如何管理新人90后的成长之路课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新人如何管理 90后的成长之路,主讲人：王竞驰,王竞驰,2015年1月入职中国人寿吉林市收展公司，任种子组经理,2015年5月获中国人寿吉林市分公司“增员先锋奖”,2015年6月对接成功，任组经理,2015年11月获中国人寿吉林省分公司主管峰会“筹建先锋奖”,2015年12月晋升金质高级组经理,2016年3月晋升部经理,2016年4月获中国人寿吉林市公司“个人增员先锋奖”,2016年4月获中国人寿吉林市分公司“百人团队奖”,2016年6月受聘中国人寿吉林市分公司三星级讲师,课程概述,新人管理之困惑,新人管理之师徒,新人管理之传道,新人管理之授业,新人管理之解惑,新人管理之成长,新人管理之传承,新人管理之困惑,由于主管很忙，自己有问题不好意思打扰,有问题不及时解决，时间一长忘了、疲了,新人真正有效的训练时间相对来说太少,新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态、勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压力、解除恐惧的辅导和训练,新人真正的问题是：他自己不知道有什么问题,新人的困惑,只有这些吗？,新人管理之困惑,反差：,增员时：行业好、公司好、体制好、产品好、团队好主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会上市场后：只有自己、话术客户都知道,拜访压力：,缘故客户：不敢谈保险陌生客户：不敢开口孤儿单客户：人家比自己还懂,技能欠缺：,有问题不敢问，不知问题出在哪,家庭不支持：,开始时家庭本来不是很同意，只是自己想试试早出晚归很辛苦，又挣不到钱，家庭反对,新人的困惑（二）,只有新人困惑吗？,新人管理之困惑,个别辅导上：经验技巧单一,陪同展业上：时间有限，忙不过来,压力上：小组所有新人压力都在自己身上，公司的考核、业绩指标哪样都得做,有时增员人认为新人没留存是主管的原因,主管还是主要的业务承担者和客户服务者，自身的工作量已经很大,主管还是小组里最大的增员者,主管的难处,新人管理之困惑,自己辛苦增的人不知道什么原因就走了,自己想辅导新人，但干着急不知道干什么,总是增员后留存不住，影响再增员的积极性,有一天自己突然成为主管却不知道怎样辅导属员，因为在此之前都是老主管代替他辅导新人,增员人的困惑,新人管理之师徒,徒弟不成功是师傅的过错强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟有付出才有收获，有关怀才有感激,师傅是徒弟的榜样孩子是自己的好，辅导不能假手他人,徒弟有难师傅有责任帮助请让我来帮助你，就像帮助我自己,引入职场师徒理念,师傅的理念,徒弟的理念,怀着感恩的心报答师傅师傅关心我，我用努力回报,师傅永远为我着想心存感激，心存善念，永远受人欢迎,人-因分享而伟大 人-因期许而出色 人-因重视而忠诚,新人管理之传道,氛围营造：一个新人刚刚来到团队，满脑子都是问号，我们要首先让他了解行业，了解公司，了解身边的每一个人，这时需要管理者表现出来的是，真诚、坦率、智慧、执着,观念转变：细微之处见风范，毫厘之优定乾坤。成功就是从点滴到点滴的过程,。也需要让新人了解，在这里不是做工作，而是做事业,理念沟通：,我为成功而来，我为梦想而来“态度决定一切”，新人良好的心态来自于管理者的不断沟通,目标设定：作为管理者要时刻清楚内动与外驱的差别，长期目标与短期目标的设定（要切合实际）可以充分调动新人的主观能动性,传道的精髓,新人管理之传道,行业的发展历史,公司的发展历程,团队的发展过程,个人的成长经历,传道的技巧,新人管理之授业,团队文化,寿险的意义与功用,新人三讲：讲自己、讲公司、讲保险,主打产品的学习,基础技能的学习,寿险销售的话术及技巧：电话约访演练、转介绍话术演练、画图讲保险演练、以需求为导向的销售模式演练,授业的关键,新人管理之授业,授业的技巧,懂得借力使力，这个时期新人接受的培训是最密集的，只有让新人,从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。需要强调的是学以致用，再有用的知识，如果不与实践经验相结合也无法成为自己的技能与技巧。,新人管理之解惑,新人家访：坚定新人的信心及获得其家人的认可与支持,新人陪访：对新人的技能技巧进行实战式的教授与指导,基础管理：持续的出勤管理与活动量管理，让新人养成良好的工作习惯,组织发展：晋升才是硬道理，没有增员就没有未来,新人座谈会：营造新人的业务氛围、了解新人的想法、帮助新人答疑解惑,解惑的真谛,新人管理之解惑,解惑的技巧,首先要让新人得到全方位的支持，要利用好缘故市场，父母家人这一关是一定要过的，而市场的洗礼也要经历，最好的老师是客户，最好的教室在市场。新人真正需要做的只有两件事：客户积累、增员,新人管理之成长,成长的定义,量的积累不是成长，质的飞跃才是成长，单纯的业务能力提升，知识技能增长是不能定义为成长的，真正意义上的成长是从一个个人主义者提升到团队主义者，90后的新人首先应该懂得团队的利益大于一切，懂得为团队做出自己力所能及的贡献，并且以成为另一个团队长为目标持续发展，在这期间，每一个时间点都很重要，下面我们就来关注一下那些值得关注的时间点。,新人管理之成长,珍贵的第一天,想想我们自己作为新人第一天工作有什么样的心情？,此时我们应该做什么？,建立相互信赖关系，强调双方职责,告知公司职场内、外基本的日常事务,应知：知道自己后续的培训安排,知道自己每天的活动内容,知道与主管做职涯规划面谈的时间,应会：使用工具,客户30表,应告知：新人后续要参加的训练课程,新人如何安排每天的活动内容,新人与自己做职涯规划面谈的时间,应教会：新人使用工具,客户30表,徒弟,师傅,新人管理之成长,珍贵的第一天,1,寒暄关心对方,2,说明工作纪律,3,介绍工作安排,4,强调工作习惯,新人管理之成长,5,重申相互承诺,6,建立师徒,关系,珍贵的第一天,新人管理之成长,重要的第一周,适应职场内、外的基本日常事务,辅导新人开始展开工作,要求新人开始建立良好的工作习惯,应知：,目标分解及展业活动安排,销售循环与话术（电话约访、转介绍、销售面谈）,掌握新人课程第一周内容（包括产品知识）,应会：,成功进行电话约访,运用开拓准客户话术获取转介绍,开始建立开拓、约访准客户，及准备出勤的习惯,开始填写工作日志，养成记录的习惯,要求新人准时出勤早会与培训等,安排与新人进行“职涯规划面谈”,为新人选择第一次的销售面谈对象,帮助新人建立客户,30,表，科学安排展业时间,辅导新人电话约访、要求增加转介绍及异议处理的技能,督促、检视新人每日活动量统计,徒弟,师傅,新人管理之成长,重要的第一周,新人管理之成长,紧张的第一月,帮助新人建立良好的工作习惯,辅导新人按计划进行实践营销,协助新人分析、总结首月成效,应知：,公司培育体系与薪酬、晋升、竞赛方案,保险产品知识与社保知识,销售循环之后续客户服务（投、核保规则,),工作日志及其他辅助工具的使用方法,激发新人对于薪酬、晋升、参与竞赛的兴趣,辅导新人掌握公司主要产品的特性,帮助新人判断他的未来可能对哪类市场较为擅长,告知新人使用,工作日志,记录每日活动,徒弟,师傅,紧张的第一月,新人管理之成长,每天检视活动目标的达成并签字,因新人培育的需求给予“陪同展业”“技能演练”等,辅导新人电话约访、要求转介绍、销售面谈的技能,督促新人准时出勤、早会等安排,督促、检视新人工作日志的活动记录,应会：,补充客户,30,表，持续拓展准客户名单,运用销售面谈技能及展业工具,设计产品组织计划、填写投保文件,建立持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯,建立用工作日志做每日记录的工作习惯,徒弟,师傅,紧张的第一月,新人管理之成长,新人管理之成长,跟进的第二月,激励新人持续的工作心态,协助新人规划并达成当月目标,帮助新人保持良好的工作习惯,帮助新人提升展业技能,应知：,首月目标达成与否的原因所在,金融理财基础知识与保险产品,每次与师傅面谈和检讨的时间安排,工作日志及其他辅助销售工具的使用方法,协助新人分析首月目标达成与否的原因所在,激励新人持续参与竞赛或职级晋升的兴趣,辅导新人掌握公司产品与理财基础知识,徒弟,师傅,新人管理之成长,跟进的第二月,应会：,建立名单库，持续拓展准客户名单，,熟练运用销售面谈技能及展业工具,按客户需求设计产品组合计划,养成持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯,养成使用工作日志的习惯,每天按计划要求，检视活动目标的达成并签字,辅导新人提高电话约访、转介绍、销售面谈的技能,督促新人准时出勤，记录每日活动,徒弟,师傅,新人管理之成长,跟进的第二月,新人管理之成长,扶持的第三月,调动新人积极的工作心态,检视新人当月的目标规划并跟进,鼓励新人保持良好的工作习惯,加强新人展业技能的提升,应知：,上月目标达成与否的原因所在,销售循环之后续客户服务（理赔流程,),每次与师傅做面谈和检讨的时间安排,工作日志及其他辅助销售工具的使用方法,协助新人分析上月目标达成与否的原因所在,调动新人积极参与竞赛或职级晋升计划的兴趣,辅导新人了解公司的理赔流程,徒弟,师傅,新人管理之成长,扶持的第三月,应会：,扩充名单库，持续拓展准客户名单,灵活运用销售面谈技能及展业工具,量身定制产品组合计划，并熟练填写投保文件,固守持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯,固守用工作日志做每日记录的工作习惯,检视活动目标的达成并签字,根据实践案例，辅导新人提高展业技能,督促新人保持良好的工作习惯,检查新人的工作日志,徒弟,师傅,新人管理之成长,扶持的第三月,新人管理之传承,徒弟终有一天要成为师傅,在新人不断地成长过程中，有一件事情要贯穿始末，那就是,增员,，而我们的徒弟终有一天也会拥有自己的徒弟，要让他们像我们一样用心的去管理，去对待。,师者，传道授业解惑也！,Thank You!,管理是循序渐进的过程,