销售管理知识分享

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,销售管理知识分享,路漫漫其悠远,2020/3/19,提纲,管理者自身能力,做人,做事,路漫漫其悠远,管理者自身能力,管理者分三类型？,一种是会自我燃烧的，,一种是要靠别人点燃的，,一种是永远都无法点燃的,你属于哪一类型？,路漫漫其悠远,管理者自身能力,最打动你的一个管理行为,真诚-用“爱”来代替管理,激情-明确自己的信念，信念的一致性是靠磨,出来的，不能强迫,学习力-）、,解决问题,空杯心态（发现问题、,借助资源让团队迅速成长,责任心-“以身作则”威信和感情是建立在点,滴关键事情的处理上的，我是所有问题的根源,路漫漫其悠远,做人,团队文化的建立,梯队的管理,团队的凝聚力,个性员工的管理,路漫漫其悠远,做人-,团队文化的定义,团队文化：是在团队成员相互作用的过程中形成的，为,大多数成员所认同的，并用来教育新成员的一套价值体,系（包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和,准则等。,解读：,1、团队文化是个逐渐形成并不断改进的过程；,2、是种共识、是种结果；,所以，团队文化不是特定时间做的事情，而是每天做的,事情，在于你和员工的每一次接触的影响。,路漫漫其悠远,做人-,团队文化的塑造,归属感（家的感觉、唐僧团队）,共同信仰的人:左膀右臂;频繁的一对一沟通;,文化和价值观的宣扬和渗透,营造积极的氛围,人,人都是发动机,路漫漫其悠远,做人-,梯队的管理（271人群）,2类人群,明确目标，给予责任,时刻关注,7类人群,明确目标,紧盯过程,找到瓶劲，给予方法,1类人群,抓好过程,增强执行力,推行导师制度，加强技能培训,路漫漫其悠远,做人-,团队的凝聚力,一个有凝聚力的团队是这样的,路漫漫其悠远,做人-,团队的凝聚力,标准的建立-没有规矩不成方圆,标准由员工自己来定（知其然知其所以然）,丑话当先，宽容但有原则，帮助员工的心态,度的把握，规矩的树立，罚人先罚己,路漫漫其悠远,做人-,个性员工的管理,保持灵性:他们总是能给你惊喜,你不能要求面面具到,给空间,引导:避免大道理,说教式,不要企图彻底改变,”引”比”斥”好,告诉,他,你很需要他,团队也很需要他;,定位:让他找清楚自己在团队中的定位,每个人的存在都有价值,大声的宣扬出来,尽管做的不完美,也要为他努力的态度而鼓掌,嗅觉:经常去嗅嗅味道,开诚布公,找准契机点;,员工谈话:感性理性的结合，现实和梦想的结合,;,路漫漫其悠远,做事,辅导思路,工作习惯培养,电话技能辅导,路漫漫其悠远,做事-,辅导思路,a),授之以鱼不如授之以渔,在团队不同阶段运用不同管理手段,b),成立期：多指挥，少支持,动荡期：多指挥，多支持,成型期：少指挥，多支持,高产期：少指挥，少支持,路漫漫其悠远,做事-,工作习惯培养,8点半前,电脑窗口各文档、邮件准备,上班8小时,黄金时间表成熟度定义及循环联系小记,18点后,安排客户交流学习日报,路漫漫其悠远,做事-,电话技能辅导,辅导16字方针：,我说你听，我做你看，你说我听，你做我看-新人,你做我看，你说我听，我说你听，我做你看-老人,D-do（执行）,C-check（检查）,A-action（总结、纠正、调整）,P-plan（订计划）,路漫漫其悠远,团队的发展阶段,第一阶段,第二阶段,成立期,动荡期,第三阶段,第四阶段,成型期,高产期,路漫漫其悠远,第一阶段成立期,被选入团队的人既兴奋又紧张,高期望,自我定位？试探环境和核心人,物,有许多纷乱的不安全感、焦虑,和困惑,依赖职权,树立你在团队的权威，,展望远景,团队破冰：个体、团队,整体、成员相互,提出团队明确的方向和,目标（展现信心）,培训团队所需的资讯和,技能,做好团队梯队建设和长,期规划,路漫漫其悠远,第一阶段成立期,领导风格命令型,行为：多指挥，少支持,决定：领导决定,沟通：自上而下,监督：频繁,路漫漫其悠远,第一阶段成立期-新人团队,新人的工作习惯规范化：,强化过程数据的重要性，说辞照着念。,技能辅导细致化，系统化跟进。,以命令为主：直接告知大家该如何做，不提倡,创新。,路漫漫其悠远,第二阶段动荡期,期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露,有挫折和焦虑感，目标能完成吗？,人际关系紧张（冲突加剧）,生产力遭受持续打击,路漫漫其悠远,第二阶段动荡期,领导风格教练型,行为：多指挥，多支持,决定：征求意见后决定,沟通：双向交流并反馈,监督：频繁,路漫漫其悠远,第二阶段动荡期,团队会有哪些动荡？,新观念,新规范,成员间,新技能,领导者,工作强度,路漫漫其悠远,第二阶段动荡期的管理,职业规划：多站在员工角度规划下一步未来。,制度管理：利用好公司内的制度,共识管理：kickoff时先达成共识,意识管理：,事前管理：个体沟通、事前沟通,把握原则：积极、建设性、提高绩效；,掌握技巧：求同存异,核心：加强沟通：互相成为私下里的朋友,技能辅导：工作上的帮手。,路漫漫其悠远,第三阶段成型期,人际关系由敌对走向合作,憎恶开始解除,沟通之门打开，相互信任加强,团队发展了一些合作方式的规则,注意力转移,工作技能提升,建立工作规范和流程，特色逐渐形成,路漫漫其悠远,制度管理：利用好公司内的制度,团队发展了一些合作方式的规则,共同信仰的人:左膀右臂;频繁的一对一沟通;,嗅觉:经常去嗅嗅味道,开诚布公,找准契机点;,做好团队梯队建设和长,大多数成员所认同的，并用来教育新成员的一套价值体,滴关键事情的处理上的，我是所有问题的根源,高产期：少指挥，少支持,团队破冰：个体、团队,我说你听，我做你看，你说我听，你做我看-新人,定位:让他找清楚自己在团队中的定位,每个人的存在都有价值,人际关系由敌对走向合作,有许多纷乱的不安全感、焦虑,被选入团队的人既兴奋又紧张,把握原则：积极、建设性、提高绩效；,第三阶段成型期,如何帮助团队度过第三阶段,最重要最危险,建立团队规范；,形成团队特色风格；,团队文化的成型期,团队文化传播方式：,形象化；,直观；,视觉化,路漫漫其悠远,第三阶段成型期,沟通的几个注意点：,一、讲出来,尤其是坦白地讲出来你内心的感受、情感、痛苦、想法和期望，但绝对,不是,批评、责备、抱怨、攻击,二、不无根据地批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教,无根据地批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手，只会使事情,恶化。,三、批评要有针对性,一人犯错，全队受训，容易导致团队挑战领导权威；,四、学会赞美,发自内心的真诚,赞美行为本身，而不是人的本身：事情具体化,（永红自己补过程数据）,赞美的内容要具体,每天赞美至少三个人：,不要空洞，找到细节。,。,小功不赏，则大功不立；小怨不赦，则大怨必生,素书六章,路漫漫其悠远,第三阶段成型期,领导风格支持型,行为：少指挥，多支持,决定：共同做决定,沟通：多问少说并反馈,监督：减少,路漫漫其悠远,第四阶段高产期,团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题,用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源,团队成员自由而建设性地分享观点与信息,团队成员分享领导权,颠峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感,路漫漫其悠远,第四阶段高产期,领导风格伙伴型,行为：少指挥，少支持,决定：受权人决定,沟通：双向交流并反馈,监督：更少,路漫漫其悠远,用心,用情,用爱,打造一支铁骨慈,心,繁花满地的团队!我们在路,上,幽灵,路漫漫其悠远,