商务谈判准备课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商 务 谈 判,第四讲 准备,知己知彼，百战不殆；,凡事预则立，不预则废。,4.1,准备的内容,商务谈判的准备全部过程就是完成,“,十二个字,”,的内容。,一、知己知彼,二、知头知尾,三、通过预审,4.1,准备的内容,一、,知己知彼,1.,谈判环境调查,1,）政治状况,2,）宗教信仰,3,）法律制度,4,）商业做法,5,）社会习俗,6,）财政金融状况,7,）该国基础设施与后勤供应系统,8,）气候因素,9,）市场,一、,知己知彼,2.,谈判对手的调查,1,）客商身份调查,2,）谈判对手资信调查,客商合法资格的审查,谈判对手资本、信用及履约能力的审查,对方谈判人员的权限,对方的谈判时限,对方谈判人员的其他情况,一、,知己知彼,3.,对谈判者自身的了解,1,）谈判信心的确立,2,）自我需要的认定,希望借助谈判满足己方哪些需要,各种需要的满足程度,需要满足的可替代性,满足对方需要的能力鉴定,一、,知己知彼,4.,标的,5.,信息渠道,1,）案头调查法（相互提供的资料）,2,）直接调查法（知情人士、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议）,3,）购买法,4,）付费调查法（各种专门机构）,6.,商务谈判的组织工作,谈判人员的素质结构,识,学,才,谈判人员的遴选,6.,商务谈判的组织工作,谈判人员的遴选,1),谈判人员的,“,识,”,(1),气质性格,(2),心理素质,(3),思想意识,2),谈判人员的,“,学,”,(1),知识结构,(2),谈判经验,谈判人员的遴选,3),谈判人员的,“,才,”,(1),社交能力,(2),表达能力,(3),组织能力,(4),应变能力,(5),创新能力,谈判组织的构成,1),谈判组织的构成原则,(1),知识互补,(2),性格协调,(3),分工明确,2),谈判组织的构成,(1),谈判人员配备,(2),谈判人员的分工与配合,谈判组织的管理,1),谈判组织负责人对谈判组织的直接管理,(1),谈判组织负责人的挑选和要求,(2),谈判组织负责人的管理职责,2),高层领导对谈判过程的指导管理,(1),确定谈判的基本方针和要求,(2),在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控,(3),关键时刻适当干预谈判,二、,知头知尾,1.,商务谈判计划的要求,1,）商务谈判计划的合理性,(1),合理只能是相对合理,而不能做到绝对合理,(2),“,合理,”,是一个应从理性角度把握的概念,(3),合理是谈判双方都能接受的合理,2,）商务谈判计划的实用性,3,）商务谈判计划的灵活性,二、,知头知尾,2.,商务谈判计划的内容,1,）,谈判目标的确定,2,）,谈判策略的部署,3,）,谈判议程的安排,最低限度目标,可以接受的目标,最高期望目标,时间安排,确定谈判议题,通则议程和,细则议程的内容,单个目标时：,最高期望目标是每台售价,1400,元；,最低限度目标是每台售价,800,元；,可以接受的目标是每台售价,800-1400,元；,多重目标时：,只考虑价格，牺牲质量以低价进货；,只考虑质量，以高价购入高质量商品，以期望能以高价销售保证利润；,质量与价格相结合加以考虑；,能否得到免费的广告宣传；,将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考虑。,二、,知头知尾,3.,商务谈判地点的选定,4.,商务谈判场景的布置,案例：关于引进,K,公司矿用汽车的谈判方案,一、,5,年前我公司曾经经手,K,公司的矿用汽车，经试用，性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进,K,公司矿用汽车及汽车有关部件的生产技术。,K,公司代表于,4,月,3,日应邀来京洽谈。,二、具体内容,（一）谈判主题,以适当价格谈成,29,台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。,（二）目标设定,1.,技术要求,（,1,）矿用汽车车架运行,15000h,（小时）不准开裂,（,2,）在气温为,40,摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转,8h,以上在接入,220V,电源后，发动机能在,30min,内启动。,（,3,）矿用汽车的出动率在,85%,以上。,2.,试用期考核指标,（,1,）一台矿用汽车试用,10,个月（包括一个严寒的冬天）,（,2,）出动率达,85%,以上。,（,3,）车辆运行,3750h,，行程,3125km,。,（,4,）车辆运行达,31225,立方米。,3.,技术转让内容和技术转让深度,（,1,）利用购买,29,台车为筹码，,K,公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、总装调试等技术。,（,2,）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。,4.,价格,（,1,）,19XX,年购买,W,公司矿用汽车，第台,FOB,单价为,23,万美元；,5,年后的今天如果仍能以每台,23,万美元成交，那么可以定为价格下限。,（,2,）,5,年时间按国际市场价格浮动,10%,计算，今年成交的可能性价格为,25,万美元，此价格为上限。,小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。,（三）谈判程序,第一阶段：就车架、相斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。,第二阶段：商订合同条文。,第三阶段：价格洽谈。,（四）日程安排（进度）,4,月,5,日上午,9,：,0012,：,00,，下午,3,：,006,：,00,为第一阶段；,4,月,6,日上午,9,：,0012,：,00,为第二阶段；,4,月,6,日晚上,7,：,009,：,00,为第三阶段。,（五）谈判地点,第一、第二阶段的谈判安排在公司,12,楼洽谈室。,第二阶段的谈判安排在,XX,饭店二楼咖啡厅。,（六）谈判小组分工,主谈：张,XX,为我谈判小组总代表。,副主谈：李,XX,为主谈提供建议，或伺机而谈。,翻译：叶,XX,随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应。,成员,A,：负责谈判记录和技术方面的条款。,成员,B,：负责分析动向、意图、财务及法律方面的条款,XX,公司矿用汽车引进小组,XXXX,年,X,月,X,日,三、,通过预审,1.,预审的意义,组织原则,客观需要,2.,预审的做法,报审的内容,报审的形式,4.2,准备的原则,五、,行政性,一、,客观性,资料运用准确,不感情用事,二、,统一性,统一范围,统一方法,三、,自我性,目标有高度,过程具攻击性,便于调用己方资源,四、,兼容性,客观性、自我性、兼容性三个原则的关系,客观性是指准备中运用信息客观准确，态度也要注意客观，此一点既务实也务虚。,自我性系指做交易方案，即谈判目标设计时的主观态度，突出进取，与客观性并不矛盾，是运用客观性的一种进取态度。,兼容性是准备阶段的指导思想，也是方案变化的依据，只有考虑到兼容性，在进取中才会有的退让的方案，否则，准备的方案会成为僵硬的、不易谈判的方案。,案例：中国,F,公司的谈判准备,中国,F,公司与法国,G,公司商谈一条计算机生产线的技术转让交易。,G,公司把其报价如期交给了,F,公司，报价包括配线设备、检测试验室、软件、工程设计方案、技术指导、培训等。双方约定接到报价后两周内在北京开始谈判。,F,公司接到报价后即着手准备。,F,公司主谈拿到报价资料后，有关技术部分交专家组去分析并提出了相关要求，而商务部分由主谈负责分析，并约定时间开会讨论。,专家组对技术资料反映的技术先进性、适用性、完整性进行了分析，对不清楚的部分列出了清单，对国际市场的状况做了对比，对,G,公司产品系列、企业经营状态做了分析，并形成书面意见。,主谈将装配线设备、检测试验主设备列出清单，标上报价，列出对照价（分析价）、交易目标价、分几步实现的阶段价，形成一份设备价格方案表：又照此法，将技术内容列出清单，分出各项价并形成一份技术价格方案表；将技术指导和人员培训费分列出人员专业、人数、时间、单价、比较价、目标价等并制成技术服务价格方案表；工程设计列出分工内容、工作量估计、分列单项价、比较价、目标价等，并制出工程设计价格方案表。在所有价格方案表中，均以对应形式列出：,G,公司报价及可能的降价过程；,F,公司的还价及可能对应的还价水平，并附上理由。,开会时，专家组与主谈交换各自的准备情况，同时分析双方的有利与不利因素（企业面临的政治、经济大气候，市场竞争，各自的需求，参加谈判人员的情况等）。经过讨论，主谈与专家意见有分歧：主谈认为这是第一次采购，,G,公司第一次进入中国市场，应有利于压价，谈判目标可以高些。专家组认为,G,公司技术不错，我方又急需，少压价能成交也可以接受。这个分歧直接影响最终谈判条件，以及谈判起步的策略。于是，主谈决定请示领导。,主谈、专家组一齐向项目委托谈判单位的领导汇报整体思路及分歧。在领导的指导下，大家进一步分析利弊后，达成共识，形成了统一的谈判预案。,分析题：,1.F,公司如何做的准备？,2.,如何看,F,公司准备阶段的“十二个字”？,3.,如何评价,F,公司的准备？,思考题,1,准备谈判应实现哪“十二个字”？,2,准备谈判应遵循哪些原则？,3,一个谈判方案应包括哪些基本内容？,