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*,*,*,合众人寿第十六期训练专员养成特训营,*,*,*,合众人寿第十六期训练专员养成特训营,合众人寿第十六期训练专员养成特训营,总公司培训部,201,5年6月 北京,专业化推销流程之,递送保单与转介绍,合众人寿第十六期训练专员养成特训营总公司培训部专业化推销流程,1,免体检件,（标准件）,作业流程,初审、扫描、录入、核保、转账、承保、,邮寄、递送保单和回执回收。,免体检件（标准件）作业流程初审、扫描、录入、核保、转账、承保,2,体检件,（非标准件）,作业流程,初审、扫描、录入、核保下发问题件、,问题件处理回收、核保通过、转账、,承保、邮寄、递送保单和回执回收。,体检件（非标准件）作业流程初审、扫描、录入、核保下发问题件、,3,递送保单前要点,在递交保单前的一段时间,，,你,必须适时与投保人联系以稳定其投保信心,，并且由于你的热情诚意的服务，投保人对你和公司所产生的信任将是你寿险事业中不可忽视的助力！,递送保单前要点 在递交保单前的一段时间，你必须,4,递送保单可以达成下列四项重要工作,1.,使客户更加认同保障,2.,创造再次销售的契机,3.,获得介绍准客户的机会,4.,建立自己和公司的威信,递送保单可以达成下列四项重要工作 1.使客户更加认同保障,5,1.检查保险单上的记录事项有没有错误;,2.记录保单内容,（建立档案妥善保管，以便为客户提供服务）,3.标示条款重点；,4.为取得约定，打电话给对方。,递送保单前的准备工作,播放专业化推销流程VCR之新契约流程递送保单,播放至512,1.检查保险单上的记录事项有没有错误;递送保单前的准备工作,6,步骤一：打电话和客户约定时间,步骤二：恭喜客户,步骤三：确认投保目的及复习保单利益,步骤四：一边阅读保单再次说明保险计划,步骤五：解释保单条款重点,步骤六：推销您的附加价值，预防同业恶意竞争,步骤七：要求转介绍,步骤八：再度恭喜客户,递送保单的步骤,播放专业化推销流程VCR之新契约流程递送保单,播放5121004,步骤一：打电话和客户约定时间递送保单的步骤 播放专业化推销流,7,步骤一：打电话和客户约定时间,业：陈先生，,公司已经正式下发您的保单了，这是一份法律合同,，所以有一些,重要地方我必须要再向您说明一下,。您看今天晚上七点还是明天上午十点,比较方便？,客：明天上午十点吧。,公司已正式下发您的保单,是一份法律合同,重要地方必须再次说明,二择一约时间,步骤一：打电话和客户约定时间 业：陈先生，公司已经正式下发您,8,步骤二：恭喜客户,业：陈先生，您好。在开始谈到保单的内容之前，,我还是要恭祝您，您为家人做了一,个重大的决定,，,让他们可以舒适安心的生活了,。有很多人不太在乎这件事，直到,他们发觉时，已经太迟了。,恭喜客户,因为您购买了保险,意义和功用,步骤三：确认投保目的及复习保单利益,业：在解释之前，,还是让我们再看一看您为什么会开始这个计划的。,客：好呀。,业：陈先生及太太，你们是否还记得，,您购买此保单的目的，不外是要保证家人拥有,充足的生活费、孩子享有完整的教育费，以及准备好医疗费和退休养老金,。,客：是呀。,业：这几点，,都是我们讨论的重点，也在这个解决方案中都能够解决到。,步骤二：恭喜客户 业：陈先生，您好。在开始谈到保单的内容之前,9,步骤四：一边阅读保单再次说明保险计划,（强调能够解决客户担忧的人生问题）,业：陈先生，这就是您的保单了！这份保险单是一份正式法律文件，证明您在我们公司,有一个保险计划，里面有很多的详细资料，现在我重点解释给您听。,业：这个是您的,保单号码，,就像您的身份证号码一样，是唯一的，在系统中输入这个保,单号码，出来的就是您的所有保单信息，未来想查询所有相关事项，都可以利用这,个号码。,业：这是您的,保单生效日期,20,13年,11,月,18,日,，从公司接收到您第一笔保险费的凌晨就已,经生效了。,业：这是投保人，就是您本人，陈先生，您看,名字没有写错吧，,您的,出生日期是,75,年,3,月,18,日,，性别男。,客：没有错。,业：这份保单的,被保险人,也是您自己，没有错吧。恭喜您，在您的呵护下，您的太太和,孩子可以一直安心舒适的生活。,业：这份保险单的,受益人,是您的太太，王丽女士，您看名字没有错吧。,业：这份保障计划的,基本保额是,万元,。它,可以帮您解决您最关注的家人生活，子,女教育，医疗治疗，退休养老、财富增值等问题,。,业：第一页内容里，我最后要讲的就是，您看到所列的数字了吗？这就是您,唯一须尽的,义务,您,每年所需缴纳的保费,元。,客：好的。,步骤四：一边阅读保单再次说明保险计划业：陈先生，这就是您的保,10,这是您的保单,详细资料,保单号码（身份证，唯一性，尊贵）保单生效日期投保人名字、出生日期被保险人名字（恭喜，功用）受益人名字基本保额（再次强调解决问题）年交保费（唯一须尽义务）,（,7,项）,这是您的保单详细资料保单号码（身份证，唯一性，尊贵）（7项）,11,步骤五：解释保单条款重点,业：陈先生，下面这一页主要是保险利益摘要表，这个我已经在上次为您详细解释过了。我现在就,最后一列的,保单年末现金价值,为您解释一下。他的意思就是任何时候，只要您有需要，可以随,时动用这笔钱，用于保单贷款，当然我不建议您全部取出，最多可以动用,80,，只要您留下一,部分，保障就不会受影响，,6,个月内您方便的时候，再将取出的现金价值补上即可。,业：讲到这里，,不知道我解释的是否清楚了呢,？,客：清楚了。,业：陈先生，好了，现在我们再看一下保险单的条款，其中有一个关于,自杀的定义，是很多客户关,心的。,客：哦，是么？,业：针对投保后精神出现问题的客户，公司也给予人性化的考虑，但是为了避免道德风险，对于自,杀行为是保单生效,2,年以后才进行赔付。,业：,同时，,公司出于人性化的替客户考虑，担心如果客户没有考虑清楚的时候，就让这份保单生效,的话，公司将免费,提供,10,天的再考虑期，,这,10,天之内，如果客户有任何变化，公司会将保费全,额退还给客户，而不收取任何费用。业：陈先生，还有一些情况公司也替客户都想到了，比如，,到了明年,11,月份您这个计划正好要交费了，但是恰逢你们全家外出旅游，公司则将提供,延迟,60,天的交费期间，,只要在延迟期之内，将保费存到银行就可以了。,业：陈先生，,请问还有什么地方我说得不够清楚的？,客：没有了。,步骤五：解释保单条款重点 业：陈先生，下面这一页主要是保险利,12,步骤六：推销您的附加价值，预防同业恶意竞争,业：那好，,相信您在这样一份保障的呵护下，生活一定会越来越美满,，人生越来越得,意的。,业：陈先生，再次感谢您对我的信任，选择我成为您的寿险顾问，我将会,定期与您联,络，为您提供专业的服务,，,根据您的保障需求，及时调整您的保障额度,，让您能,够享受到最大的利益，以确保您和家人得到最充分的保障。当然了，如果您在保,险方面有任何的需要，请您,随时给我打电话，我将保证会第一时间内赶到,。,您也可以随时拨打公司的,服务热线,95515,，或者登陆,公司的网站,（,）了解保单所有的信息或者最新公司资讯。,定期与您联络,提供专业服务,根据您的需求,随时电话我,热线95515,步骤六：推销您的附加价值，预防同业恶意竞争业：那好，相信您在,13,要求,转介绍的工具,步骤七：要求转介绍,业：陈先生，从最开始我打电话给您，直到我解释完所有的细节，您觉得我的服务怎么样呢？,客：挺好的。（业务员不要出声，望向客户，微笑、点头同意认真听客户的意见）,业：还有么？（问完后，不要出声）,业：非常感谢您对我的赞美，和您这么优秀的成功人士交流，也让我受益匪浅。相信在您周围的,朋友中，一定有很多也像您一样优秀又有家庭责任感的人，他们也都很关心家人的将来和幸,福，,好东西肯定要与好朋友一起分享的，陈先生，您看这是与咱们一起喝茶那个房地产的李,哥填写的.（参考转介绍话术）,要求转介绍的工具步骤七：要求转介绍业：陈先生，从最开始我打电,14,业：陈先生，非常感谢您给我这些名字。（您是一位非常有影响力的人）届,时我将会和他们谈论我曾与你分享的一些理念，同时我会马上告诉您我,们的讨论结果的。,步骤八：再度恭喜客户,业：陈先生，非常感谢您给我这些名字。（您是一位非常有影响力的,15,重点提示：,为使公司95515客服热线回访更顺畅，要温馨提示客户在接下来的几天内，将收到公司回访电话，业务员要把所有的回访点，在销售过程中全部解释清楚。,业：*先生，我们公司是一家负责任的全国性金融企业，为了保障客户利,益，会在保单生效后通过全国统一电话,9551,5进行回访，监督我们的工,作流程是否规范，比如会问您：是不是亲笔签名呀、保单利益是否清,楚呀等等，您只要如实回答就没问题。感谢您对我工作的支持！,重点提示：业：*先生，我们公司是一家负责任的全国性金融企业,16,结合平台的销售方式,进行有效转介绍,结合平台的销售方式,17,谨记,递送保单时，索要转介绍，更容易获取！,有效借助转介绍工具，进行递送保单时的有效开拓，使销售“循环”起来！,谨记有效借助转介绍工具，进行递送保单时的有效开拓，使销售,18,获取转介绍的步骤,与递送保单（或服务）衔接，予以,客户称赞与肯定,，,并请,求,协助,协助客户列出名单,询问,被推荐者的基本资料,感谢并请求直接推荐,承诺并告知,（参考主顾开拓中转介绍及再次约访的话术）,获取转介绍的步骤 与递送保单（或服务）衔接，予以（参考主顾开,19,获取转介绍的方法,直接式,平台式,回馈式,获取转介绍的方法 直接式,20,直接式,使用工具：,转介绍三折页、转介卡,.,适用客户：所有客户,借鉴话术：,业务员：恭喜您拥有了这个,保险保障，为家人构筑了坚强的爱的堡垒。您看您人缘,这么好，相信在身边一定有很多像您一样优秀又有家庭责任感的人，他们,也都很关心家人的将来和幸福，好东西要和好朋友一起分享，是吧？,这样,您帮我介绍几个您最好的朋友，让他们也了解一下这款产品，您放心，我,不是要向他们推销保险，只是了解一下，买不买没关系,。,客户：介绍谁好呢？,业务员：,您看周围谁和您的年龄、家庭环境差不多？谁有良好的,生活规划,？谁喜欢,了解新事物,？谁的经济条件不错？,这样的都行。,业务员：（客户登记转介绍信息的过程中）,好东西要和好朋友一起分享，您朋友知,道是您介绍我们认识的后，,一定会非常感谢您的,。,直接式使用工具：转介绍三折页、转介卡.,21,平台式,什么是平台：,它是一个舞台，是人们进行交流、学习、构建自己平台的具有很强互动型的舞台。具体到保险公司，平台是公司组织的各种客户参与活动。,平台的分类：,各种类型的产说会、酒会、旅说会、助学行.,平台式转介绍的核心,使客户成为影响力中心，透过客户带转介绍一起参与平台活动,平台式什么是平台：,22,使用工具：,邀请函,适用客户：,热心、人脉较好、威望较高的老客户,借鉴话术：,业务员：,恭喜您拥有了这个,保险保障，为家人构筑了坚强的爱的堡垒。今天来不仅仅是,给您送保单，,还要告诉您一好消息,，后天（周五），我们公司有一场*很有,意义的活动，因为您是公司的品质客户，公司专程让我为您带来这份请柬，到,时针对公司的品质客户会有一些特别节目。为了更多朋友见证这一时刻，您还,可以邀请,3,个最好的朋友和您一起参加。,来，咱现在就写一下他们的请柬，一,会一块把请柬给他们送去,。,客户：,写,谁好呢？,业务员：,您看周围,谁和您的关系最好？,谁和您的年龄、家庭环境差不多？谁有良好的,生,活规划,？谁喜欢,了解新事物,？谁的经济条件不错,有买保险的想法,？,这样的都行,业务员：（客户登记转介绍信息的过程中）,好东西要和好朋友一起分享，,借合众的平台,和好朋友团聚,，他们一定会非常感谢您的,。,平台式,使用工具：邀请函平台式,23,回馈式,使用工具：,寓意礼物（平安符）、转介绍三折页、转介卡,.,适用客户：,热心、有信仰的客户（统一特点：爱与善）,借鉴话术：,业务员：,恭喜您拥有了这个,保险保障，为家人构筑了坚强的爱的
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