补充资料(零售商)课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,零售概述（一）：零售的定义,零售,把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。,零售商,销售收入主要来自零售的企业。,零售概述（二）：店铺零售种类,按服务数量,自我服务、自选购物、有限,服务、完全服务,按经营产品,专业店、百货店、超市、便利店、,折扣店等,按相对价格,高价高质高服务、中价中质中服,务、低价低质低服务,按组织方式,独立式、所有权连锁、特许经,营、自愿连锁,直接销售,Direct Selling,直效营销,Direct Marketing,购买服务,Buying Services,NonStore Retailing Accounts for More Than 12%of All Consumer Purchases,and is trending up.,自动售货,Automatic Vending,零售概述（三）：,无店铺零售种类,零售概述（四）：零售革命的演变,顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求,厂商:产品和服务的目标市场化、极大丰富,店铺：业态店取代,业种店、现代业态,压制传统业态,零售概述（五）：中国零售革命演变,专业商店,Specialty Stores,百货商店,Department Stores,超级市场,Supermarkets,便利商店,Convenience Stores,廉价商店,Off-Price Retailer,超级商店,Superstores,目录陈列室,Catalog Showroom,Wide Variety of Product Lines i.e.Clothing,Home Furnishings,&Household Items,Wide Variety of Food,Laundry,&Household Products,Limited Line of High-Turnover Convenience Goods,Inexpensive,Overruns,Irregulars,and Leftover Goods,Large Assortment of Routinely Purchased Food&Nonfood Products,Plus Services,Broad Selection,Fast Turnover,Discount Prices,Narrow Product Line,Deep Assortment,店铺类型 产品线的长度和深度,折扣商店,Discount Stores,Broad Product Line,Low Margin,High Volume,零售业态类型,零售业态类型（一）：百货商店,（,Department store,目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士；,店址：城市中心区或郊外购物中心中；,规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势；,商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；,价格策略：初中期为廉价，后期为高价；,商店设施：越来越豪华；,销售方法：面对面销售，部分开架；,附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；,革新性：自由进入、明码标价、可以退货。,零售业态类型（二）：超级市场,（,Supermarket）,目标顾客：家庭主妇；,店址：一般设在住宅区或郊外；,规模：大型2500平方米以上，中型400,2500平方米，小型120,400平方米；,商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右；,价格策略：低价格；,商店设施：简洁明快，不豪华；,销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离,附加服务：很少或没有；,革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。,零售业态类型（三）：,便利商店,(,Convenience store),目标顾客：男士或青年男女；,店址：住宅区、干道旁、主要公路边；,规模：较小，一般为100平方米左右；,商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；,价格策略：中等水平，高于超市；,商店设施：简单，不豪华；,销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；,附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家；,革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。,零售业态类型（四）：,仓储商店,（,Warehouse store）,目标顾客：主要为中小商人和机关团体；,店址：城乡结合部的干道旁；,规模：较大，一般为10000平方米以上；,商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等；,价格策略：超低价格；,商店设施：简陋，类似于仓库；,销售方法：自我服务式，批量销售；,附加服务：几乎没有；,革新性：仓库式陈列，实行会员制。,零售主要活动,（1）,店铺选址,（,2,）,商品采购,(3),商品定价,（4）,广告和促销,（5）,店铺设计和商品展示,（6）顾客服务,（7）现场销售,零售业核心技术（一）：零售主要活动,Bloomingdales,Kinney,Shoe,Wal-Mart,Tiffany,宽,Broad,窄,Narrow,产品线的宽窄,Breadth of,product line,附加价值,Value added,低,Low,高,High,零售业核心技术（二）：店铺定位图,零售业核心技术（三）：五个关键环节,零售渠道选择（一）：,各种零售业态实现分销目标的能力,大型超市,产品齐全、寻找容易、新产品多、,便利到达，但是店堂拥挤、交款,排队、服务冷淡,便利商店,地点,便利,、,环境好、有特色、,服务好，但是价格太高、尽量不去,菜市场,熟悉、离家近、果菜新鲜、可以,讨价，但是环境差、不现代、,没享受感,中型超市,离家较近、日用品齐全、服,务好，但是品种少、价格较高、,很少促销,零售渠道选择（二）：中国消费者对零售业态的评价,零售渠道选择（三）：中国消费者选择零售业态的排序,零售渠道选择（四）：中国零售业态选择产品的排序,一是市场已经从卖方市场趋向,转变至买方市场趋向，厂商与,零售商博弈谁是买者谁牛气；,二是零售业降低成本的路子主要依,靠规模，逐渐出现了一些巨型零售,企业，其销售额大大超过了巨型厂,家的销售额，完全可以决定厂商,的生死；,四是大型零售商开发自有品牌。,三是运用信息技术可以比厂商,更准确地了解消费需求的变化，,从而支配厂商的行为；,零售渠道管理（五）：零售商主导厂商的原因,零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式,（1）,促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。,（2）,上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。,（3）,失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。,（4）,广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。,（5）,展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。,（6）,免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。,（7）,延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。,（8）人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。,零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择,家乐福部分进场费,（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）,1、法国节日费,每年10万元,2、中国节庆费,每年30万元,3、新店开张费,1至2万元,4、老店翻新费,1至2万元,5、海报费,每店2340元，一般每年10次左右,6、端头费,与海报同步，每店2000元,7、新品费,3.4万元,8、人员管理费,每人每月2000元,9、堆头费,每家门店3至10万元,10、服务费,占销售额的1.5%至2%,11、咨询费,占1%。送货不及时扣款：每天3%,12、补损费,产品保管不善，无条件退款,13、无条件退货,占销售额的3%至5%,14、税差,占5%至6%,15、补差费,厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金,问题讨论,1.如何处理进厂费的工商矛盾,2.品类管理的前景和障碍,