第十章合同的磋商

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第十章合同的磋商和签订,合同的磋商和签订,交易磋商的重要性,1,、,交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；,2,、交易磋商关系到企业经济利益。,一、交易磋商的形式和内容,(,一,),形式,口头磋商,-,面对面；电话；,书面磋商,-,信件或数据电文,(,电报、电传、传真、电子数据交换,(EDI),和电子邮件,等形式,),以行为表达形式,：,拍卖,（二）磋商内容,主要交易条件,：商品、价格、,运输、保险、支付条件,其他交易条件,：保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等,4,二、交易磋商的一般程序,交易磋商的一般程序：,询盘,-,发盘,-,还盘（再还盘）,-,接受,其中,发盘,和,接受,是不可缺少的基本环节,（一）询盘,（,Inquiry,、,Enquiry,),1,、,含义,询盘在实务中称为“,询价,”，,在国际商务法律中又被称为“,要约邀请,”，,是指一方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面,探询交易条件,的行为。,询盘人（,A,公司）,被询盘人（,B,公司）,2,、特点：,（,1,）,对双方不具有法律约束力,；,（,2,）内容不明确,；,Reference Price,、,Subject to our final confirmation,（,3,）,了解对方的诚意,；,（,4,）了解市场行情；,（,5,）,询盘的对象一般,3,到,5,家,；,（,6,）不是必要步骤，但是寻找机会的有效手段。,注意,：,询盘对双方无约束力。,但合同订立后，,询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。,3,、表示方法,买方：,please,advise,by fax;,be interested in,sth,please,offer,卖方：,please order(book);,please bid;,we can supply,sth,please bid,（二）发盘（,offer,）,1,含义,又称报盘，法律上称为,“,要约,”,，是交易一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此交易条件订立合同的肯定表示。,发盘既是,商业行为,又是,法律行为,。,公约,对,“,发盘,”,定义：,“,向,特定人,提出订立合同建议，,内容十分确定,，并且表明,发盘人承受约束的意旨,，即构成发盘,”,。,10,示例,2,，构成,有效发盘,条件,：,（,1,）发盘必须表明订约意旨,-,承受约束,承受约束,是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人订立合同的责任,-,无保留和限制。,表明,“,承受约束,”,形式,：,明示：,offer,、,firm offer,、,quote,、,book,、,order,、,bid,、,bid firm,、,默示：结合双方确立的贸易习惯和发盘人随,后的行为。,（,2,）发盘人必须向,特定人,提出；,公约,：,非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为,询盘,，除非提出建议的人明确表示相反的意向。,合同法,第,15,条：,寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。,商业广告内容符合要约规定，视为要约。,其它国家法律也有类似规定。,（,3,）发盘的内容必须,十分确定,；,发盘的内容是,明确的,-,订约意思、,主要交易条件完整的,-,商品、价格、支付、保险、交货、,公约,：“十分确定”是指在发盘中写明,货物,并且明示或,暗示地,规定,数量,和,价格,或规定如何确定数量和价格。,发盘内容可以省略：,A,交易双方,事先已订立,“,一般交易条件,”,；,B,交易双方在已形成的,习惯做法,；,C,援引,来往的函电,或以前成交的合同,；,D,“,敞开价格条件,”,公约,：,合同已订立，但,暗示,地规定价格或规定,如何确定价格,，在没有任何相反的表示的情况下，双方当事人应视为已默示地引用订立合同时在类似情况下,销售的通常价格。,（,4,）发盘,送达到受盘人,；,发盘生效时间,-,发盘送达受盘人时；,发盘送达,公约,：,口头通知对方或通过任何其他方法递交本人或其营业地或通讯地址，如无营业地，则送交对方惯常居住地。,3,，发盘的,有效期,它是指可供受盘人对发盘作出接受的时间。,作用：明确发盘人的责任期限；,保护发盘人；,口头发盘有效期,公约,：对口头发盘,必须立即接受,，,但情况有别者不在此限；,合同法,：以对话作出的，应当即时作出承诺，但当事人另有约定的除外；,书面发盘有效期的规定方法,1,、规定最迟接受的期限,offer valid till June 25th 2002;,2,、规定接受通知到达的期限,offer subject to reply reaching us June 20th,3,、,规定一段接受的时间,offer valid for ten days;,4,、笼统规定,promptly,、,immediately,4,，发盘的,撤回和撤销,发盘的,撤回,发盘未送达受盘人之前（未生效）被收回。,条件,：撤回通知早于发盘到达受盘人；,或二者同时到达受盘人。,发盘的,撤销,指发盘人将,已经生效的,发盘予以取消的行为。,各国法律差异,：,大陆法,：发盘生效后就不得撤销。,法国：可以撤销，但承担损害赔偿责任。,英美法：,传统观点：,发盘生效后可以撤销，,条件：受盘人没有采取相关商业行为。,美国法：不可以撤销,公约,：,发盘在一定条件下可以撤销。,条件：,发盘没有表明是不可撤销；,受盘方没有接受前；,受盘方没有采取相关的商业行为。,公约,对发盘的分类,不可撤消的发盘（,Irrevocable offer,）,可撤消的发盘（,Revocable offer,）,两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。,21,5,，发盘的,失效,-,发盘的终止,（,1,）,过了,发盘有效期,；,（,2,）受盘人,拒绝或还盘,；,（,3,）发盘人对发盘的,有效撤回,或,撤销,；,（,4,）发生,不可抗力事件,；,（,5,）发盘被接受前发盘人丧失行为能力、死亡、法人破产；,(,三）还盘,（,counter-offer),1,，含义：,受盘人对发盘的条件不同意或不完全同意，从而提出的不同意见。,不同意见,：,修改、限制、添加,;,再还盘对还盘的还盘；,2,，还盘的特点,还盘是对,原发盘的拒绝,；,还盘等于一项,新的发盘,；,双方的关系正好相反；,只有受盘人才可以还盘。,（,四）接受,(Acceptance),1,，含义：,受盘人,无条件同意,发盘人在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、成立合同的,一种肯定,表示,。,在法律上称为“承诺”,2,，,特点：,接受一旦生效，合同即告成立；,接受是交易磋商必不可少的交易环节；,3,，,表示接受方法,接受,(accept,accepted);,确认,(confirm,confirmed);,同意,(agree,agreed),卖方,：,Please rush L/C;,买方,：,Please send your contract,4,，,构成,有效接受,的条件,（,1,）必须由受盘人作出；,注意,：,由第三方作出，只能视为发盘。,（,2,）,必须表示出来,声明,-,口头或书面形式通知；,行为,-,根据当事人已经形成的习惯做法，,做出某种行为表示接受。,例如,：,发货、支付货款、开信用证。,注意：,缄默和不行动本身不等于接受；,表示的方式,必须对等,或,约定方式,。,（,3,）,发盘有效期内送达到发盘人；,英美法：,“,投邮有效,”,大陆法：,“,到达有效,”,公约,：,“,到达有效,”,逾期接受,：一般情况下视为无效接受，,但两种情况属于例外：,第一种：,发盘人及时回复受盘人，逾期接受有效；,第二种：,邮递过程中的失误导致的逾期接受,，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，他认为该发盘已经失效。,（,4,）接受与发盘完全相符,接受必须是无条件,合同法：承诺的内容与要约的内容一致。,有条件接受,：,接受时对原发盘作了,修改、限制或添加,；,例如：,YOURS 10TH ACCEPTED BUT D/P SIGHT INSTEAD OF SIGHT L/C;,YOURS 15TH ACCEPTED BUT BUYER SHALL HAVE THE RIGHT TO REINSPECT THE GOODS.,有条件接受：,视为拒绝发盘，并构成还盘；,实质性变更发盘条件,-,接受无效，构成还盘,;,非实质性变更发盘条件,-,接受仍有效，除非发盘人及时提出反对。,如果发盘人不及时反对,合同内容：原发盘的条件性,+,变更的条件,实质性变更内容：,对货物,价格、付款、货物质量和数量、交货时间和地点,、一方当事人的,赔偿责任,范围或,解决争端,等的添加或不同条件；,非实质性变更：,增加,单据份数,、,提供样品、包装、唛头,等。,案例,出口公司于,2,月,1,日向美商发盘，除必要条件外，还表示：,“,Packing in sound,bags,”,。有效期内美商复电：,“,Refer to your telex first accepted,packing in new bags,”,。,我方收到复电后，即着手备货。数日后国际市场价格猛跌，美商来电称：,“,我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立,”,。而我出口公司则坚持合同已经成立。,你认为，此案应如何处理？试简述理由,。,一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。,书面合同的签订,34,合同（,Sales Contract,）：,内容全面,对双方的权利和义务均有明确的规定,包括主要条款和一般条款等。可分为销售合同和购货合同。,确认书（,confirmation,）：,合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。,书面合同的主要形式,35,协议或协议书,只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，,与合同一样对买卖双方有约束力,。,“,初步协议,”,或,“,原则性协议,”,除外。,备忘录,如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。,“,理解备忘录,”,或,“,谅解备忘录,”,例外。,36,意向书：,当事人为了达成某项协议所作出的意愿表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。,订单或委托订购单,：,前者是进口商发出，后者是代理商发出。,经磋商成交后寄来的订单和委托订购单,视为购货合同或购货确认书,。,未经磋商寄来的定单和委托订购单，,视为邀请发盘,。,37,约首：,合同的首部，包括合同的名称、编号、订约日期和地点、订约当事人的名称和地址。,本文：,合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。,约尾：,合同的尾部，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。,销售合同的内容,38,示例,1.,贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；,2.,遵循双方法律、法令和有关条例的规定；,3.,双方当事人的名称地址应详细；,4.,合同内容应与洽谈内容相符,；,5.,注意合同条款的一致性,；,6.,合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文,字。词句要准确、严密、清楚。,签订合同应注意的问题,39,请根据函电指出哪些是发盘和接受？,并填写合同内容。,Commodity:Quantity:,Unit price:Packing:,Amount:Shipment time:,Shipping mark:,Payment terms,：,下面是我公司与,Abdulla Company(Tokyo),函电，,Sept.2 Incoming Telex,Interested in Butter