销售实战技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售实战技巧,销售实战技巧四大主题,问对问题挣大钱,最伟大推销的十个步骤,五大成交法,电话销售与人性化销售,问对问题挣大钱,问问题：（问对问题）,1、,先问简单、容易回答的问题；,2、,问“,YES”,的问题；,3、,问二选一的问题；,4、,预测顾客的反应。,最伟大推销的十个步骤,1、做充分的准备：,蓄势待发,（1）,情绪上的准备（管理情绪）,（2）,专业知识的准备,（3）,精神上的准备,（4）,对顾客了解的准备,最伟大推销的十个步骤,2、使自己的情绪达到巅峰状态,（1）,肢体语言；,（2）,改变自己的语述、定义；,（3）,控制注意力。,最伟大推销的十个步骤,3、建立信赖感的形象,（1）形象,（2）有效的聆听,坐在顾客的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,做笔记,不要打岔,不要发出声音,重复确认,不要想即将说的话,（3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。,最伟大推销的十个步骤,4、了解顾客的问题、要求和渴望,F Family,家庭,O,Ocowpertion,事业,R,Reaulation,休闲,M Money,财务状况,拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象,Now,现在,Enjoy,满足、满意,Altcr,更改,Dccision,决策者,Solution,解决方案,了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情,最伟大推销的十个步骤,5、提出解决方案，塑造产品价值,切勿追求单赢,耐心寻找双方的调和点,让对手有满足感,最伟大推销的十个步骤,6、做竞争对手的分析,顾客不买是因为害怕做错误的决定；,顾客买产品是情绪的使然。,（1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手,（2）做产品优缺点的分析（物超所值）,用网络销售,最伟大推销的十个步骤,7、解除反对意见的有效方法,预先框视,“价格太贵了”，“质量不好”等等,置之不理他,聆听他,认同他、转换他，“同时”与“但是”的区别,问他一个问题,最伟大推销的十个步骤,8、成交，收到钱,（1）测试成交,（2）假设成交,（3）杀回马枪,（4）对比原理成交法、心脏病成交法.,“成功者愿意做失败者不愿做的事情”,“佛教题材”，和尚、尼姑的故事。,“我个人非常愿意把我的铂捐献给你，同时我家,有老父、子女”,最伟大推销的十个步骤,9、要求转介绍,要求一位顾客转介绍一位顾客,介绍同等顾客,先确认产品要转介绍顾客电话,二选一要求见面时间,最伟大推销的十个步骤,10、做顾客服务,售前服务：要寄感谢卡片，寄对顾客有帮助作用的,资料，用服务代替销售,售后服务：差异化服务,五 大 成 交 法,一、,“我要考虑一下”,二、,“是的，是钱有问题”,三、,犹豫不决,四、,侃价时,五、,“不要”,电 话 销 售 技 巧,一、电话行销的必要性,为什么我们不能打电话？,我们是怎样打电话的？,我们常常会遇到哪些拒绝？,专业行销的基本技能和重要标志,直接拜访客户不在，结果浪费时间,与客户工作发生冲突，结果引起反感,冒昧前往，让客户感到不礼貌,给客户一个提前量、兴趣点或心里准备,快速、有效、准确地找到准客户,电 话 销 售 技 巧,二、电话行销的准备工作,站立着打电话或抬头挺胸,放松、微笑、热忱和信心,练习礼貌、令人愉悦的中性语气,镜子、录音机、计时器、台词大纲,名单、号码、笔、原始记录表,挑选适当的时间去找客户,切勿让旁观者骚扰你,订立一个工作时间表,想好如何应付客户的拒绝,电 话 销 售 技 巧,三、电话行销戒律,每天预留一小时打电话,多打电话，越多越好,电话前准备好台词、客户清单,电话内容简明扼要,变换打电话时间,及时整理电话内容信息,不轻言放弃,序号,日期时间,单位,名称,电话号码,把关人,拍板人,电话,传真,地址,备注,电话行销原始记录表,姓名：时间：,电 话 销 售 技 巧,四、突破总机、秘书障碍,把关人：不是阻挡电话，而是过滤电话,打招呼自我介绍,说明缘由,电话握手：你好（停顿）,切入点：星、链、钩,探听部门负责人,绕障碍流程：,电 话 销 售 技 巧,五、话 术,请求帮助，礼貌周全,公事公办，迅速突破,积极诱导，消除戒心,有 关 系 提 供,电 话 销 售 技 巧,五、话 术,1、,请求帮助，礼貌周全,“您好，我是,您能帮我一个忙吗?(停顿)我想找一下负责的负责人,您知道是哪一位吗?(回答)太好了,您能告诉我他的姓名和分机号码吗?这样可以更方便联系.(回答)谢谢您的帮助,麻烦您转接一下.”,“您好,我是,我们有些重要的要送(寄、传)给,请问您贵姓?能麻烦您请教两个小问题吗?谢谢您,X,小姐,下次来当面谢您.”,电 话 销 售 技 巧,五、话 术,2、公事公办，迅速突破,“您好,我是,有一些重要的事宜要找一下部门的王经理,麻烦您转一下好吗?”,“您好,请找王先生听电话.(请问您是哪位?)我是张大力,请问他在吗?(他在,张先生的公司是?),X,公司,(慢速)可不可以请您告诉他?我打电话过来了?(您有什么事?)这件事是重要的事务,请您告诉他有重要的事,他现在方便吗?假如不方便,待会我再打来.”,电 话 销 售 技 巧,五、话 术,3、积极诱导，消除戒心,“您好,我是,有关方面的事情,要找一下负责人,时间有些紧,您知道,X,部门的电话吗?我来记一下.”,“,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!”,“您好,我是,王总能听一下电话吗?”,“您好,张秘书吗?我是,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.”,“您好,张秘书,我是,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.,电 话 销 售 技 巧,五、话 术,4、有 关 系 提 供,“太好了,这也正是我打电话给你的原因,我们已和许多你们这样的大公司建立了业务关系,发现我们能对老关系提供的服务做有力的补充,这样能够更好地,”,“那当然了,像你们这样的大公司一定会有关系,供应商的啦,对不对?其实呢,我们也有不少你们这样的大公司”,游戏：实战电话,电 话 销 售 技 巧,人 性 化 销 售,爱你没商量,*,建立信任度,*,人性行销公式,*,寒喧和赞美,*,询问寻找需求,人 性 化 销 售,*,建立信任度,服饰变色龙（针对客户的大环境来变化）,举止,言谈,证明,人 性 化 销 售,*,寒 喧,寒暄的作用：,让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的,戒备心拆墙,建立信任关系搭桥热身活动,寒暄切忌：,话太多，背离主题,心太急，急功近利,人太直，争执辩解,寒暄的要领：,问：开放式发问/封闭式发问,听：聆听/倾听,人 性 化 销 售,*,赞 美,内容肯定，认同，欣赏，具体，细节，引以为豪,随时随地，见缝插针,交浅不言深，只赞美不建议,避免争议性话题,先处理心情，再处理事情,赞美的方法：,微笑,请教,找赞美点,用心去说，不要太修饰,赞美缺点中的优点,人 性 化 销 售,*,询问寻找需求,需求分类：,明显性需求,隐藏性需求,询问需求：,状况询问：收集客户现状的问题,问题询问：针对问题的提问，引诱客户说出隐含需求,暗示询问：对您的设备满意吗？,需求满足询问：鼓励客户积极提出解决对策的问题,绝大多数客户希望自己找到解决问,题的方式,人 性 化 销 售,重要技能,沟通产生信任度、亲和力,情绪同步：急人所急，想人所想。,生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的,语言同步：语调、语速、语气等,人 性 化 销 售,人性化行销秘决：,认同赞美转移反问,大师的绝招一招胜万招,望闻问切,人 性 化 销 售,认同语型：,那很好啊,那没关系,你说的很有道理,这个问题问得很好,我能理解你的意思,赞美语型：,像您这样，,看得出来，,真不简单，,向您请教，,听说您,人 性 化 销 售,转移语型：,您的意思是还是（分解主题）,这说明只是（偷换概念）,其实实际上，例如（说明举例）,所以说 （顺势推理）,如果当然（归缪引导）,人 性 化 销 售,反问语型：,您觉得怎么样（认为呢）？,如果是不是呢？,不知道（不晓得）？,你知道为什么吗？,不是吗（可不是吗）？,人 性 化 销 售,游戏：,打擂台,人 性 化 销 售,TOPSELLS,十大成功法则：,喜欢自己,习惯拒绝,坚持不懈,正面思考,养成良好的习惯,有计划地工作,随机应变,不断地学习,建立自己顾客群,具备专业的知识,总 结,成功是因为态度,决心决定成功,在销售工作中只有不断的去做、,不断的去学、不断的去进步！,