酒店渠道话术销售技巧课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,酒店渠道话术技巧,2010,年,8,月,14,日,.,1,酒店渠道话术技巧2010年8月14日.,1,饭店操作流程和谈判技巧及维护,终端客户疑虑的问题,结束语,渠道话术技巧,.,2,饭店操作流程和谈判技巧及维护渠道话术技巧.,2,进入酒店,谈判方式,吧台陈列,沟通技巧,维护、拜访程序,饭店操作流程和谈判技巧及维护,.,3,进入酒店饭店操作流程和谈判技巧及维护.,3,酒店类型：,饭店分为,A,、,B,、,C,三种类型,A,类：一般为四,五星级酒店。,注：消费档次比较高。,B,类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。,注：消费中上档次。,C,类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。,注：消费中档及大众化。,注：现本公司产品定为,C,类店,一、饭店操作流程和谈判技巧及维护,.,4,酒店类型：一、饭店操作流程和谈判技巧及维护.,4,问询、寻找,问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们进酒谁负责。对方一般回答：“你有什么事么？”我们先表露身份：“我们是三得利酒业有限公司的，我们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进场事宜。,危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看,”,。注：最好不要和他（她）谈。,分析,他（她）们做不了主。,他（她）们没有自主进货权。,他（她）们拍不了板。,进入酒店,.,5,问询、寻找进入酒店.,5,对策：哦！是这样的我和你们,XX,经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别让你们老板等久了。,技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做,XX,酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！,注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变，看当时情况方可运用。,.,6,.,6,进入办公室,请问，那位是经理？,递交名片和产品资料,等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。,谈判开始,经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进了那些饭店？怎么没有听说过。,业务员：我们这种产品现在市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户，因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。,谈判方式,.,7,进入办公室谈判方式.,7,经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？,注：政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等，对策：可以先避开这个话题，谈点别的。,业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过是多少的问题。,经理：你们瓶盖回收么？有什么奖？,业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们还没有什么政策但是你们利润很高，如果到时有什么新的好的政策一定会给你们的。,注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及销售量比较高的可以考虑。,.,8,.,8,经理：那你们打算准备出多少进场费呢？,业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说个数我们再商量商量好么？,注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。,经理：那这样一般别人进场都是付,XX,元，你们就付,XX,元。,业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！”,注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以看的出来，行还是不行。,.,9,经理：那你们打算准备出多少进场费呢？.,9,如果真的不行，就以下列方法回答：,业务员：那这样吧。我们等销售量大了就送一些产品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么都好说。,对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要太久，然后潜身而退。,结束语：那这样吧，,XX,经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况，你们也再考虑考虑，过二、三天我们再来商量商量好么。,最后：,XX,经理，您有名片么？能不能留个电话方便联系。,总结：（,1,）应该没有什么问题,（,2,）回去向你部门主管汇报然后再做。,.,10,.,10,把公司产品陈列在吧台醒目位置。,把公司产品与同类产品相齐陈列。,吧台陈列,.,11,吧台陈列.,11,业务员：你好！我是三得利酒业有限公司的，我们的产品现在要上架，你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。,吧台：不可能，你们的产品没有什么名气，再说客人暂时也不会自点的，随便放一下就行了。,业务员：不会吧，我们产品从包装到颜色，视觉都很好，和你们现有的产品陈列也会增添产品陈列美感更不会产生冲突。,吧台：你们有礼品么？好不好看，是什么？,业务员：你们放心好了，到时候我们会送一些给你们的，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看了会爱不释手的。,注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达到，就此结束。,沟通技巧,.,12,业务员：你好！我是三得利酒业有限公司的，我们的产品现在要上架,业务员：,XX,你好，还知道我是谁么？,吧台：你是什么公司的，做什么产品？,注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象的好机会。,业务员：你真是贵人多忘事，我是三得利酒业有限公司的呀，龙江家园就是我们公司的产品啊,吧台：哦想起来了，你说的促销品呢？,业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？,（出示礼品）我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？吧台：有人问过了，但是暂时没人点。,注：此条只作为假设。,业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。,注：不一定全部谈公司产品，也可以了解同类产品销售情况，从他（她）们口中探出对方给他（她）们什么礼品及在酒店的促销方式。,目的：与对方加深感情，达到下次再拜访目的。,再次回访,.,13,业务员：XX你好，还知道我是谁么？再次回访.,13,首先利用自己敏锐的洞察能力，注意大厅里经常指手划脚的人，他（她）一定是大堂主管。,寻找目标方法：,着装和服务员不同,经常穿梭在餐桌和点菜及前台,服务员常找他（她）问东问西,打探服务员,业务员：你好！我看你挺忙的，没休息休息啊,主管：没事，这是我们工作职责，你是,.,？,业务员：哦！是这样的，我已经注意你很久了，看你一直都没有休息过，你们这儿主管是不是都象你这么忙啊！,注：此句话可以试探出他（她）是不是主管。,主管沟通,.,14,主管沟通.,14,主管：基本上都这样，我们已经习惯了,注：目标确定对方就是主管，进行下一步沟通,业务员：哦！你们饭店有象你们这样的主管，生意一定会蒸蒸日上的，我真替你们老板高兴，他（她）拥有那么棒的员工。,主管：谢谢！你是做什么的？有事么？,业务员：哦！是这样的，我是三得利酒业有限公司的，我们公司产品已经进入你们酒店了，我想请你多照顾照顾，不知可不可以，如果方便的话，我们待会聊聊，这是我的名片。,主管：你们产品什么时候进来的？是什么产品？,业务员：我们产品是刚刚进入你们饭店的，恐怕你还没有注意到吧，我简单给你介绍一下我们公司的产品吧。,主管：你们有什么政策给我们酒店的，如果没有力度恐怕难销。,注：政策就是指的瓶盖回收。,业务员：你们酒店我们没有政策，但是对你我们有点相应的政策。,主管：是么？对我们有什么政策，说说看？,业务员：你放心好了，只要你能指定几个素质比较好的服务员帮我推，每瓶给他们,X,元,/,瓶，你这块我不以每瓶和你兑换，月底结帐时，我们给你额外的奖励。,注：基本谈定，聊点别的，增加工作外的感情沟通。,.,15,.,15,寻找方法：,主管推荐,凭自己洞察能力锁定目标,漂亮、有气质、多数客人来了，她基本都熟悉,客人主动和她打招呼,进行贴近，找寻谈话的切入口。,业务员：你好！看来你在这里做了很长时间了吧，客人对你都比较熟悉哦！,服务员：是的，你是做什么的？,业务员：我是三得利酒业有限公司的，我们的产品已经进入你们的酒店了，是一种白酒。,服务员：哦！（,1,）没听过，也没见过（,2,）我在吧台见到过,业务员