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单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,近客实战攻略,近客实战攻略,攻略一：近客技巧,攻略一：近客技巧,1 准备的技巧,以下个点最好能重点写在便笺纸上：,1潜在客户的姓名职称；,2想好打 给潜在客户的理由；,3准备好要说的内容和客户可能提出的问题；,4想好如何应对客户的拒绝。,一般而言，第一个接听 的是总机，销售人员要有礼貌的用坚决的预期说出要找的潜在客户的名称；接下来接听 的是秘书，销售人员必须简短的介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。,2 接通后的技巧,另一个要必会的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。碰到同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，要比连续不断拨 效果要好。,当潜在客户街 时，销售人员在简短、又礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。,3 引起兴趣的技巧,4 拜访的技巧,依据潜在客户事前的准备资料，销售人员针对不同的而潜在客户应该有不同的说辞。如果销售人员打 的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用 谈论太多有关销售楼盘的内容,5 结束 的技巧,不适合销售、说明任何复杂的物业，销售人员无法从客户的表情、举止判断他的反响，并且无“见面三分情的根底，很容易遭到拒绝。因此销售人员必须要有效运用结束 的技巧，到达目的后立即结束 交谈。,攻略二：约客实战技巧,邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，销售人员再次打 给客户，邀请他到现场的 推销行为。销售人员接听 时太特意制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，不要详尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。,攻略二：约客实战技巧,销售人员在对楼盘做了简单的借宿之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空老看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的邀请。,1一般邀约用语,“今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午看房比较好，到时我等您。,1 邀约邀约用语及应对策略,“那么先生您的工作一定很忙，我看这样，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的卖房子是大势，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不妄此行。,如果答复还是没有空，一般对方很不好意思，同时对方会给你一个时间，如果答复有空他会来，可能对方意向不大，也有可能对方性格比较稳健，很有我自想法。,2如果答复没有空,“买与不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有时机与您见见面，到时我一定会尽地主之宜，帮您好好介绍一下。,邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托辞。,接听 要因人而异，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。,3 容许有时间会过来,邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推介的楼盘绝对是值得一看的。,2 邀约技巧,1约定日期之前的跟踪技巧,一般销售人员在 接听时最后总是和客户定下一个来访时间，如果相隔日子很短，比方一天、两天，一般此期间不用 邀约，如果为了保险打个 再邀约以下，试着可以这么说。,例：“张先生，您好！我是XX的小王，不好意思打搅您，昨天您打 老说今天下午您到这里老看房，为例更好地为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，有市政府领导来参观，可能那是我们会很忙，怕您；怕您来了我接待不周，不过假设是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今天天气听说不好，您记得带把雨伞。,以上这种情况是客户表示又可能来现场的情况，这样一同 客充分表达销售人员的效劳周到，关心客户细致入微，又此岸是本楼盘知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么以来在未见面之前，已经给对方留下很好的印象。,如果客户表示可能不来了，试着这样说：,例：“哦，今天比较忙是吧？没关系，看房子不急的，早两天晚两天问题不大。不过，今天我打 来是想告诉张先生，您想买的房子，位置很好的，价格在八十万左右，最近买这附近的人蛮多的，我觉得应该带您再看以下，您不妨早点来。不好意思打搅您，希望早些与您见面，再见！,销售人员应先主动提起，让对方感觉失约不好意思，然后马上为对方找个理由，不要让对方感到有负担。例：昨天早上您很忙吧？没来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天正好市周末，您可以同家人一起来。,2在约定来现场日期之后的邀约,制造一种巧合，让对方产生看房的冲动。例：“现在市正式开盘的前期，也就是试开盘期，付款方式和价格都很优惠，同样的房子在不同时期，由于价格的控制，再加上旺销，对购置者来说是完全不同的。,欢送比较。强调买与不买无所谓，买房子主要的就是多看房，多比较，最后买到的房往往会比较满意。,再与对方约定一个时间来看房。,不要“卖，而是“帮，,卖是把东西塞给客户，,帮却是为客户做事。,如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场，但是顾客也未表示不来或么兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，销售人员也可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场，只要关心他对买房看房的动态就可以了。,3 观望客户的应对策略,
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