绩效决定胜负

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,销售顾,问,问的绩,效,效考评,学习的,目,目的与,要,要求：,1、掌,握,握销售,人,人员绩,效,效考评,的,的方法,和,和销售,效,效率雷,达,达图分,析,析法；,2、熟悉销,售,售人员绩效,考,考评的内容,和,和销售人员,绩,绩效考评的,原,原则与标准,；,；,3、了解销,售,售人员绩效,考,考评的作用,和,和销售人员,绩,绩效考评的,指,指标体系,第一节销售,绩,绩效考评概,述,述,企业竞争优,势,势：,成本领先：,产品特色：,这两种特色,是,是谁创造出,来,来的？是人,！,！而能够吸,引,引、发展和,保,保留人的企,业,业才是最有,竞,竞争力的。,一、销售绩,效,效考评的作,用,用,（一）考评,是,是完成销售,目,目标的有力,保,保障,（二）考评,是,是给予公平,报,报酬的依据,（三）考评,是,是发掘销售,人,人才的有效,手,手段,（四）考评,有,有利于加强,对,对销售活动,的,的管理,没有,考,考评,的,的管,理,理，,就,就是,没,没有,管,管理,。,。,二、,绩,绩效,考,考核,和,和绩,效,效管,理,理,（一,）,）绩,效,效考,核,核,绩效,考,考核,出,出现,于,于20世,纪,纪0年,代,代，,它,它被,称,称为,结,结果,趋,趋向,的,的评,估,估。,即,绩,绩,效,效,考,考,核,核,最,最,终,终,是,是,要,要,考,考,评,评,员,员,工,工,为,为,公,公,司,司,做,做,了,了,什,什,么,么,。,。,（,二,二,）,）,绩,绩,效,效,管,管,理,理,是,将,将,组,组,织,织,的,的,和,和,个,个,人,人,的,的,目,目,标,标,联,联,系,系,或,或,整,整,合,合,，,，,以,以,获,获,得,得,组,组,织,织,效,效,率,率,的,的,一,一,种,种,过,过,程,程,。,。,绩,效,效,管,管,理,理,与,与,绩,绩,效,效,考,考,评,评,的,的,主,主,要,要,区,区,别,别,绩效管理,绩效考评,一个完整的管理过程,管理过程中的局部环节和手段,侧重于信息沟通与绩效提高,侧重于判断和评估,伴随管理活动的全过程,只出现在特定的时期,事先的沟通与承诺,事后的评估,三,、,、,考,考,评,评,条,条,件,件,与,与,考,考,评,评,原,原,则,则,（,一,一,）,）,考,考,评,评,条,条,件,件,1,、,、,必,必,须,须,有,有,明,明,确,确,的,的,考,考,评,评,标,标,准,准,；,；,2,、,、,必,必,须,须,有,有,完,完,整,整,的,的,信,信,息,息,；,；,3,、,、,必,必,须,须,有,有,科,科,学,学,权,权,威,威,的,的,考,考,评,评,组,组,织,织,；,；,【,案,案,例,例,】,】,一,名,名,销,销,售,售,员,员,，,，,对,对,其,其,评,评,估,估,最,最,重,重,要,要,的,的,或,或,最,最,相,相,关,关,的,的,要,要,素,素,应,应,当,当,是,是,：,：,销,销,售,售,额,额,回,回,款,款,（,（,或,或,称,称,应,应,收,收,账,账,款,款,回,回,收,收,）,）,每,每,月,月,报,报,表,表,、,、,报,报,告,告,拜,拜,访,访,次,次,数,数,或,或,频,频,率,率,销,销,售,售,费,费,用,用,控,控,制,制,情,情,况,况,新,新,客,客,户,户,开,开,发,发,情,情,况,况,对,销,销,售,售,员,员,的,的,评,评,估,估,主,主,要,要,是,是,看,看,他,他,是,是,否,否,或,或,在,在,多,多,大,大,程,程,度,度,上,上,达,达,成,成,了,了,这,这,些,些,指,指,标,标,。,。,这,这,些,些,指,指,标,标,可,可,以,以,直,直,接,接,反,反,映,映,出,出,绩,绩,效,效,考,考,评,评,。,。,（,二,二,）,）,考,考,评,评,的,的,原,原,则,则,1,、,、,实,实,事,事,求,求,是,是,；,；,要,求,求,考,考,评,评,的,的,标,标,准,准,、,、,数,数,据,据,的,的,记,记,录,录,等,等,建,建,立,立,在,在,客,客,观,观,实,实,际,际,的,的,基,基,础,础,上,上,。,。,客,客,观,观,标,标,准,准,、,、,主,主,观,观,标,标,准,准,的,的,准,准,确,确,性,性,。,。,2,、,、,重,重,点,点,突,突,出,出,；,；,应,根,根,据,据80/20,原,原,则,则,、,、,以,以,影,影,响,响,销,销,售,售,利,利,润,润,和,和,效,效,率,率,为,为,主,主,其,其,他,他,指,指,标,标,为,为,辅,辅,，,，,对,对,销,销,售,售,工,工,作,作,进,进,行,行,考,考,评,评,。,。,3,、,、,奖,奖,优,优,罚,罚,劣,劣,要,求,求,奖,奖,惩,惩,分,分,明,明,。,。,业,业,绩,绩,考,考,评,评,工,工,作,作,重,重,要,要,的,的,目,目,的,的,就,就,对,对,销,销,售,售,人,人,员,员,进,进,行,行,奖,奖,惩,惩,。,。,第二节,销,销售人,员,员绩效,考,考评的,标,标准,考评的,标,标准是,根,根据企,业,业设立,的,的各项,经,经营指,标,标和数,据,据,案例：,医,医药企,业,业对销,售,售人员,的,的月、,季,季度、,年,年的考,评,评。,一、定,量,量标准,（一）,订,订单指,标,标,如：医,药,药企业,签,签定的,购,购销合,同,同。,（二）,客,客户指,标,标,案例：,医,医药企,业,业的医,院,院网络,销,销售和OTC,网,网络销,售,售。,（三）,销,销售访,问,问指标,主要指,标,标有：,访,访问次,数,数、计,划,划内访,问,问次数,、,、计划,外,外访问,次,次数等,。,。,（四）,销,销售费,用,用,销售工,作,作的费,用,用支出,也,也是一,个,个重要,的,的指标,。,。销售,成,成本的,核,核算。,如交通,费,费、住,宿,宿费、,招,招待费,等,等。,（五）,工,工作时,间,间和时,间,间分配,在许多,企,企业，,工,工作的,天,天数以,及,及每天,访,访问的,次,次数，,已,已经成,为,为评价,销,销售人,员,员工作,努,努力程,度,度的例,行,行指标,。,。,（六）,比,比率指,标,标,常用的,比,比率有,：,：,1、费,用,用比率,：,：,销售费,用,用比率=费用/销售,额,额,每次访,问,问的平,均,均费用=费用/访问,次,次数,2、客,户,户开发,与,与服务,比,比率,客户渗,透,透率=,购,购货客,户,户数目/所有,潜,潜在客,户,户数目,新客户,转,转化率=新客,户,户/客,户,户总数,3、访,问,问比率,每天访,问,问次数/工作,天,天数,客户评,价,价访问,次,次数=,访,访问次,数,数/客,户,户总数,4、货,款,款回收,比,比率,货款回,收,收率=,已,已收货,款,款/应,收,收货款,额,额,货款回,收,收效率=已收,货,货款笔,数,数/应,收,收货款,笔,笔数,现金回,收,收率=,回,回收现,金,金总额/销售,总,总额,二、定,性,性标准,（一）,个,个人特,点,点：如,工,工作态,度,度、个,人,人能力,、,、人际,关,关系、,团,团队精,神,神、沟,通,通能力,等,等,（二）,业,业务知,识,识：如,推,推销技,巧,巧、产,品,品知识,、,、企业,政,政策等,。,。,（三）,销,销售区,域,域管理,：,：包括,销,销售访,问,问计划,、,、费用,控,控制、,销,销售文,件,件纪录,和,和处理,。,。,（四）,客,客户与,企,企业关,系,系：包,括,括对于,客,客户、,与,与企业,客,客户关,系,系的处,理,理等。,第,三,三,节,节,销,销,售,售,人,人,员,员,绩,绩,效,效,考,考,评,评,方,方,法,法,销,售,售,绩,绩,效,效,考,考,评,评,涉,涉,及,及,两,两,方,方,面,面,的,的,内,内,容,容,：,：,销,售,售,队,队,伍,伍,整,整,体,体,绩,绩,效,效,和,和,销,销,售,售,人,人,员,员,个,个,人,人,业,业,绩,绩,的,的,考,考,评,评,。,。,（一）客,观,观考评,客观考,评,评方法,使,使用的,指,指标主,要,要有三,大,大类：,产出指,标,标、投,入,入指标,、,、产出/投入,比,比率指,标,标,1、产,出,出指标,：,：订单,数,数、客,户,户数等,；,；,2、投入指,标,标：考查销,售,售人员付出,的,的努力；销,售,售访问次数,、,、工作时间,和,和时间分配,、,、费用、非,销,销售活动（,合,合理化建议,、,、电话等）,3、比率指,标,标：费用比,率,率、客户开,发,发与服务比,率,率、访问比,率,率（P347）,二、主观考,评,评,（一）主观,考,考评的内容,：,：,1、销售成,果,果：销售额,（,（量）、对,新,新客户的销,售,售额、产品,线,线销售额等,。,。,2、工作知,识,识：包括企,业,业政策、产,品,品知识、推,销,销技巧等。,3、销售区,域,域管理：访,问,问计划、费,用,用控制、销,售,售文件记录,和,和处理。,4、客户与,企,企业关系：,与,与客户、同,事,事以及企业,关,关系的处理,。,。,5、个人特,点,点：工作态,度,度、个性、,能,能力等。,（二）主观,考,考评的评估,方,方法,评分法、图,标,标尺度法和B ARS,法,法。,1、评分法,（,（P349,）,）,就是考核人,员,员对销售人,员,员的销售行,为,为进行打分,，,，分值是百,分,分制。,如：销售态,度,度、产品知,识,识、推销技,巧,巧、外表与,风,风度、沟通,技,技巧、进取,心,心、计划能,力,力、时间管,理,理、竞争知,识,识、创造能,力,力、公司政,策,策了解程度,、,、销售报告,的,的准备和递,交,交、等方面,的,的评估打分,。,。,案例：某企,业,业评分考评,标,标准：,2、图标尺,度,度法,是指用图标,尺,尺度来衡量,销,销售人员的,销,销售行为。,如在衡量销,售,售人员的时,间,间管理能力,时,时可采用图,标,标尺度。,时间管理,|,|,|,|,|,差,优,优,3、BARS法（行为,锚,锚尺法）,能解决评分,法,法和图标法,均,均受考评人,员,员主观因素,的,的影响的问,题,题。,是指以行为,作,作为基础的,分,分级法。BARS 系,统,统以行为为,评,评价尺度，,评,评价尺度上,的,的每一个判,断,断点，都可,以,以由与工作,有,有关的具体,实,实际行为来,说,说明。,主要特点：,首先确定哪,些,些对销售成,功,功起关键作,用,用的行为；,然,然后，恰当,地,地描述这些,行,行为，并给,予,予一个分值,（,（010）；在此,基,基础上再对,销,销售业绩进,行,行考评。,步骤：,1、由第一,组,组专家确定,销,销售业绩有,哪,哪些表现形,式,式；,2、由第二,组,组专家回亿,以,以前的好与,坏,坏的业绩实,例,例，并详细,分,分析原因，,确,确定哪些行,为,为是决定业,绩,绩好坏的关,键,键行为。,3、由第三,组,组专家将各,种,种关键行为,与,与相应的业,绩,绩表现联系,起,起来，并根,据,据业绩表现,的,的有效性大,小,小给予评分,（,（010）作为评,价,价尺度。,4、用这一,评,评价尺度来,评,评价现实行,为,为。,存在的问题,：,：,作为评价尺,度,度的行为取,决,决于工作的,特,特殊性。只,有,有在评价从,事,事相似工作,的,的销售人员,的,的业绩才有,效,效。,成本较高。,如,如果说带来,的,的好处不能,弥,弥补成本，,开,开发一个精,确,确的BARS体系是不,经,经济的。,第四节销售,效,效率雷达图,分,分析法,一、销售效,率,率雷达图的,评,评价指标,销售效率雷,达,达图分析法,：,：,是指利用标,图,图来直观分,析,析销售人员,销,销售能