技巧.

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,珠宝营业员销售技巧培训,六,福西部国际珠宝城店培训资料,营业员销售的九个步骤,一切顺利继续往下走,遇到障碍，退回去找原因,1、等待顾客,2、初步接触顾客,3、产品提示,4、了解顾客需求,5、产品介绍说明,6、劝说购置,7、掌握销售要点,8、货品包装,9、送客,个人销售前准备,“台上三分钟、台下10年功：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反那么越差。,营业员要做些什么准备？,1、查检和调整自己的仪容仪表,2、调整和保持旺盛的精力,3、搜索一遍全天要做的工作,1,、备齐商品和单据,营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查配件的数量。,个人销售前准备,个人销售前准备,2、熟悉价格,营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的低限，不要“支支吾吾，这样顾客会有上当的疑心。,3、商品整理,很多商品被顾客鉴赏后要及时归位，一定要在开张前再仔细检查一遍货品是否整齐美观，是否符合品牌要求。,4、准备售货工具,商场必要的售货工具一定要提前准备好，,不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的,有？请学员答复,个人销售前准备,5,、整理环境,商场开门之前一定要将卖场的环境整,理到位，将柜台、走道等卫生搞好。,个人销售前准备,根据顾客购物的心理变化和需求开展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的九个步骤。,1,、等待顾客,顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。,容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。,顾客上门，简简单单的一句欢送光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。防止使用请随便看看这样的词汇，因为请随便看看就是没有购置的打算，逛逛就走。,如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢送光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。,根据顾客购物的心理变化和需求开展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的9个步骤。,每位营业员一天要接待很多位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要灵活，因人而异：,接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象,接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉,接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间,接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦,接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品,接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公正、实在,接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子,接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他,接待顾客,顾客进店或到自己负责的专柜，营业员可以通过和顾客应酬来拉近关系。,有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。,最正确时间：,1、当顾客长时间注视商品时 2、当顾客认真看宣传单时,3、当顾客抬起头时 4、当顾客突然停下脚步时,5、当顾客与营业员目光相遇时 6、当顾客的眼睛在搜索时,以上6点是我们最好的接触时机,2,、初步接触顾客,第一印象：,微笑、倾听,尊重顾客：,认真对待每位顾客，适时的赞美,了解商品特性：,熟知商品知识，使自己像专家,接触的要领,接触方法：,1、提问接近法：以简单的提问方式翻开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想挑选哪方面的首饰？,2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品的优点吸引顾客。如：这款吊坠共有三种戴法，可以随心所欲搭配各种服饰，价格也不会比普通款式贵。,又如：这是最新款的钻石戒指，采用顶级八星八箭切工。,3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。,4、示范接近法：利用展示饰品并邀请顾客试戴的时机，结合一定的语言，接近顾客。,3,、产品提示,“商品提示就是想方法让顾客了解商品,时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。,商品提示的5种方法：,1、让顾客了解商品的使用情形,2、让顾客触摸商品,3、让顾客了解商品的价值,4、拿几件商品让顾客做选择和比较,5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客,4,、,了解顾客的需要,不同的顾客有不同的购置动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。,一般有四种方法：望闻问切,1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要望,2、通过自然的提问来询问顾客的想法问,3、善意的倾听顾客的意见闻,4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反响，根据信息来分析顾客的愿望切,揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。,5,、商品介绍说明,顾客产生购置欲望后，不一定会立即购置，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。,商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能及竞争对手商品的了解。,商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购置兴趣的一种销售技巧。,商品展示时商品最大化的优势开发,一商品展示的根本要求,1、注意观察，主动展示：,注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；,2、积极配合，鼓励参与,要快速有效的让顾客生产兴趣到购置的最好方法就是演示给顾 客 看，让顾客也参与进来；,3、熟悉商品，掌握展示技巧,a、冲击顾客的联想，坚决顾客购置信心；,b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力；,c、紧着展示，给顾客思考与决策的气氛。,二商品展示的原那么,1、展示前的准备：,成功的展示需要方案，方案展示的重点，应该讲的话，并加以练习；,2、展示商品精华,所有的展示，一定是商品有通过展示到达顾客购置的效果，这样展示的一定要是商品最核心的；,3、抓住顾客的视线,展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。,三商品展示的要点,1、让顾客了解商品的使用方法：,为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试佩戴；,2、让顾客亲手触摸商品,能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价；,3、让顾客了解商品的价值,你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处；,4、让顾客有多种选择,做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购,买的心理。,(四产品展示的技巧：,展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档,动作轻巧稳重:不紧不慢、标准得体,让顾客亲自感受：试戴,尽量出示各种有利的材料证书，售后保养卡。,商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。,介绍产品的技巧,FABE法那么：,F:(Features是指特性，特点，每个产品都有自己的特性，如铂金，纯度高，天然纯白色，都是产品的特性。,A:(Advantages)是指优点,它能做什么？比方含有天然抗过敏成分，任何人佩戴都会感觉舒适。,B(Benefits)是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？如无论戴多久都不会变色，也不会磨损等。,E(Evidence)是证据，证明你说的都是对的证书，保证单=,语调平稳、简明扼要,神态温和，关心顾客,注重职业道德,产品说明的本卷须知,一位收音机销售员的成功与落没,80,年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国,70,年代流行的大的收音机。他成功的原因是：他总结了大收音机的近,100,个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，从而接受了。,他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的时机，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大收音机，而且他再也无法找到他以前那样喜欢大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，再后来他被开除。,6、劝说购置,营业员劝说顾客购置的5个特点：,1、实事求是的劝说,2、投其所好的劝说,3、用肢体语言配合表达,4、用商品价格、质量、品牌说话,5、帮助顾客比较、选择的劝说,如何处理价格异议,错误的价格异议处理案例：,这样的价格还嫌贵？,顾客：这个项链的价格好似有点贵，能不能再廉价点呢？,营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。,这种答复是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。,你到底想不想要？,顾客：这款项链你们能不能把价格讲实在点？,营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。,这种答复会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。,我们这里从不打折！,顾客：你好，你们的铂金打几折啊？,营业员：我们这里从不打折！,这样得答复会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。,如何处理价格异议,1.退缓法缓兵之计,顾客：这是什么材质的首饰啊？价钱多少？,营业员：您先别急着讨价还价，先看看款式怎样再说，主要是要自己喜欢，适合自己，您说对吧？,2.说理比较法,顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到这款戒指，可是你们这边价格高好多哦，到底值不值得啊？,营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量，效劳和品牌，相信您一定很有经验，比方同样是钻石,3.价格分摊法,顾客：怎么你们的首饰价格这么贵？比旁边柜台更大钻石的都贵。,营业员：我们的这款戒指不但是限量珍藏款，而且是采用最新的微钉镶嵌手法，每一个钻石都需要在显微镜下手工镶嵌，同样是镶嵌钻石，这个款式却要花费师傅数倍于普通款式的时间和精力，所谓慢工出细活，一分价钱一分货就是这个道理，再说你买这件首饰最少也可以戴十年八年，就按五年算，平均每天还不到10块钱，不就是少吃一包零食的问题吗，您说呢？,7,、掌握销售要点,顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购置的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。,1、利用5W1H法那么：买什么what买给谁who为什么而买why什么场合佩戴where什么时候需要when款式怎么样HOW),2、说明重点时要言词简短；,3、能形象具体的表现商品的特性；,4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；,5、投顾客所好进行说明。,包装要注意的三点：,1、包装要求牢固、平安、整齐、美观,2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差,3、包装时要快、稳、轻,8,、货品包装,包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感谢的目光和心情向顾客道谢，最好附上你的名片并尝试留下顾客的联系方式，同时欢送顾客下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。,9,、送客,谢谢大家,