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,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,*,商業談判與溝通的技巧,葉茂林老師,1999年5月24日,立場-探尋立場(,bottom line/position)-,滿足對方要求,傳統談判模式(,ex:,分,“,桃子樹,”,)=雙贏的談判模式,【開價技巧】,EX:(,買方)這車子是你的,有無保養.,當初是多少錢買的.,你自己開個價吧。,(賣方)可說不清楚車子的價 格,(買方)1.車程數過高 2.保養 不好 3.事故.的理 由。,=附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:,我如何才可以幫助您呢?),=滿足對方需求,維持和諧氣氛(,hard),有無效率,旅行社買機票,(可買到78折),衛浴:告訴他是建設公司要我們買的,(可買到5折),【把你的要求條列出來】,EX:,月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班,=老闆回你時,他就必須一一回答&附理由給你,【讓步的技巧】,EX:,A 2000 1750 1500 1250 1000(,讓步太平均),B 2000 1000 1000 1000 1000(,第一次讓步太多),C 2000 2000 2000 2000 1000(,別人以為還可堅持下去),D 2000 1500 1400 1350 1000(,跳動不好),E 2000 1600 1300 1100 1000(,慢慢遞減)專業的意見,EX:,找房子,警察(一黑一白),工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子,藥廠=裡應外合,避重就輕,白紙黑字的效力,談時要做,Memo(EX:,旅館12點退房),Package,退掉某一項,要求退部份錢,(因原本的那個定型化契約可能不公平),誰來定契約?就事論事,(如果有參考的根據,就不會扯到原則問題),2.利害關係大利害關係小,【處理衝突的技巧】(續),3.單一次交易長遠的合作關係,4.小組領導班子弱,強,5.無獨立中立之第三者 有,6.被傷害的程度較大(深)小,說服他理解你的立場,EX1:,錢不一定要用2分法分!可以用良性的循環來處理。,A,機器,B,人力,可以先買,A,賺的錢就可以給,B,先提升,B,賺的可以買,A,EX2:,有關好的經理,非作決策,而是幫下屬調解做出決定,(約花2050%的時間在做調解的工作),選擇可以製造假象,給對方多種選擇,(但任何一種對自己都蠻好的),雙方都有好處的情況下是最好的,【租屋】,住宅區-市價的3%5%,商辦區-市價的5%7%,店面區-市價的8%12%,希望開店時能有80%的其他商店的開業率50%(雙贏),違約金,or,其他賠償,訴諸權威(找資料,要禁得起挑戰的),“制式”合約(定型化契約)-可附加條款,分紅入股(可加入創意,不一定要死死的租金,可採浮動租金),EX:,百貨的美食街,不一定要收租金,可採6,4分紅,知道對方真正在意的,自己不一定非要堅持立場,先談不重要的,再談重要的,過於強調數據,沒注意對方的感覺&需求=,not good,控制情緒,Memo,寫下已經達成的共識(,not confuse),要確認價格=不要回答的太快,要讓對方有台階下,對方若有漏洞,不要立即戳破,要讓他有時間自圓其說,他會自己讓步,要有耐心,不能再讓了,2.,I am not authorized to offer you anymore.,-,讓步是互相的,3.,I am not able to offer you anymore at this time.,-,給我空間,回去再想辦法,4.,I do not believe that I can offer you anymore.,-,事實上不一定是,5.,My client is not,indined,(?)(does not wish to offer anymore),-,我當事人不願意/還有讓步空間,6.,I must have Item1,I really want Item2,and I would like to have Item3.,【,EX:,船難,船上共有300人】,-,好,sure gain(100,人必得救),|,may gain,|,|may avoid(,可能可避免),|,definite loss,|,(200,人會死/一定失去/,差,ex:,談判破裂),-,心態上幫助對方,不可想佔對方上風,試著去,maximize,共同利益/報酬,非個人利益,禮貌+誠懇,與現實相符,依賴客觀標準,使自己與對方提供更多的資訊,(讓對方做讓價的參考),【族群/文化.等差異】,性別的刻板印象,handsome man,贏=被當成是有理性/有邏輯思考能力,長的安全的,woman,較易贏(被認為較理性),=個人的特質會影響談判的結果,如何避免/化解談判時別人對你刻板的印象,研究顯示:若女性講的太多些=被認為是囉唆,女著中性穿著/打扮/套裝=易獲得對方男性的尊重,被認為是不易情緒化的,EX：,美國對汽車業訪員所作的訪問調查,顯示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多,US$800。,【跨文化的溝通】,賓主何者佔優勢,文化上的適應,High Context,1.,重禮節/人情,委婉,2.合約(一張),EX:,日本,把合作契約當作關係的開始,重誠信,3.告訴對方11/31,可能會晚一個星期才收到,4.保持適當的禮貌,5.把休息當作是談生意的手段之一,6.會去,care,你的其他事情(,EX:,你的寵物),7.先把人際關係建好,8.不喜歡下最後通牒(有轉圜空間),Low Context,1.,重規則/準確的文字,準時,2.合約(一本),EX:,美國,3.把工作和休息分的很清楚,4.,show off,他們談判的力量(美國),5.告訴對方11/31會寄到,大概約11/1520你就會收到,6.重個體差異,7.重專業能力,8.重現在,9.較親密的稱呼(美國),10.較會先做讓步,11.談判時被當作較沒人性,12.較快透露重要訊息,美國人重守時,拉丁:3040分鐘之內就算準時,幣值(計價單位)要注意,不同國家的運作模式,對待員工的方式,:,1.說研究研究時=可能就是代表拒絕,2.不喜歡漫天喊價,討厭別人獅子大開口,3.會故意透露出他的底線,以修正他的開價,4.不會只看到目前的利益,重視長久的合作關係,5.把自己和對方合起,會努力幫對方爭取利益,6.日本的名片兩面(一面日文,一面英文),拿名片時會對著對方可見之方向。,
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